诚毅分享，2019·11·18
什么是“贩卖问题”？
举个例子，现在的房产商如果在广告中一味强调他的房子如何坚固，户型多么合理实用，而且冬暖夏凉，人们会笑话他落伍了。房子是个产品，住是个问题。首次购房的“刚需”是解决住的问题，提升生活品质的大户型甚至“别墅”也是解决住的问题。因此，以特定用户对于房子的特定需求才是重点。
前几日，玉玺哥、甘宁哥邀请我与他们一起，去广东龙川参加甘仙一郎宗祠重光二周年庆典活动。接待我们的年轻小伙甘宇根，开了一辆价值超千万的劳斯莱斯加长“龙版”幻影，全程接送。要不是这个机会，我还真没坐过如此豪华的座驾。
在有些人看来，私家车只是代步工具，但另一些人会认为私家车是身份的象征。而如今明明汽车生产技术都是同质化的，就算是豪车之间的各种奢华功能，彼此间也相差不大，然而，为什么会有人愿意花1000多万买“劳斯莱斯”呢？
“劳斯莱斯”作为汽车王国雍容高贵的唯一标志，它的价值观是对财富和地位进行奖赏。它与高贵、完美紧密相连，而它本身就是工业文明的一个“奢侈传奇”。
我们来看他的广告词：“未来，需要领袖去引领非凡之路”。
富豪人士，成功人士的问题是：彰显财富与地位，渴望被大众尊崇。
他们需要一件奢侈的玩具，来彰显其自身的地位与财富，而“劳斯莱斯”的价值观正好符合成功人士的心理渴望。如此来说，他们之所以愿意花1000多万元去买一辆劳斯莱斯，就是用其作为身份与地位的象征。
“贩卖问题”就是以特定用户对于产品的特定的渴望为重心，也就是我们常说关注客户的“痛点”。
仔细回想一下，主打“清凉解渴”的饮料，是不是会着力营造“热”和“渴”的场景；主打“暖心暖胃”的饮料，是不是会着力渲染“关怀和温暖”的气氛；主打“清热去火”的饮料，是不是会把镜头对准“火锅店”等容易让人上火的地方，一旦你进入了这个场景和氛围，接下来对于产品的需求岂不就是顺理成章了。所以想要影响人的行为，最关键的是激发其渴望。而渴望就是问题所在。
“贩卖问题”永远比“贩卖产品”有效。
