拆解案例：斑马英语
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：
模型1：9元转89/转1688元
选择理由：直接竞品/临摹对象
优点：
先用低价格9.9过滤低质量用户；
匹配超价值教具又能保证很好的流量抓力；
将需要体验周期长一些的用户引导到月课关单；
缺点：
课程体验不能马上开始，有等待期限；
模型2: 1元体验课
优点：门槛低，打卡返还+超值包邮礼包
缺点：无效流量多，人力和物料成本高，适合在成熟产品中开展，有稳定转化模式和高质量产品服务；
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】9.9
课程配置：
一周课程学习，4节正课+1节直播课
教具设计：
课程搭配5本绘本+赠送100张词卡；
词卡支持点读功能；
附赠明信片可用于猜字九宫格游戏；
【可拓展价格2】89
课程配置：
4周课程学习；
教具设计：
匹配绘本磁卡+ 练习册；
（2）正价课：
【主推价格1】2380
课程配置：
每周5节课，每月20节课，4节AI互动课+1节TV互动课；
教具设计：
绘本12本/月+词卡30-50张/月+练习册1本/月+精美礼物（挂图/卡通贴纸等）
按月寄送，可自己查看物流信息；
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：大班
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①每天老师拍摄真人视频分享词卡学习视频+儿歌唱跳视频；
②学习后将海报分享到群内打卡，烘托学习氛围；
（2）私聊动作
①在流量转化节点进行提醒；
②对于未上课同学简短私聊询问；
（3）电销动作
①对于许久未上课学员电访深度询问；
②结课用机器人电话通知；
【流量转化节点】
（1）开营:
老师视频做自我介绍，搭配贴纸萌化讨小朋友喜欢+很多的动作比划帮助小朋友理解；
在介绍后，通过语音引导小朋友回答，并告诉英文表达，博得英语学习好感度；
开营中对于常见的学习问题提前解答，如孩子不在身边该怎么办；
（2）首课
每天的群发还是都是以公告形式发布；
在前几条消息中多次重复强调标注操作步骤；
按照完成节奏播报学习情况，并多次提及积分奖励；
在学习后私聊学员的学习状况，并用数字做分流话术，对于未上课学员尝试让其做出上课承诺；
（3）作业点评
在APP中进行作业点评，学员可直接快速找到点评；
点评会模拟直接跟宝贝对话的口吻，并多次鼓励以及轻度互动，语气贴近孩子气；
学员可以对老师的点评做出评价和回应，加深与老师的情感链接；
学员们的作业会统一对外公布，并且学员之间可以选择点赞做交互；
（4）优惠套餐
在转化阶段优惠设置有赠品 ：点读笔/学习套装；
以拼团的方式，让购课学员相互刺激；
送出限时的代金券200元刺激消费转化；
（5）其他
在学习通知当中会穿插购课优惠，而不是集中时段播报优惠活动，更为柔和；
第三部分／运营策略
【入口流量】
朋友圈广告将绘本故事以九宫格的形式拜访，并让外教跟着童谣唱跳，抓住早教英语的核心要素；
公众号会更新硬核干货，牢牢留住用户做好转化和续费铺垫，并且能带来传播；
转介绍最新开设砸蛋玩法，阅读海报就能获得低门槛奖励机会，扫码体验获得高质量抽奖机会，降低行动成本；
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设
年轻的小哥哥小姐姐们，朋友圈会更新鸡汤文/早教干货凸显专业性；
会穿插催作业，以及作业情况播报，凸显责任感；
会晒一波日常点滴以及节假日祝福，拉近距离凸显亲切感；
（2）话术风格
对孩子来讲，话术偏向童话风格，在点评过程中的互动会引导孩子表达和奇思异想；
会结合动作比划和指认帮助宝贝理解单词；
尽量高频重复的用全英文开头让宝贝更有印象；
（3）其他
积分体系的串联：
保持全勤有积分；
每周的全勤积分阶梯上升；
下单送高额积分；
【运营重点】
（1）批量动作
① 对于操作步骤和首课学习的通知频率高
②早上通知点评开始，中午分享互动视频，晚上进行总结+朋友圈更新
（2）人力密集点
①每天保证8点前的作业点评完成
②对于未上课或者完课率低的学员进行语音或电话回访
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：200
被转化用户：20
预估转化率：10%
【流水预估】
每一期 4.5w左右
总结：
每个节点的运营策略都有触及并且节奏把控得很好；
购课氛围渲染的比较低调；
老师人设很用心；
产品很优秀；
