作者 | 熊有竹
来源 | 格行营销笔记
1
昨晚和一个亲戚通电话，他说他们公司停工两个月了。
他们公司是为国内某头部新能源汽车做配套的，但是后者突然取消了后续订单。
这件事情，让我寻思良久。
我接触到的不少创业，都抱有这样的想法：创业最好的方法是抱一条大腿，这样人家吃肉，自己有汤喝。
现实中，我确实看到很多企业的商业模式，都是建立在抱住一条大腿的基础之上。
这种商业模式或者说业务模式，其实是很危险的。
当你所有的投资、所有的资源配置，都围绕这条大腿进行的时候，你的经营主动权就交到了对方的手里。
直到有一天，这条大腿不需要你了，你就彻底停摆了。
亲戚所在的企业，就属于这种情况。
有的人可能会这么想：我创业初期先抱住一条大腿，等挺过企业的生存期， 再办法摆脱对这条大腿的依赖。
想法是好的，也是可行的。
关键的问题在于，你不一定能做得到。因为你很难克服经营的惯性和人性的弱点。
首先，经营的惯性。接了大客户的订单，你就必须按照大客户的需求和要求来调整你的经营模式、配置你的经营资源。
其次，人性的弱点。当你抱住一条大腿习惯了轻松赚钱的时候，你会逐渐失去了斗志，不愿意再去冒险，这和由奢入俭难是一个道理。
当然，当你抱着一条大腿赚轻松钱的时候，还能居安思危、未雨绸缪，制订行动方案，一步步摆脱这条大腿，那你注定是人中龙凤。但这样的人太少了。
2
分享两个故事。
奥美集团创始人大卫·奥格威在《一个广告人的自白》这本书中，讲了这样一个故事。
福特汽车推出了一款重磅新车，邀请奥格威去参与广告业务的竞争。但是奥格威拒绝了福特的邀请，理由是福特公司的广告预算占到了奥美公司全部营业额的一半，这样会让奥美难以保持咨询的独立性。
奥美公司之所以这么有名，实力自然不用说，但其中很重要的一个原因是奥格威为奥美树立的企业文化和价值观。上面的故事，只是略见一斑。
再讲另外一个故事。
我们经常喝盒装牛奶，我相信绝大部分人都不知道牛奶盒上的吸管是什么品牌，由什么公司生产。
在中国温州，有一个叫双童的企业，吸管行业的隐形冠军，全球吸管第一。
双童的创始人楼仲平先生，在其视频号中也讲到了关于大客户的问题，大致内容如下:
双童有五个大客户，包括美国沃尔玛、凯马特等，这五个大客户贡献了双童80-90%销量。
由于客户的采购规模极大，谈判能力极强，每次下单都要求降价，如果不降价，就得不到订单，最后导致公司的利润率越来越低。
并且，如果一个大客户突然不给订单，就会出现一个巨大的产能真空，基本上这几个客户决定了公司的命运。
双童为了改变这种局面，逐步调整了经营策略，进行企业转型，使公司的净利润率3%逐步增加到20%。
具体来说就是，主动出击，逐步放弃大客户，开发日本、欧盟和国内市场的中高端客户。
他提到，日本客户一个货柜订单的利润，相当于美国客户十个货柜的利润。
3
所以，如果你创业不是抱着捞一把就走的心态，你就必须考虑企业长久的生存问题。抱个大腿虽好，但这终究不是长久之计。
因为在这条大腿面前，你没有任何的博弈能力，你的命运不能掌握在自己手中。
