销售分享
----------张多俐
背景:
新顾客69岁,听力极重度损失,平时交流需要对着耳朵说话。
过程:
测听后跟顾客分析听力图,给顾客家属正确的期望值;推荐试机萨克斯2SP,交响乐SP,对比交响乐SP更清楚,家属确定要交响乐SP,算下来两个的价格有点贵!家属电话跟家人沟通想要便宜点的萨克斯2SP,家属把价格跟老人说了,老人就开始不配合说两款效果一样,买一边也可以听到,戴两边不舒服……通过专业的知识,去噪音环境中对比,家属是看得出来哪款听的更好,最后还是确定要交响乐SP。
总结:
1,萨克斯试的效果可以,从交谈中知道顾客有承受更高价位的能力,推荐试更好的助听器,效果肯定要更好,一定要相信我们的产品,这样就可以销售更高档次的产品;
2,价格不要跟老人说,也要跟家属沟通价格不要透露给老人,避免最后老人舍不得不配合不要;
3,价格我们一般都是说一个助听器的价格,推荐两台配机要算出两台的价格跟顾客说,避免结账的时候顾客才知道觉得贵,再重新考虑。