灵魂拷问：买保险，最怕什么？

很多朋友私下问我，买保险，最怕什么？ 

评论区里有很多调皮的朋友说最怕骗。我说你错了，你再怕被骗你还是会买或者是被买保险，毕竟你身边销售保险的熟要我说，这些年的保险经历告诉我的一件事情是，买保险最怕的是你买到手的和你实际想的不一样。

为什么这样讲？因为我在营业大厅里碰到最多的一类情况是，客户拿着保单来理赔，结果无法理赔？大家猜猜看，原因是什么？很多激动朋友说保险公司无理拒赔，冷静！还真的不是保险公司耍无赖，原因真的让人啼笑皆非，保险公司就算是发善心他也没法赔，因为他买错保险了。

什么？买错保险？怎么会有这种事情？真会有，所以买保险最怕的就是没有买对保险，毕竟买保险这件事，几乎所有客户都是门外汉，也不会有很多人去做太多专业细致的研究，我也不相信会有很多客户会为了买一份保险，而专门去学习一些专业保险方面的知识而成为专业人士。我们很多人在买保险的时候更多的是依赖的身边的保险营销人员，不管是熟人还是陌生人。

人可能很多，你也可能会自己去了解，去买。所以你怕的没意义。

所以，经常会出现下面的一些情况。你觉得你买了可以管孩子住院的保险，孩子住院了，拿着保单去理赔，保险公司告诉你，你购买的是重大疾病保险，普通的医疗理赔不在保障范围之内；老人生病了，说他买的有保险，保险公司的说了，啥都管。结果拿到保险公司，回复是大爷买的是一份理财保险，管不了疾病住院；意外身故了，拿着保单去保险公司理赔，结果交了10万，保险公司赔了10万，敢情买了一个假保险？保险不是交小钱，管大钱吗？保险公司的答复，你的保险身故金就是赔偿保费，这份保单并没有高额的身价保障。在这种时候，难免会有很多客户会在业务大厅情绪失控，更有激动的客户，会一怒之下退掉手上的所有保险，对一家保险公司恨之入骨，并且不再相信保险。 

其实客户的情绪我完全可以理解，做了这么多年的保险，你如果问我，你销售时候最怕什么。我要告诉你的是，我最怕客户要理赔的时候，说我的保单竟然不管这个！在这个时候，尤其是“用到”保险的时候，客户的期待值是最高的，你当初承诺给他的睿智计划是否在经济损失面前奏效，就看理赔这一下。

那么是什么导致的这一切呢？ 

我个人认为导致以上情况的最主要原因是卖方（保险销售人员）和买方（客户）彼此信息不对称造成的，卖房的嫌疑可能是一来自己本身不够专业，学习经验尚且不足，对于保险产品没有系统全面的认识，只能简单的销售一些当下热的、公司重点推的产品给客户，而做不到针对客户的不同需求做到私人订制；亦或者更有甚者，明知道某产品不具备某项保障功能，为了达到销售目的，空口白牙的跟客户的不负责任的承诺；产品的设计与学习只要我们自己肯下功夫，并且不断向优秀的主管或者销售精英请教都可以解决，更难的是如何把客户的语言翻译出来，或者说，如何真正深层次的挖掘出客户的需求。就怕客户说城门楼子，你理解的是山上的猴子，这种人情况下，误解也是无法避免的并且后果很严重。

那么有没有买方的问题呢？当然有，不过不大，在多年的销售过程当中，单就买方而言，出现最大的问题就是买方自己的“记性”问题，我记得在我的销售经历中，最尴尬的问题就是我确实在进行计划书设计的时候，给客户做了全面的建议，并且积极建议客户将保障做全面，尤其是针对于少儿群体的疾病医疗类保险的附加、因为小朋友感冒发烧、头疼脑热的问题比较多，疾病医疗类的保险意义是比较大的。但很多时候，跟客户沟通完了以后，客户思考了以后，说医疗类保险就不加了，没有必要，我孩子有社区医疗呢，好的，愉快的沟通结束。但，你会接到客户的电话，我孩子肺炎住院了，能报销吗？在这种情况下，我通常是比较有压力的，我会再跟客户回想一遍，他当初没有选择这部分责任，并且会告诉客户这次事情完了以后，觉得有必要，随时给他把这部分保险加上，好在我的客户再听完我的解释以后，心态是比较稳定的。不管咋样，我还是会有深深的自责感，觉得当初给客户建议的还是不够。

所以说，买保险，最怕的就是买错了，因为通常发现买错的时候，很多情况下，是已经发生了保险事故，涉及到经济理赔的时候。如果只是在保单年检当中，发现了问题，补齐还来得及。 

对于买卖双方的要求是，上一篇文章《一张图告诉你：怎么买对保险》提到的，最起码能够拿着表相互去核实，确保买到了自己需要的，买到了对的东西。买保险是和风险赛跑的事情，买卖双方都不可大意。

所以，对客户来讲，经常做保单整理的习惯是比较好的，抓住一切的机会，时不时的要去整理家庭保单，检测保障漏洞，不要靠购买时的记忆和印象去做心理暗示。

对于从业人员来讲，对于寿险营销工作要有敬畏心，要尊重客户的需求，以客户的需求为导向，只卖对的，要确定客户在真正遇到风险的时候，保险可以扮演好自己的角色，这样，行业才会越来越受到尊重，个人的营销事业也可以长久的发展下去。