《影响力》总结

书中提到的六大影响力：互惠，承诺和一致 ，社会认同 ， 喜好 ， 权威 ，稀缺

《影响力》是我精读的第一本大众心理学方面的书籍，关于阅读这本书，我借助的是微信阅读这个便利的平台，并且花费了两周的时间才读完，共计15小时。

这本书提到的影响力因素，不仅可以普及大众心理学知识、学习基本销售策略，还可以增强我们这些普通民众对有心人采取影响力因素利用我们的防范意识，另外，也可以将其有利的一面应用到生活、学习、工作中的方方面面，下面我就针对书中提到的知识，结合自身的经历与书中的实例谈谈自己的想法。

1、六大影响力的解读

互惠

朋友送你一件礼物时，你会找个合适的契机也送她一件，或是旅游归来后顺便给她带点纪念品；销售人员想要将自家产品推荐给你之前，往往会赠送你一些小样，或相关赠品来赢得你的好感；一个人对另一个人有所求时，便会带点礼物拜访她；当埃塞俄比亚处在干旱与内战的困境时，竟然向遭遇地震的墨西哥捐款，原因就是墨西哥在意大利入侵埃塞俄比亚时曾经帮过他；

这一切的一切都说明了互惠这个行为对人们带来的影响力。而这种影响力之所以如此强大，原因如下：

① 基本的教育观。我们先从小接受的教育是滴水之恩当涌泉相报，礼尚往来才是正理。因此我们从小就认为，有赠有还才是正确的，否则就是忘恩负义，或是被贴上“揩油鬼”的标签。

② 亏欠感。别人赠与的好处，会引发我们的亏欠感，而这种亏欠感会使我们内心不舒服，因此我们有想要报答赠送人从而抚平内心亏欠感的需求。

③  社会认同。人们不喜欢接受善举但不回报的人，人们也不喜欢施与善举但不给别人回报机会的人。

承诺与一致

一般来说，人人都有一种言行保持一致的愿望。答应了别人的事，再难也要做到；自己选择的路，跪着也要走完！因此，销售商常常利用“抛低球”的方法给消费者布局，从而提高销量；敌国也会使用“登门槛”的方式让战俘渐渐归顺其国。

这一影响力又是凭什么起作用的呢？

① 基本的教育观。从小我们接受的教育就是言行一致，诚实守信，不要做表里不一致的人！否则会被看做 “道貌岸然”的伪君子。

② 保持一致的压力。从人的心理出发，一旦做了某项决定、某种承诺，人们就会坚定的认为自己没有错，并且尽力将自己的选择合理化。

③ 社会认同。人们不喜欢言行不一致的人，并且社会上的大部分人认为言行一致是个性坚强、有逻辑性、稳定性的表现形式。

承诺有如下特点：书面的承诺更显郑重；公开的承诺更具有持久的效力；为一个承诺付出的努力越大，对承诺者的影响越大,比如一些残酷的成年仪式、入会仪式可以作为辅证，这也可以应用心理学的“心血辩护”效应以及经济学的“沉没成本”来解释。

社会认同

作为人类中的大多数，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的。因此，在逛淘宝、京东时，我们常常根据销量最多、评论最多、信用最高来选择一款产品；我们常常求助于美团、大众点评来进行衣食住行方面的选择；我们常常浏览豆瓣、知乎来决定自己要读什么书、看什么电影。以上都是社会认同积极的影响面，但是，“多元无知”效应，“维特效应”则是其负面的影响力。社会认同这一影响力起作用的主要原因如下：

① 人生来具有社会属性。我们具有集体观念，或多或少的具有从众心理，想要与大部分人保持一致；我们想当然的认为，当很多人在做同一件事，他们必然了解一些我们不知道的情况。

② 专业知识的匮乏。每个人的时间、精力、能力有限，不可能对所有的事情都有专业性的见解，因此在遇到不熟悉的问题时，我们找到了社会认同这一便捷的解决方式。

社会认同原理也有自己的特点：不确定性，即，在我们自己不清楚情况、意外太大的时候，最有可能认为别人做的是正确的；相似性，即，在我们观察相似的人的行为时，社会认同原理可以发挥最大的影响力。

喜好

“颜值即正义”，“看脸的世界”都说明了我们对颜值高、形象好的人有很好的印象；经调查，那些长得好看的人在审判后接受的惩罚相对也较轻；销售者会假装与消费者具有共同的爱好或是背景，以此来赢得消费者的好感；警察办案时，会采用红白脸结合的方式来促进案件的审理。

这一切体现的是喜好这一因素对我们的影响力。众所周知的是，我们都更容易答应自己认识和喜欢的人提出的要求，那么如何让别人喜欢你呢？

① 迷人的外表魅力。一手好的化妆技巧与服装搭配技巧都可以为自己的形象加分不少，从而给别人留下好印象，增加我们在需要时获取帮助，以及说服别人的几率。

② 寻找相似点。我们都喜欢与自己相似的人相处，这种相似包括观点、个性、背景、爱好、生活方式等，因为一般来说，我们会下意识的对与自己相似的人做出正面反应。

③ 热情的恭维。喜欢听人夸赞、恭维可以算是人性的弱点之一，换个角度，夸赞与恭维别人也可以理解为情感上的互惠。

④ 接触与合作。人们往往喜欢与熟悉的人打交道，所以在正常、愉悦的条件下持续的接触某人，会带来好感，从而合作共赢；但是，若在竞争等不愉快的条件下的持续接触则会引来反感。

⑤ 多与好的事情、事物建立起关联。这与 “近朱者赤近墨者黑”的含义类似，当你与好消息、好的事物一起出现时，别人才会想要靠近你，反之则会被看做灾星。因此我们可以努力的展示积极的美好的联系，隐藏消极的联系，从而使我们更值得别人喜欢。

权威

《我不是药神》中的张长林借助院士的头衔，用假的格列宁欺骗了一批又一批的慢粒白血病患者；历史上，由于士兵对上级长官命令的盲从，造成了南京大屠杀、犹太集中营等惨案；动物世界里，皮毛、鱼鳍、鸟的羽翼都可以看做强壮的象征；人类社会中，头衔、衣着、以及其他身份标志则是各界权威的象征！

服从制度、法律、领导等权威似乎已经成了我们的思维定式，关于权威起作用的原因总结如下：

① 基本的教育观。我们从小接受的教育是要遵纪守法，上学要听老师的的话，在家要听父母的话，工作则要服从领导的指挥·····服从权威俨然已成为我们生活中必不可少的行为指导方式。

② 知识的匮乏。由于社会分工的不同，社会环境的复杂性，我们都会因为对陌生领域知识的不了解，而求助于权威人士。

③ 决策效率高。直接服从权威可以省去我们思考对错，仔细衡量抉择的时间与精力，事实证明，大部分情况下，应用此法解决问题省心省力，效率高！但是不可抵御黑天鹅类事件。

稀缺

限时限量促销的产品总是更容易博人眼球；不可替代性高的人更容易找到薪资高待遇好的工作；还有一个奇特的现象，若是瑕疵让某物变稀缺了，便会更值钱；稀缺的人物、事物，消息总是更令人着迷。这又是为什么呢？

① 社会认同。“物以稀为贵”

② 稀缺原理。根据稀缺原理来判断一个事物的价值，大部分情况下是正确的。

③ 逆反心理。随着事物越来越稀缺，我们得到他的机会越来越少，我们的自由也会随之丧失，但我们痛恨失去本来拥有的自由，于是我们就更想得到它，它的价值相应也会更高。

④ 稀缺+竞争。当稀缺资源被竞争时，会增加其价值。

⑤ 双重稀缺。独家信息报道某物处于稀缺状态，会造成双重稀缺的状态。

2、 影响力因素起作用的原因？

综上，我们大概可以总结出互惠、承诺与一致，社会认同，喜好，权威，稀缺这六大影响力起作用的共同原因：

社会认同+教育观。

人们在小时候接受的教育，以及周围人对自己的看法，其影响力之巨大不言而喻，互惠、承诺与一致、社会认同、权威、稀缺原理起作用的原因全部基于此。

可靠性高。

这些影响力因素一般来说可以通过激活我们类似机械化的行为指引我们做出正确的决定，因此符合我们的最佳利益。

简化思考。

如今的社会科技、经济发展迅速，具有快节奏、信息多元化、新颖性强的特点，我们很容易陷入“分析瘫痪”的困境，此时可以利用可靠性高的影响力因素提供的单一条件帮助我们判断、抉择，为我们在信息繁杂的快节奏环境中生存提供捷径，不仅省心省力，还可以提高决策效率。

虽然这六大影响力符合社会认同原理，可以简化我们的思考，并且在解决问题、做决策时可靠性高，符合我们的最佳利益；但是我们不能忽略其中隐藏的负面作用，更不能任凭有心人采取影响力武器从中渔利！

3、 如何防范采取影响力因素忽悠我们的坏人？

首先，如果可以的话，先分清楚顺从业工作者是公平公正的利用我们的捷径反应方式，还是弄虚作假的来误导我们、诱骗我们。若是前者，我们可以欣然接受，因为他们为我们提供了高效、便捷的决策方案；若是后者，我们则要保持警惕，强力反击。

显然，对于大部分人来说，一开始就区分顺从业工作者的真正动机往往困难重重，因此我们需要一些思维方式或是一套方案来解决这个棘手的问题。

①  提高警惕。

遇到互惠行为时，别人恭维你、有意接近你时，判断此人是否另有所图？需要承诺前，尽可能思考未来的风险；看到很多人在做相同的事情时，想想是不是落入了社会认同的圈套？碰到权威人士传输思想时，要敢于质疑所谓的专家；当稀缺资源与竞争现象同时出现时，保持警惕！

保持警惕是为了避免影响力武器直接激活我们类似机械化的行为，给我们预留充足的思考时间！

②  做好区分。

遇到各种决策问题时，需要拒绝愚蠢的死脑筋，保持理性、冷静的逻辑思维能力，分析问题本质，按照自己的真正意愿、需求行事！将产品本身、优势信息本身与顺从业工作者区分开，可以防止我们落入互惠、喜好、权威影响力的陷阱；将产品本身的体验与我们对此产品的占有欲带来的价值区分开，可以防止我们掉入稀缺影响力的圈套；将信息本身与信息所处的环境区分开，可以避免社会认同原理对我们的影响。

区分产品与产品外的因素，可以帮助我们更理智的做决策。

③  三思而后行。

在做大多数决定前，先静下来三分钟或者远离嘈杂的环境与顺从业工作者再做决定。不假思索地接受影响力武器的洗礼，有可能带来灾难性的后果。此外，思考过程中可以问问自己，要是时间倒流，我还会做出同样的选择吗？要是这个顺从业工作者魅力没这么大，我还会做出同样的决定吗？从自己最真实的意愿出发，我真的需要这个产品吗？

这个世界就是一个矛盾体，任何事物都有其两面性，没有绝对的好也没有绝对的坏，我们能做的就是尽可能的去学习、去思考、去体会、去提高。借用一句话：当我们和大多数人想法一致的时候，我们应该停下来思考了。

4、 如何在生活、学习、工作中利用影响力因素？

①     互惠原理——在平时的生活、学习、工作中，可以主动的给别人点小恩惠，例如：在特殊的节日送礼物，在别人有需要的时候帮个忙，在别人情绪低落的时候给予适当的安慰，（当然这些行为都要是走心的，太敷衍的话只能给别人虚伪的感觉）···

这样可以通过礼尚往来的思想，增加别人与我们的熟悉度、对我们的好感度，从而加深联系的纽带，进一步在我们需要的时候给予我们一定物质或精神上的帮助，形成一个友好的闭环正反馈，于人于己都是一件好事！

思考：面试时，是否需要给面试官准备小礼物？或者讲点轻松的段子缓解一下面试官的疲劳呢？

②    承诺与一致——尽量保持自己的言行一致，说到做到，表里如一，这样在生活上，可以让我们的亲友们更放心的与我们维持密切的关系，对于有孩子的人而言，可以通过言传身教老影响下一代；在工作上，会让我们的老板、合作伙伴觉得我们很靠谱，从而进一步交给我们更重要的事情做，或者与我们合作更多的项目，从而开启我们开挂的职业之路！

另外，当我们承诺做一件事情时，不可以不假思索的保持一致，要避免心血辩护效应对自己的负面影响，避免自欺欺人、自己感动自己的行为。例如在学习中：很多人不考虑学习目标、学习方法、以及实际的效率与效果，保持超长时间刷题、背资料的学习习惯，这样很容易在一条错误的路上越走越远，于是，保持清醒、理性的头脑，做出恰当的舍弃与改变才是这个时候真正有效的行为。

③      社会认同——倘若我们是一个组织、团体的领导者，想要说服其他成员同意我们的想法时，可以采取先说服一小部分人，再由这一小部分人说服所有人的方式，让社会认同原理朝着对自己最有利的方向发展；我们可以利用社会认同原理做宣传，例如：无数人都在看的销售圣经”“上百万人都在读的沟通技巧”这样的图书宣传语，以及明星同款服装等。

④     喜好——首先，参与一些重要活动时保证自己形象举止得体，包括化淡妆、服饰搭配、以及坐姿、站姿、身体语言等，给别人创造良好的第一印象；再者，与别人聊天时，可以投其所好，多聊二人都感兴趣、熟悉的话题；与别人有商业合作时，多强调共同的目标，争取合作共赢；当我们有求于别人时，可以送对方一些小礼物，并礼貌恰当的夸赞对方，再谈自己真正想要说明的问题；当我们需要传递坏消息时，可以从对方的利益所得、以及大家目标的一致性方面说明问题；

⑤     权威——在成为权威人士之前，我们能做到对权威的言论持批判态度，不盲从就够啦！倘若有一天，通过我们的奋进、积淀，成为了某个领域的权威人士，我们依然要保持不断学习，不断进步，不断质疑，不断创新的态度，坚持自己的初心，凭借我们的影响力为社会做些真正有价值的事！

⑥     稀缺——倘若我们在做销售类工作，限时限量的促销都是提高销售量的不错选择；假如作为学生的我们需要在几个offer中做抉择，那么可以我们在未来公司中的稀缺性程度作为抉择的标准；如果我们的上进心很强，那么我们可以通过一万小时练习理论的指导，刻意练习、精深练习的持续性行为等方式让自己成为不可替代性高的人！

5、 作为产品经理，即PM，如何借鉴书中的影响力？

① 与用户相处：

需求调研阶段，我们作为PM需要经常与用户直接或间接接触。直接接触指的是通过用户访谈的形式收集需求；间接接触指的是用调查问卷，A/B测试、评论整理等形式收集需求。我们可以利用喜好原理来增加用户对我们的好感度，接着用互惠原理进一步提升用户对我们的好印象，并促使用户产生亏欠感，从而更配合我们的调研活动。

举个栗子吧！

当我们采取直接接触用户的方式进行需求收集时：首先，我们需要根据被调研群体的特征来调整我们的服饰装扮并化妆以增加我们与用户之间的亲近感，比如说，当被调研的群体是大学生时，穿着休闲画个淡妆会显得我们更年轻，更能融入学生这个群体；当被调研群体是领导们时，我们需要穿着略为正式一些，这样更显我们对他们的尊重。接着，赠送用户一些小礼品，同时开始聊些轻松的问题，兴趣爱好之类的话题，拉近我们与用户之间的距离，让他们尽可能放松的说出真实的想法。接下来，找个合适的时机，慢慢将话题引到产品方面，根据准备好的提纲与用户交流，并且保持眼神交流，微笑，以及其他的身体语言。访谈结束后，对用户以及用户的认真回答表示感谢，此处可以适当地加些恭维的话语，给整个访谈画个圆满的句号。

当我们采用间接接触用户的方式进行需求收集时：我们需要站在用户的角度设计调查问卷，根据人群特点设置字体大小，题目数量，题目排序，是否设置开放题目等等，此时调差问卷代替我们见用户，因此需要将调查问卷设计的尽量整洁，美观。用户填写完调查问卷后，可给予用户产品优惠券，打折券，产品相关贴纸，免费课程等奖励。

② 与技术人员、运营、美工人员相处：

作为PM，经常需要和技术、美工、运营、测试等人员进行沟通，因此在平时的相处中，可以多利用互惠的方式提升我们与其他人员的关系，同时多多组织聚餐、K歌、野餐之类的活动，通过多接触多合作来增加我们的亲近感，从而尽可能降低我们与他们沟通的门槛。

与技术人员探讨一个比较复杂的需求的实现时，可以有3种解决方案。

方案1，采用互惠原理中的“拒绝-后撤”法，具体做法是：先提出一个相对较大的、不易实现的需求（假需求），当技术人员拒绝后，再提这个相对实现难度较小的需求（真需求）。这种方法利用了知觉对比原理以及互惠原理，难以实现的大需求衬托了较小需求的合理性，当研发人员拒绝大需求时，我们做出了让步，因此在我们提出小的需求时，他们也会相应的让步，这两方面的因素增加了研发人员答应做此需求的可能性。但是，这种方法只的使用频率不宜太高，否则容易被研发人员看透甚至嫌弃。

方案2，采用承诺与一致原理中的 “承诺-进攻”法，具体做法是：平时的相处中，利用互惠原理与研发人员搞好关系，并且经常性的适时走心的夸赞研发人员的技术水平，这样不仅可以增强研发人员的信心，还可以渐渐促使技术人员形成“我技术高超”的人设，在这样的背景下，当我们有需求需要研发人员配合时，他们相对会更容易答应我们的要求！

方案3，采用社会认同原理以及服从权威的影响力武器，具体做法是：假设我们要做的功能已经存在，我们需要整理出与这个功能相关的数据来支撑自己的论点，比如：拉新率、留存率、点击率、访问时长、日活、月活等等。因为客观存在的数据往往是经过实践检验，经过社会认同筛选后的权威，因此它是最有效的说服方式。另外，如果是老板直接下达的功能改版，则可以直接与研发人员说明，利用老板的权威来说服他。假设我们需要做的功能一个新功能，从未在市场上出现过，那么我们就需要用前期的调研结果的数据支撑，结合这个功能的稀缺性进行问题的说明。

③  与Boss相处：

与Boss的相处结合了上述两点中提到的所有要点，需要喜好、互惠原理来增加Boss对我们的好感，在遇到Boss下达的难题时，也需要借用数据这个权威的力量来帮助我们更有效的解决问题。

6、 结语：

《影响力》这本书，结合了大量实例、实验，通俗易懂，引人深思，再结合微信阅读里一些民间高手的想法，真的会让我感觉打开了新世界的大门，若看到这篇文章的你们有时间，有闲情，不妨亲自去看看！另外，结尾处，和大家爱分享一下我对《影响力》这本书的Xmind总结，里面包括对文中提到的一些名词的解释。

PS：由于本人见解有限，对心理学方面的书籍阅览也有限，若是有表达不太恰当或是错误的地方，希望大家批评指正，同时多多交流！

附录：