SEM新人遇到的第一个问题，一般都是如何规划关键词。关键词要从产品入手？功能入手？还是品牌入手？但其实并没有人能告诉你应该做哪个词，因为没人能在市场做出反馈前，完美预测市场反应。但我们还是有办法的，我们一般分三步走。

第一步：

首先我们需要明白两件事：你是做什么的，你的客户是谁。

知道你是做什么的，能得出最基本的关键词，比如新东方，可以从考研，出国，雅思，托福等方面进行入手，并在关键词助手，关键词规划师，搜索下拉框以及相关搜索等地方对关键词进行扩展。不要怕词多，前期除了市场，谁都不知道哪个词转化率最高，这个时候，可以将所有关键词都列出来进行测试。

知道你的客户是谁，就可以把你想象成你的客户，他们除了消费你的产品，还会对什么感兴趣，会在搜索引擎上搜索。比如我做的是贵金属，那我可能会在奢侈品这个关键词上进行扩展，因为投资贵金属的客户，对于奢侈品也有很强烈的兴趣，在这方面去做关键词，效果往往会出乎你的意料。

第二步：

明白上面两件事之后，都能得出一个关键词矩阵，接下来就需要对预算进行布局了，即对投入的预算进行分配。

一般我的做法是：1/3做直接关键词，1/3做间接关键词，1/3做相关联关键词。

1.1/3做直接关键词

直接关键词即和自己业务直接相关的关键词，比如一家做开发培训的企业，可以围绕开发培训进行关键词规划。

当我们在百度推广的关键词规划师上输入培训时，系统会给我们推荐一系列培训相关的关键词，我们可以根据自己的需要进行选择。

这样做的优点在于直接，相关用户的数量大，搜索台灯相关关键词的用户都能成为你的用户。比如软件开发培训这个词的日均搜索量高达5800！其中只要有十分之一的用户进入你的官网，便是有580的流量，再有十分之一的用户为你付费，那便是有58名用户，这个用户数量是相当大的。

但这种关键词缺点也很明显，这是一个正面的战场，你需要和所有做台灯的商家竞争。因此，关键词的优化难度相当大，需要投入的资金量也很大。比如软件开发培训这个关键词，指导价格为7.2元，光是这个关键词，一天就可以烧掉350K以上，甚至运气不好遇到同行的恶意点击，这个在此就不展开了，有兴趣可以私下交流。

2.1/3做间接关键词

间接关键词即和自己业务间接相关的关键词。还是拿开发培训做例子，想参与开发培训的人群，自己势必需要一台电脑，因此我们可以围绕“电脑”这个关键词进行规划。

这样做的优点在于直接的竞争对手会少了一部分，（因为很多人只会做直接关键词），关键词的优化难度相对降低，从图上可知，电脑的指导价格都相对较低，平均在1.6元左右，且日均搜索量也不会太低，是一个性价比比较高的关键字；同时，由于用户搜索的是其他关键词，因此在这个时候会点击链接的用户，是对你很感兴趣的用户，转化率就相当高了。

缺点在于搜索相关产品的人不一定对你的直接产品感兴趣，所以本身就存在一定的转化，能获取的用户相对而言会少一点。

3.1/3做相关联关键词

相关联关键词就是上面提到的，你的客户除了搜索你的产品以外，还会搜索的其他事物，要求用户重合度高但产品关联度小。还是刚才的例子，对开发培训感兴趣的用户，可能是希望转行的人群，因此我们可以对“转行”进行关键词规划。

这样做的优点很明显，同行竞争对手大大减少了，甚至完全没有了，（间接关键词都不一定有人做，更别说相关联关键词了），这样使得你在这些关键词上的优化难度就变得很低，上图中“如何转行”的日搜索量为10，指导价位2.29，优化成本较低。

而且只要操作得当，这些关键字的转化率都很高。比如上面的关键字“如何转行”，我们将标题设置为“如何转行？先来卢Sir开发培训，互联网月薪上万不是梦”，就可以将搜索相关联关键词用户的注意力转移到开发培训上了，而且此时你花了很低的价格，在一个几乎没有竞争对手的环境，转化率能不高么？

但缺点一样很明显，搜索相关联关键词的用户点击进你链接的数量变少了，不仅因为该关键词搜索量小，也是因为多了一层转化。

总结：

用一张图来表示即如下：

第三步：

规划结束后，便要开始进行测试，将词放在账户里，调整好价格，再根据点击、展现、消费以及咨询量对结果进行计算，将转化率低的关键词剔除，保留转化率高的关键词，并不断扩充新的关键词库。

比如三个维度关键词中，如果开发培训的流量很高，但是咨询消费的人很少，使得整个的转化率都很低，那就要将这个关键词剔除，选择新的关键词。同时，如果在“如何转行”下，虽然只有几个人进来，但是几乎每个人都咨询并付费了，那说明这是一个好的关键字，可以多在这一方面去挖掘关键字，从而获得醉的利益。

要记住，谁都无法保证哪个关键词能带来巨大收益，只有不断去测试市场反馈，用关键词的转化率来指导方向，才能慢慢走上正确的路，SEM是一个比较长期的工作，要在最低的成本下获得最大的利润，需要不断去坚持，长久才能获得稳定的流量！

我是卢志烽，知名金融分析师，曾担任多家公司职业经理人，想以实践的经历告诉你营销该怎么做。

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