学生及家长咨询中间心理过程分成六个阶段
[if !supportLists]1、[endif]引起注意
心理特征
当一个人接触到跟自身影响因素有关的信息时，会引起一定程度的注意。
就像我们准备买一件羽绒服，当听到有关羽绒服促销或者广告的信息就会引起注意。
我们的客户本身面临学习或留学压力或者学习成绩不如意等问题，当出现信息会引起他们的注意。
心理描述
这个学习不错呀！以前没听说过！
听这个学校老师很好，真的是这样不？
[if !supportLists]2、[endif]产生兴趣
理特征
在客户得到进一步的信息后，在某些方面就会对他产生一定刺激，此时就产生了带着一些疑问进一步了解下去的兴趣。
当我们看到商场羽绒服打折的具体信息时，我们会被价格或者品牌等因素刺激产生了兴趣，例如“波斯登才468元，这么便宜吗？是真的吗？去看看吧。”
当我们的客户了解到初步信息后，就会在脑海里产生一些跟本身利益相关的疑问，由这些疑问的带动产生了兴趣。
心理描述
老师真的这么好！？
真能留学去名校吗？
这么多媒体报导，看来应该不错呀
[if !supportLists]3、[endif]产生联想
心理特征
当一个人的疑问得到解决后，会根据获得的信息和结论与自身进行对比，假定一些状况，从而产生一些联想。
我们的客户当了解到优势后，会跟自己的状况进行比较，假定一些情况，从而产生一些积极的联想
心理描述
我学完会不会也能进耶鲁呢？
这些毕业的学生，看来和我的情况也没有太大差别呀！
[if !supportLists]4、[endif]激起欲望
心理特征
当人经过一段联想后，会对比自身现实的情况，从而总结出一些利益的反差。当这些反差在心理产生一定影响后，就会正向地促使人产生一定的欲望。
当我们的客户经过一段联想后，就会对目前所处的困境进行对比，由于对比的巨大反差，就促使产生想改变现状，从事软件测试职业的欲望
心理描述
有这样的好学校，孩子就不用愁了！
学费要花多少钱呢？
[if !supportLists]5、[endif]犹豫徘徊
心理特征
当一个人作出决策时，带来的阻力来自三个方面：一是改变现状带来的潜意识抗拒，二是决策后带来的风险，三是现实条件的阻碍。
当我们的客户面临报名的决策时，同样会考学过之后的风险，这个时候虽然有正向的欲望，但还是需要有人给予积极的影响和对他这样决策正确性的验证。这个时候他/她已经有了倾向，需要的是更专业的人对自己决策的印证。
心理描述
其实现在的学校也不是那么差，说不定等等再看
花这么多学费，万一不如说的怎么办？
[if !supportLists]6、[endif]作出决定
心理特征
当学生及家长考虑过自己的现实问题和风险后，经过周围人提供更加丰富的信息后，坚定了信心，最后作出决定。
心理描述
一定要抢到这个先机，不然过几年就很难进入了。
看来学校真的不错，学费再跟家里商量商量。
这老师说的也有道理，这样凑合下去还真不如换到这家学校！
我们如何把握和了解学生和家长心理状态呢？
通常通过观察学生及家长的表现和询问开放式/确认式问题来了解对方状态
开放式问题
（提出对方阐述观点或者介绍情况的带有倾向性的引导性问题）
了解背景的问题——当初怎么选择上公立学校呀？
了解想法的问题——现在为什么打算转学？
了解兴趣的问题——孩子都喜欢什么样学校环境？
了解对国际学校理解程度问题——经过我介绍，你觉得国际学校对你来说，你最看重的优势是什么？
了解周围影响的问题——你周围的朋友怎么说的？
了解是否有学习的倾向的问题——你报名国际学校后打算区哪里留学呢？
了解自己规划的问题——以你孩子目前成绩，打算未来留学什么样大学？
确认式问题
（提出对方对我们阐述内容及观点认可或者作出决定的确认性问题）
对于国际学校认可的问题——从这些方面看，你认为国际教育对孩子发展还不错吧？
对于承诺的执行的问题——就这点资料，周三上午前能准备好吧？
对于存在疑惑的问题——你是不是担心孩子不适应？
对于学费困难的问题——看你还是犹豫，是不是担心学费
对于表明自己决定的问题——对自己有信心吗?有准备面对的决心吧？
希望通过分享这个内容，让大家懂得心理分析运用到销售管理实践中去。
