两周前我在天同诉讼圈上，就「律师如何打造自己的商业模式」写了一篇文章，分别从趋势、流量、包装、产品、复购率、成本六个角度，简单论述了相关的内容。核心观点是，法律服务作为一种服务形式，并没有跳脱商业的本质，一些必然的商业发展规律，也同样适用这个行业。因此，每一位律师、团队负责人，都应该从更全面的角度考虑自己的发展问题，不能只顾着「提升自己的专业能力」就觉得万事大吉了。
而今天，接着上一篇的话题，我想从「趋势」这件事谈起，讲讲为什么随着法律服务行业的发展，一定会「要求」律师越来越专业化。
在谈到对法律行业未来的趋势判断上，理查德·萨斯金的那本《法律人的明天会怎样》不得不提。然而，我当时在读这本著作时，最大的困惑在于——为什么法律服务行业的未来就「一定会向他描述的这个方向发展」，核心的原因到底是什么？
萨斯金当时预言了法律服务行业的未来趋势，主要是下面3点——
事多钱少
执业泛化
技术革命
这三点看起来并列，其实是有逻辑关系的。
简单来说，就是——「事多钱少」的大背景，将驱动法律行业进一步「执业泛化」，而「技术革命」将加快这个进程。
只有理解清楚这三者的关系，我们才能更有效地进行后面的讨论。
需要提前说明的是，接下来的论述会更偏重底层的思考，对你的「具体执业实践」不一定能产生直接的影响。但也如我之前那篇文章里写的那样，所有商业模式的构建，一定是基于对趋势的准确判断而产生的。
所以我邀请你跟我一起进行一次思维的体操，把「趋势」看得更清楚些。
**一、 法律行业的趋势究竟会如何变化 **
我们判断趋势，肯定不是看具体的表征，而是需要把影响趋势的关键要素抽象出来，再通过逻辑进行推演。
「事多钱少」是萨斯金对于未来法律行业的趋势进行判断后得出的结论，当年困扰我的地方也主要来自于此——为什么未来法律服务行业会「事多钱少」？
在我看来，所有法律服务需求的产生，核心的原因来自——权利的流转。也就是说，只有各种主体之间进行各种权利的流转，法律服务才能更好地从中提供价值。
所以我们第一个推论就是——
随着「信息技术」的发展，主体与主体之间信息流动的速度开始变的更快，一些原本不存在，或者因为技术限制无法形成的需求被不断产生，各种围绕它的新兴商业模式也应运而生。
几年前，娱乐甚至还谈不上行业，但现在整个娱乐市场已经爆发式增长。
几年前，投融资创业还是个新鲜事，但现在对于新兴市场的投资不知道翻了多少倍。
而不论这些行业如何发展，底层的权利流转并没有太复杂的变化。于是对于律师来说，新兴的服务机会就产生了。
这是第一个推论。你也可以理解成萨斯金所说的——事变多了。因为本质上，经济发展就一定会带来新兴的法律服务机会。
但这只是解释了「增量市场」的产生。存量市场有没有机会呢？我们画一张图——
既然权利流转就会产生法律服务机会，为什么那么多人有法律需求不找律师呢？核心原因在于，法律服务的成本一直居高不下。虽然「想要获得法律服务」的人变多了，但是对于「单笔法律需求的支出」并没有上升。这就是萨斯金的第二个推论——「钱少」。
用下面这张图解释会更容易些
法律服务其实一直存在一个「长尾市场」，但这个市场始终没有被很好地服务，核心在于——绝大多数的法律服务是人工提供的，成本太高，使得法律服务的客单价一直无法降低。
所以你应该明白了：推动这个变化的关键变量就是——效率。如果能有办法提高法律服务的效率，这个原本就存在的存量市场也将会有机会被撬动。
事实上，不论什么行业，一个商业模式本身的爆发力有多强，最终都取决于它对原有行业效率到底提升了多少。
这就延伸到下一个话题。
二、提升法律服务行业效率的路径
当我们谈「效率」的时候，一定不要只盯着「价格」。
效率的定义是——单位时间里能够产生的价值。因为是一个比例，所以提升效率的方向就是：提高速度，或者提高质量。
几乎所有的行业，提升效率的基本路径都是一样的——分工+专业化。分工是为了提高速度，专业化是为了提高质量。
也只有分工，才能使萨斯金口中说的「执业泛化」成为可能。所谓「执业泛化」，其实就是说——因为事情被拆开，使得更多的人可以「突破原来的门槛」参与进来。
因此，执业泛化的本质，是增加了服务过程中「供给」。
我举一个其他行业的例子：
【新东方】
新东方对于英语培训行业最本质的改变就在于——分工。
在新东方出来之前，所有的英语培训都是「一个英语老师上所有的课」，而新东方出来之后，它把一个整体的课程内容拆分成特定的模块（英语、听力、口语、写作），这产生两个结果：
第一，因为内容被拆开，很多「非英语专业」的人可以去当老师了，一下子增加了很多供给
第二，因为「每个老师只用上一部分课」，所以事实上它每一个模块的专业程度都更高了
也正因为这两个原因，新东方的英语培训「效率」提升飞快。
讲到这里，你应该意识到了——
因为未来的法律服务会进一步对效率有要求
使得法律服务的分工+专业化成为必然
也因为分工，使得执业泛化成为可能
在这个大背景下，所有与之相关的职业、技术也将会随之发展。萨斯金在书中所提到的「法律服务流程的拆分」、「信息技术对服务内容产生的效率提升」、「执业泛化带来的更多外部服务提供商」等等，都是从这个原因推导出来的。
因为这本质上就是「把法律服务拆开，专业化分工，从而进一步提升效率」，在这个过程中，技术会像催化剂一样加快这个进程，越来越多的其他行业的人，也会随之涌入。
北京有家专业办理交通肇事案件的律师事务所——元甲律师事务所，就是用这个思路，把办理交通肇事案件的流程进行拆分，并进行专业化分工，从而极大提升了自己的服务效率，最终形成了非常强大的口碑和品牌。
但对于更广大的律师朋友来说，在专业化发展的道路上，有一个巨大的门槛需要逾越——流量。
三、专业化发展与流量获取之间的矛盾
我想很多律师都明白这个道理——我也想专业化发展，可是真要是这样，我很可能就会饿死了。所以我只能先从「万金油」的状态做起，先活下来，再寻求专业化发展。
因为法律服务行业的特点非常明显——低频，偶发。这两个原因，使得法律服务的「流量获取」异常困难——你没办法像卖东西一样，在特定渠道针对特定用户打个广告，然后流量就过来了。而专业化发展需要获取「特定领域的案件流量」——本身获取流量就很难，获取特定流量就更难了。
而另一方面，我们看到那些专业化发展很好的律所或者个人，其实是存在「流量冗余」的——因为它们的品牌足够强，很多流量「不加选择」地就流过来了。就像下面这张图：
这就是律师专业化发展与流量获取之间的矛盾。事实上，如果能解决流量的问题，会「倒逼」律师专业化发展——因为从效率来说，肯定是做专业的事情收益最高。
在之前的那篇《律师，你仔细思考过自己的商业模式么？》中，我已经简述了一部分关于「流量获取」的思路，上文中提到的「元甲模式」，事实上也是一种可以采用的方式。
今天我想给你一个获取流量，探索专业化化发展的新的思路。
因为法律服务具有非常高的专业门槛，这使得普通人在获取法律服务时，因为并不具备专业识别能力，在选择律师时并不能有效地进行判断和选择。于是就产生了很明显资源错配的情况——事实上，上面那张图的灰色部分，就是「被错配的流量」。
就像你认识了一个医生，哪怕他是一名妇产科医生，当你生病了，第一个反应还是问他。
与此同时，每一位律师经过多年的执业实践，事实上也成了自己的差异性，主要体现「地域差异」「能力差异」「资源差异」。因为上述差异的存在，律师有机会通过发挥自己的专业性，对原本错配的资源进行重新配置。就像下面这张图——
这就是律师之间的合作会存在的原因——实际上，通过合作，每一位律师都对自己的流量进行了重新分配。
然而问题在于，个体律师的资源是有限的，他能够合作的律师范围也往往局限于自己的朋友、同学、同事等。这使得流量的分配无法达到最优状态。短时间内，「普通人在获取法律服务时的专业识别能力」这个现状无法被改变，但如果能有效地把律师之间的流量进行更有效地链接，就有机会进一步推进律师的专业化发展。
所以今年，我和我的小伙伴们在无讼服务号上做了一个新的产品——无讼合作，通过互联网的力量，帮助律师间更好地进行跨地域合作。上线一百天，已经有数万名律师每天在上面进行异地查档、案件合作了。
你可以把无讼合作理解成一个「巨大的律师网络」，在这个网络里，你能轻松地和全国各地的律师进行合作，每一位律师的地域、专业、资源、过往案例都清晰可见。你只要选择类型并填写相关内容后发布，系统就会根据你输入的信息，通过地域、类型等相关标签，精准匹配并自动推送给符合条件的律师。一旦你的需求有律师应征，系统也会通过微信第一时间通知你。
而对于你来说，当你通过无讼合作与其他律师进行合作，你的各项数据都会被系统记录下来，未来这些数据，会帮助你更好地形成自己的专业化能力——之前你和自己认识的律师合作，只有你们两人知道。现在，「整个律师网络」里的律师，都能够清晰地了解到你的专业能力。
所有的互联网产品，在发展初期都会有一个「红利期」——事实上，仅仅是通过帮助其他律师异地查档，在过去100多天里，已经有数十位青年律师收入超过了1万元。
希望你也能抓住趋势的红利，形成自己的专业化品牌。
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