在走进老板办公室之前，我们需要做一些“动作”——利用行为分析模型，去分析老板行为背后的“真相”（他/她为什么这么做），这样等会聊起来，我们才能掌握沟通的主动权，让这件事的成功率更大一些。

行为分析是和人沟通前一个比较重要的内容！在很多时候可以帮助我们，更好地理解对方一些行为背后的“意义”，知道她/他为什么会这么做，听起来可能会很抽象，所以就结合“和老板谈升职加薪”这个话题具体讲讲该怎么用。

介绍一个比较容易上手但效果显著的模型——“知能愿”模型！

在我们实际的生活和工作中，遇到像是下面这些问题场景

“客户为什么没有购买我的产品”

“下属业绩为什么上不去”

“男朋友为嘛吃好饭就葛优躺不知道帮我收个碗“

其实这些都是可以用知能愿模型可以用来分析。

接下来，就以“和老板升职加薪”这个话题为案例背景，看如何从“知、能、愿”三方面入手，让老板更有可能答应你的要求！

1.1、老板的“知”

你最近想要升职或者想要加薪的想法，你觉得自己的领导或者老板知不知道？

其实从大概率上，你的老板不会知道。这当然不是在说，老板不知道员工希望有更好的发展，而是他很难知道，每个人的期望都是怎样的，事实上老板在每个人身上分配的时间，大概不到5%。

所以，你的需求，首先要想办法让老板知道。当然，不只是知道你想升职这件事情，你需要什么样的资源、未来有什么样的发展规划等等，都可以让他知道

职场中，增加老板对你了解的重要办法，就是需要主！动！沟！通！

像是工作汇报也分为临时性汇报和阶段性汇报，每种都有具体的形式和频次。

另外，记得要主动跟你的老板沟通工作，然后适时提出自己的请求，这样会让他对你的关注度增加，同时也减轻他去具体了解你情况的时间成本——也就是“知”。

当然，前提是把工作做好，以免弄巧成拙。

1.2、老板的“愿”

老板知道了你的发展目标之后，他愿意支持你嘛？下面我们从外部和内部分开分析~

1）能给老板带来利益，为老板分担压力，是老板给你升职加薪的外部驱动因素。

当你了解了老板的压力主要来自哪里，那么解决这部分的压力的需要的能力，就是你升职加薪的关键因素。

如果不了解这些，你的努力跟老板的诉求不匹配，那再多的努力对老板来说都是无用的，也别怪他看不到你的努力。

2）信任和感情，是老板给你升职加薪的内部驱动。

在有外部压力的情况下，老板是在处理一些问题，拓展更多项目，在解决问题的过程中，如果能够通过自己的能力帮助他快速完成，你就能和他的之间建立信任。

当然，核心还是让他看到你能力，对你产生信任，愿意给你提供更多资源和机会，这就是内部的驱动。

1.3、老板的“能”

走到这一步首先恭喜你，因为老板现在已经了解了你的想法，也有意愿支持你的发展。

但先别急着高兴，我们还要看看，他有没有“能力”给你加薪。

可能你会觉得奇怪，老板难道不能决定我的晋升加薪嘛？

是的，其实很多时候，决策并不是你老板一个人做出来的。

在很多大公司，你的直属上司其实很难一个人决定你的加薪，需要各个老板、人力资源部甚至集团总部的同意，这些在加薪升职或者给予资源方面对你有影响力的人，其实都是你的利益相关方。

不仅是升职加薪，在职场中你要做成一些事情，不得不面对很多的利益相关方，去说服和影响他们。

当然，如果我们说得大了，不光是职场，如果你服务客户或者卖东西给客户，甚至创业，影响一群人的决策都是常见的场景。这个场景下，我们需要做利益相关者分析。

这里给大家介绍一个利益相关者分析矩阵做参考，为了方便理解，我们假设的是晋升场景，你的升职需要综合你的同事、部门主管、你的导师（其他部门主管）和公司CEO等等对你的态度。

横轴是他人的支持度，纵轴是他人的影响力，利益相关者被划入四个区间。针对各个区间的对象，我们需要有不同的处理办法。

比如在这个案例里，你可以忽略同事的看法，向自己在公司的导师请求建议，同时争取让导师向老板施加一些侧面的影响，再和直接主管沟通，争取他的支持。

对于比较高级的晋升职位，比如项目总监、部门负责人这种级别，你还需要确保自己不会有不合适的行为，导致CEO改变立场。

具体的分析内容这里就不过多赘述啦，聪明的小伙伴可以自己动手分分类哦以上就是关于“知能愿”模型，在和老板谈升职加薪这个沟通案例中的具体运用。

其实不光是用在和上级沟通的案例中，像是跨部门资源协调、产品销售、家庭管理等等，这些与人打交道的疑难杂症也同样能快速解决，当然前提是你坚持练习哦～

好啦，简单地做下总结:

1、首先，当我们能力达到一定水平，产生更大的需求时，先要让对方感知到你的需求（加薪），然后要让他对你多些了解（你的能力、业绩等），这里就牵扯到你的沟通表达能力。

2、其次，想达成需求目标（加薪），你必须了解对方的压力主要来源，同时让你的能力匹配对方（老板）的诉求，这样才能不辜负自己的努力。当然，如果你能主动帮助对方解决一些问题，让他对你产生信任，也是增加目标成功率的因素之一。

3、最后，不要把目光局限在一处，要考虑那些可能会影响目标达成（加薪）的利益相关方，然后针对性地去说服和影响他们。

另外，要时刻提醒自己不要陷入对他人“认知偏差”的陷阱里，和人交流最忌讳“我不要你觉得，我要我觉得”这样的主观情绪，每次沟通前可以深吸一口气，让自己保持冷静，和对方清楚地说明事实、感受与观点，让对话保持客观理性，以便达成自己的沟通目的。