近期学习品牌思维，昨天的课程关于销售，“三字决”的理念让我如梦初醒，其实平时我们工作中有这样的想法，但我们没有做如此清晰的复盘，或者说传递，这个概念也就似有似无，所以今天我来做一些逻辑思维分析及话术整理，希望有助于大家的工作日常。

销售的工作主要在于沟通，通过自己的专业知识，让顾客更多的了解我们的品牌，了解我们的产品，了解我们的活动及性价比，最后促成销售。

现在我们来设想一下：如果一个销售对自己所销售的产品一无所知，你觉得你有底气把产品销售出去吗？

这就好比我们的孩子平时不爱学习，去参加考试，结果出来很不理想。我们怎么想的，这不明摆着呗，准备不充分！所以，专业知识是你的销售底气！

也就是说，当你有了专业知识，在整个销售的过程中，面对顾客的不理解与不了解，才有底气。因为你随时可能面临着：品牌异议、产品异议、服务异议、方案异议等等各方面的问题。

或许有人说，这么麻烦，我不卖了！但在这里，我想说，其实我们自己也一样的，就说买牛奶吧，最起码要知道生产日期是什么时候吧？保质期还有多久等等，这是人之常情，所以说，嫌货人才是买货人。

顾客之所以提出异议，就因为想了解更多，所以当顾客提出异议的时候，如果我们能够更多更好地解决顾客异议，那离成功就又进了一步。反之，如果不能合理的解答好顾客的异议，那顾客大概率会选择离开，有可能还引起不快乐的发生。

那有人问，我能很好地解决顾客的异议，是不是就可以做好销售呢？那也不一定！

这就是接下来我要跟大家讨论的问题。通过“三字决”学习，我认为沟通方式是销售成功的前提所在。推荐一个有效的异议解决方式：顺转推的说话方式！

顺：情感上认同顾客的感受，顺从顾客的想法，先共情！

转：顾客有疑问是因为不了解，所以不理解！因为不了解，所以要听你细细说！

推：把产品的特性、价值、卖点，顾客不了解的内容说出来。

下面针对我们品牌，来做一些话术整理：

1.顾客异议：你们品牌没听过

错误示范：怎么没听过呢，我们品牌影响力很多的。

顺：是的，您有这种想法我能理解，现在儿童品牌这么多，像我这样平时不逛街的，很多品牌也都不知道，包括很多大品牌，也都是做了这份工作才知道的。

转：现在网络时代，了解还是很简单的，您上网查一下就知道我们乖乖狗的实力了！

推：我们乖乖狗是全国性连锁品牌，1988年创建，已经有30多年品牌历史了！

2.顾客异议：你们家好贵呀！

错误示范：我们产品好，所以才贵呀！

顺：是的是的，我也和您一样都希望能够买到性价比高的产品（可以再用方言口语化一些）

转：我们乖乖狗呢，注重的是客户的口碑，您也知道好货不便宜，便宜没好货，对吧，如果我们不要求品质，估计您也不一定看上的。

推：您算算，您花7.80块钱穿个把月和花1、200块穿一季，甚至两季，哪个划算呢？关键，舒适度也好了很多。

3.顾客异议：这个鞋子太重了！

错误示范：质量好的鞋都重！

顺：是的是的，我也这么想，是有点重！

转：但是您看这款鞋子是我们今年主推设计款，灵感来自于儿童平常的动作习惯，所以设计上多了几道工序，所以重了那么一点。

推：不过这种承受力是我们经过严格测重的结果，完全可以放心，不然也不会是我们的主推款。

4.顾客异议：这个毛衣起球吧

错误示范：放心放心，不会的

顺：是的是的，我以前买毛衣也这样问，老不放心。

转：大部分人认为毛衣起球质量不好，上班以后才知道羊毛羊绒都会起球，纯棉的纯化纤的才不会起球，所以不要以为起球的就不是好衣服。

推：好在我们家毛衣线的捻度及平整度比较高，大大的降低了起球的概率，可能摩擦比较多的地方会有起球，您可以剃毛器处理一下，或者拿到我们店铺，我们来处理。

5.顾客异议：我问下我老婆（老公）

错误示范：这小事，您决定好了！

顺：是的是的，买东西买的就是开心，问问是对的，有您这样的老公（老婆），您老婆（老公）好幸福呀！

转：但您好像对我们这件衣服（鞋）不太了解，我给您介绍一下，这样以来，您老婆也觉得您很认真。

推：您看我们这款的设计风格……（用专业知识延长顾客留店时间，万一打动了呢）

如果顾客实在要走，切记死缠烂打，别把后路堵死（可以用倒退送客法，具体不在这里详述，后续有时间再讨论）

有句话术必用：没关系，以后有机会再来！有个动作必做：请一定送至门口并说慢走，再见！

以上是我对销售“三字诀”的一些理解与整理，分享给大家。

如果可以，请写下您的收获！

请尝试着提出两个异议，并进行话术整理！

如有不到，还请指正，让我们一起学习，备战国庆！