【知识要点】

1、营造安全沟通氛围的四种方法

塑造共同目的、对比说明、标注对方情感、道歉或拔刺。

2、任何一个“不”背后肯定有一个“是”

a.真正能够让我们大家的讨论产生结果的，最后可以达成一个一致行动的东西，反而是“不”。b.好的谈判谈完之后会让对方产生控制感。

c.在生活中我们不需要太怕“不”这个字，当对方说出不的时候，很有可能是我们进一步深入去了解的机会。这就是你的发现型的心态。

d.有时候对方并不是错，只是跟你想的不同。

【推荐阅读】

《掌控谈话》、《认同》

【学有所获】

1、营造谈话氛围的核心是什么？——打破思维的惯性。

学会不断提醒自己：我的“目标”是什么？我的“需求”是什么？我的“工具”是什么？

无沟通力的对方率先进入了“打”或“逃”的状态，他的“杏仁核”开始起作用了。

通过四个方法来营造安全的谈话氛围，把对方拉回来。

2、营造安全沟通氛围的四种方法是什么？

（1）塑造共同目的

（2）对比说明

（3）标注情感

（4）道歉和拔刺

3、方法一：塑造共同目的

当你能够跟对方塑造共同目的的时候，会容易让对方的情绪变得平缓，原因是对方知道你理解他了。

塑造共同目的，能够有效地把对方唤醒，让他从他的“思维惯性”中跳出来。

4、方法二：对比说明

“我是想……，而不是想……。“

“我想和你谈的是……，绝对没有……的意思。“

5、方法三：标注情感

标注对方的情感，就是如果对方的情感继续失控，可以将他的“情绪“讲出来。即标注对方的情感，准确地说出对方此刻的感受。

“我知道你现在觉得有点失落。“”我知道这样做会让你觉得有点伤心。“

尊重，就是了解他的being，知道他此时此刻的状态。

把对方的情感标注出来，如果第一次不准确也没有关系，重新再来换一个准确的。

很少有人被你说准了感受，还会矢口否认。

6、方法四：道歉和拔刺

道歉：在对方情绪爆发之后，是“后置性“行为。（对方已经被你激怒，已经被你点燃时）

拔刺：在对方情绪爆发之前，不断降低对方的预期，是“前置性“行为。

7、为什么我要先道歉？为什么我要先让步？为什么总让我做好人？

孔夫子：“求仁而得仁，又何怨？“——《论语·述而》

释义：求仁德便得到仁德，无愧于心便没有什么可以遗憾的。亦指比喻理想和愿望实现。

近义词：如愿以偿、比喻理想和愿望实现。没有什么埋怨怨恨的。

你的人生目标是不是想成为一个“好人“？你真的想成为一个”好人“吗？还是你真的想成为一个从来不吃亏的人？只能我伤害别人，别人不能伤害我的人？

如果是，那么你现在正在做一个好人，正在走向成为一个好人的路上，你又为什么抱怨呢？

“不委屈“绝对不是来自于”忍着点，以后报复回来“的心态，而是”这就是对的“。

整个世界是连成一片的。你会看到自己的奉献、自己的努力、自己所学的知识应用到生活中，使得世界变得更加和平、美好。

例如，你和家里人少吵架，世界就会和平很多。整个世界的暴力、危机、恐惧，是一点一点累积起来的，使得这个社会的戾气变得越来越多，最后会爆发出来。

海明威：“不要问丧钟为谁而鸣，丧钟为你而鸣。“（战地钟声）——理解自己所做的事情对这个世界所作出的贡献，让自己的人格得以升华，人生就没有那么多好抱怨的事情了，从而可以坦然做出让步。

8、营造安全沟通氛围的核心原则是什么？

谈话不是谈“信息“，而是在谈”感情“。

核心原则：“自始至终寻找联结，维护安全感。“

核心原则的核心：“让对方觉得你是重视他这个人，而不是只重视谈话的目标。”（例如：你是个商人，你惦记我的钱，我听出来你根本不在乎我。）

让对方感觉我和你是有联结的，我和你是一体的，我特别希望和你一起解决问题。

9、为什么说“联结”是一个很敏感的感觉？

有可能在谈话过程中，突然有断了线的感觉，失去了联结。

这种感觉的丢失往往都是一瞬间的事情。

这种感觉是非常敏感的，有可能是一句话，有可能是一个眼神，有可能是因为你的“发心”不够纯正。

所以，我们自始至终都要去“寻找联结”，去维护对方的安全感，让对方觉得你跟他的目的是一致的。

10、怎样才能保持这个谈话中的“联结”？

最重要的是“发心”，就是目的纯不纯正。即是否真的在为对方着想，是否真的在为我们的关系着想，是否真的在为达成共赢合作着想。

关注双方的“需求”，端正自己的“发心”，共同维护安全氛围。

11、每一个“不”字的背后都有一个“是”

谈判不是一杆子戳到底的，不是一提出要求就直接达成的，一定是在谈判过程中不断探索对方的需求和自己的需求。

12、什么是“是”？

每一个“是”都代表着对方的一个需求。

谈话时，如果只希望对方说“是”的话，就会造成对方内心越来越害怕，感觉自己被催眠了。（7yes销售法）

13、什么是“不”？

“不”才能真正达成一致的行动：真正能够让我们大家的讨论产生结果的，最后可以达成一个一致行动的东西，反而是“不”。

当一个人说了很多次“不”以后，他会觉得：“是我在推动这件事，你看我说了那么多次“不”！”

好的谈判谈完之后会让对方产生“控制感”，这样对方才有可能真正去履行那个诺言、去做那件事情。

在生活中，我们不需要太怕“不”这个字。当对方说出“不“的时候，很有可能是我们进一步深入去了解的机会。这就是“发现型心态“。（有挑战点，才能深入探讨和解决）

14、为什么说“有时候对方并不是错，只是跟你想法不同”？

记住：“有时候对方并不是错，只是跟你想法不同。”（没有对错，只是想法不同）

我们表达的渠道、方式、达成需求的策略不一样，就形成了大量的矛盾。

实际上，在“需求”层面没有太多的矛盾，需求都是人类共通的东西（愉快、平安、安全感、归属感）。

【补充案例集】

[案例1：怎么把孩子教好？]

“那行，我以后不管了你管吧，这孩子不是我的。“——杏仁核起作用选择了”逃“的方式，大脑皮层不起作用。

“我和你谈的是，我们怎么样一起把它变得更好。我绝对没有否定你之前所做事情的意思，我丝毫没有对你不尊重的意思。“

[案例2：嘟嘟开车撞墙]

“是不是爸爸刚才把你从车里抱出来放在沙发上，你觉得有点害怕？“

“爸爸不是不让你玩，而是觉得撞的那个墙很可惜。咱们那个墙刷得挺干净得，对吗？撞成那样很可惜，但是爸爸刚才那样做有点粗鲁，爸爸向你道歉，对不起。“——直接标注对方情感

[案例3：一位预审高手的警察]

抽烟，聊人生共同的价值观。作为一个男人最重要的就是负责任……

其实警察什么都不知道，只是揣测对方此刻心里想的是什么，标注杀人犯此刻的情感。

[案例4：请客人来家里做川菜]

“我做饭特别厉害，我川菜一绝，我特别牛！“

“完了，糟了，做坏了。不好意思 ，没法吃了！“

[案例5：破产也要帮助你]

谈方案想让对方损失特别大的利益：“这个项目我们可能没法做了！……你需要怎么样，我都可以，我都愿意，您看我破产也会帮助你。“

“可能没有过去这么丰厚的利润，你可能只有这么多，我相信你可能不接受，因为这个对你来讲真的太不公平了，我实在是不好意思。“

[案例6：孩子的每一个“不”后面都有一个“是”]

既关注自己的需求，也关注孩子的需求。

尊重孩子的需求，而不是忽略孩子的需求，才能达成合作的状态。

[案例7：下属的每一个“不”后面都有一个“是”]

当你发现了“是”以后肯定了他，他的“情绪压力”得到了释放以后，一切会迎刃而解。

[案例8：避开刺头的决议会]

避开刺头进行决议，会发现通过的事情干起来效率特别低，因为过程中没有遭遇挑战，没有引起别人的重视。

要想讨论的事情最后落到实处，反而是要在会议上争论。在会议上争论开了、讲明白了、双方的不同意见全都陈述了、吸引了全公司人的关注，才有机会达成一致。

【学以致用】

分享自己曾经一次不太成功的沟通案例，利用本课四种方法【四种方法列一下】中任何一种方式，重新做一次表达。

（例如：错误案例：你怎么把孩子教成这个样子？正确方式：我是想跟你讨论一下，怎么把这个孩子教得更好，我不是说你之前对孩子所做的事都是错的。所用方式：对比说明）