久明是从2004年开始从事家庭教育，一直专注亲临第一线，每天和家长，和问题孩子打交道，到现在为止记录在案的，解决了16800多个实战案例，帮助了太多的家庭，他的事迹也被很多电视台和报纸媒体多次报道。我是被他的天赋、智慧、解决问题的能力所打动，也是因为他在我教育孩子的过程中，给我做了很多帮助和辅导，我们和另一外创业者，我们三个俩孩的爸爸，在2017年8月，成立了久明公司，筹集了200万的种子融资，围绕着久明这个IP，目标是，将久明打造成家庭教育领域的罗振宇、樊登。
做成立这个公司之前，久明十三年创业都是在线下，没有互联网基因，所以根本没有做之前用户的线上储备，而且很多早期的家长，随着孩子长大，已经不再有这个需求，所以我们的首批用户，也就是五六百个近期交费听线下课的家长。
我们是如何获取家长的第一波用户，我要从产品设计开始说起。
从最初的破局上，我们首先研究的是产品。我们到底要用什么样的产品来突破从0到1的这个过程。久明要带着助手研发和总结0-18岁的系统性课程，这个是我们一致决定的第一波的收费产品，从最初的课程选题上，久明的内容设计思路上，我们认为这套课程足够的好，一定会是整个行业里绝无仅有的内容，一定会是爆品。
所以保护久明内容团队的注意力变得很重要，创业公司就是会有很多你没有办法的事情，但好在方法总会比问题多。久明最强的一项能力，就是电话咨询，十几年磨炼出来的手艺，无论家长是咨询孩子什么问题，多么疑难杂症，只要简单描述出孩子的情况，几个问题过后，久明脑子里就会立刻有画面感，并能够在15分钟以内给出能够实操的答案。
根据他这个突出的能力，过往解决的那么多的案例，我们发现，讲家长关心的典型性的案例，既有故事性，又有实际解决方案，会是很好的突破口。久明的风格是干练和实战，那么这个产品就一定要不讲一句废话，不讲鸡汤，不讲大道理，音频内容控制在5分钟左右，一切都围绕着，简单、实用、有效这六个字，锤入家长心智里的，就是不拖泥带水的，立竿见影的印象。
毕竟我们做的是内容创业，内容是我们的产品，好产品自带营销属性，就可以自动的裂变和口碑的传递。所以我们做的每一堂课都非常的用心，每一个标题，都用心的设计，比如：抵触学习拿笔就困，写作业应付差事，怎么办？虐童事件频发，不看监控不问老师，如何了解孩子情况？再比如：怎样才能把注意力集中在学习上，自动自发去学习？
从2017年到现在，我们总计录制了100期课程，我们取名【久明说案例】，至今为止累计播放量达到70多万次，家长的评价都特别的好，很多家长每天早晨6点，固定的就来收听这个内容。
我们将之前的几百个家长，我们自己身边的家长，这个强关系入手，组建微信群。因为第一我们不收费，第二个我们对产品有信心，给你的都是好东西，这不会成为骚扰，是一个家长你就一定需要。刚开始建立了四个群，婴幼儿、小学生、初中生、高中生，这四个群，每个群里也就不到100人。
刚开始久明说案例的节奏是日更，前一天录制好的图文素材，第二天早晨六点钟发出，前一天做好预告海报，文字简短预告，精心的把案例做好诠释，早晨六点钟我会把正式链接，发到群里，转发到我们的朋友圈里。在每一期的案例结束后，让久明讲一句话：“如果今天的案例对你有所触动，拜托你将本期案例转发到朋友圈或者微信群，让你的亲戚朋友也能因此受益。”
每期的课程底部，我们会放个人号的二维码，上边写着加助教老师微信，邀请你加入久明老师的微信群，此类的字样。这个闭环就是：每天公众号发布案例课程，转发到朋友圈和群，通过课程里的话术，群里的文字话术，促进群用户转发，转发裂变来的家长，通过加个人号微信，再被引导到相应年龄段的群内。通过这样的方式，我们一个月时间，两个微信号基本就满了。群也裂变到十多个，公众号用户突破了一万人。
当用户来到群里，我们设计了群的活动。除了每天发布课程链接和引导话术外，每周一的早晨9点钟，在群里抽取久明老师电话咨询名额。先宣导久明老师电话咨询的价格是20分钟300元，每周抽取10个名额。通过有赞制作一个商品链接，1元钱抢拍的方式来实现，基本每次都是不到一分钟就被抢光。
我们发现，家长即使平时不在群内说话，退出率都极低，管孩子这件事，家长即使现在觉得孩子没有问题，长时间听了你的案例，感受到你的专业性，她也会觉得你有利用价值，早晚可能会有用处。
我们在群里的强调引导的也是：公众号和微信群是你和久明老师产生链接的地方，当你的孩子有让你困扰的问题时，你知道该去找谁解决。
每一周电话咨询完毕后，我们要求家长必须分享，如果不分享以后就没有再和久明老师咨询的机会。所以她们都会用心的写出咨询结果，都是感谢的话，以及久明老师给出的建议，我们再将这些群内截图分发到其他群里。通过这样无中生有，隔空喊话的方式，让更多家长不断的感受到我们一切的出发心都是为了她们好，都是为了孩子。
群里有时会出现家长提出个性化问题，如果是很普通的问题，我们的辅导员老师，就会直接将匹配的课程发到群里，如果没有相应内容，我们也不马上去给她解决，而是用：别着急，你这个问题以后我们会涉及到。如果是极其严重的问题，比如孩子离家出走了，和父母动刀子了，那我们会马上说，我给你想办法和久明老师沟通一下，看能尽快什么时候给你安排一次电话咨询，千万别着急。
每次对话都包含着温度，渐渐的，他们感受到我们的情谊，我们再拜托他们转发做动作的时候，就自然而然的底气十足。我们和家长沟通的标准是：不迎合、不讨好、不证明。树立高格调，甚至有时候会嬉笑怒骂的方式，反而你越是这样，家长对你的权威性更信服，而卑躬屈膝的跪舔，家长更不重视你。
以上这些是我们第一波用户获取的方式，是利用内容涨粉的手段。不到三个月的时间，我们公众号涨粉2万多，个人号满了三个，群建立了十六七个。依靠内容，每天都有固定的流量进来，平均每日至少有几百个自然流量。
我说一下这里边遇到的几个坑。如果复盘回头再做的话，我不会选择日更，当初考虑像自媒体一样日更，但每天的生产压力实在太大了，预告时间也严重不足，如果重新来做这个阶段，我选择每周生产一期，固定的时间节奏，用一周的时间像电影发布会一样，充分的诠释和预告，这样我们的节奏会更好。当初团队只有四五个人，把我和久明老师都栓的死死的，有很多好的想法都没有持续下去。
第二个坑就是：社群有一段时间，没有持续稳定的节奏。这个“稳定”相当的重要，用户即使再认可你，你总是要她做的动作太多，传递不稳定的印象，她也会疲劳。我们成立金牌家长群，成立班长负责制，成立家长训练营，这些动作都是当初并没有想周全，后续该如何有频率、节奏的推进，结果导致我们很累，对最终的增长结果没有太大促进。
第三个坑是：这段时期我的精力有所分散，因为有了一些小成绩，我们就开始去见各种投资人，融天使轮，见各类的FA、基金，对于投资这事，你主动去找，在没有资源人脉，名人背书的情况下，是相当的被动。而且从见面约谈，到有初步认同，到上投决会，确定投资意向，签TS，进场尽调，到最后拿钱，没有个几个月是下不来的，而对于我们这个阶段，数据还是远远不够的，这个不是运营上的坑，而是创业决策上的失误。
当我们的课程发布了接近100期的时候，我们决定不再继续生产新课。一方面是因为再继续往下生产，内容上很容易涉及到收费内容的那部分，另一方面，很多新来的家长，之前的课程对于他来说都是新的课程，老的家长听过案例，过一段时间还是可能会忘记。其实最终的问题，还是要保护久明的精力。
之前的案例是发布到订阅号上边的，直接插入图文的音频，后来购买了小鹅通，利用小鹅通设置了一定的课程限制，但运营一段时间，还是有一些需求无法得到满足。我们利用荔枝微课的至尊宝来做裂变，发现家长根本不会玩，反而老家长看到你因为要设置门槛，设置了专栏的价格，导致直接传递给家长，我们开始要收费了，这个和我们的初衷是有悖的。
当时我们的每期课程，在荔枝微课上的访问量最少的也有四五千，也能迅速冲到荔枝微课的推荐榜单，但从那里回流到我们公众号的，微乎其微，速度还是太慢了，和我们当初想象的根本不一样。
今年的年初，我收了一个技术团队，研发我们的微信端H5，现在改成了小程序，还正在开发我们的APP。因为有了技术团队，我设计了一套积分模式。号召全公司要打一场仗，技术用五天的时间，做了一个类似任务宝的功能。也就是我们设计每一堂课程需要9.9学分解锁，分享到朋友圈或者群增加1学分，留言评论增加1学分，邀请一个好友3.5学分。
具体的方式是：每个老用户给他们30学分，在公众号里回复学分关键词，就可以看到自己的学分情况，他将海报晒出去，有人扫码关注公众号，就能够获得3.5学分，公众号立即弹出邀请成功的话术，新邀请的用户也可以获得30基础学分。我给技术下达的死命令，是必须在两周内完成1.0阶段，就是能够用学分正常解锁听课。
我们对外宣布了上线的时间，上线前我们各个群和朋友圈宣导学分这件事情，上线前如果邀请新朋友，可以额外获得3.5学分+随机奖励，这个随机奖励设计的是0-1.5学分。
运营人员每个人带着任务指标，后台可以查看运营人员的二维码中，这条线上一共邀请了多少用户，然后他们自己选择要哪些群作为基础资源。
运营人员很卖力的去拉粉，但明显能预判到第三天之后，势头就衰减了。我们手头有一批家庭教育辅导师的教材，上下册价值100元钱，我拿出来做为奖品，每天用户邀请用户数量前五名者，快递包邮这套教材。这个活动又掀起一个高潮。
学分系统上线后，这时候我们还是每周更新课程，用模板消息每周做开课提醒，用户转发朋友圈明显变多了，新用户点击进入课程后，就会弹出关注公众号获取三十学分的提示，形成闭环的裂变，数据也是有了新的增长。
但好景不长，微信通知5月份要关闭转发朋友圈微信群的反馈接口，也就是用户转发完以后，也不能及时的反馈转发成功的通知，他不能够马上有学分增长的及时反馈，自然转发的动力就下降了。
我们做的调整策略是，将H5提前改版成小程序，小程序也被关闭了转发群的ID回执，但小程序的好处是，不用扫码关注公众号，只要发给群里，用户点进去就可以直接获得学分。
这几个月，基本上是增长、采坑、调整、增长、采坑，这样不断的摸索前行的艰苦路程。数据一致徘徊在四万八五万不上不下的阶段。
从今年的年初就想用建群宝和爆汁裂变这类的第三方工具，做群裂变活动，做这次群裂变，我们社群增粉7万余精准家长，效果还是非常显著的。
首先我们策划的是内容，用什么来做裂变诱饵。
距离小学生期末考试还有一个多月的时间，我们考虑做一期《家长如何陪伴小学生备战期末考试》的话题，这期课程我和久明商量，做一期非常精致的课程，时间有悖于他平时的习惯，只需要5分钟的那种案例，总时长在20分钟左右，然后把海报、文案都做了很多次的调试。
裂变工具，买的是爆汁裂变，群裂变很重要的是启动量，光靠我们自己原有的社群用户还是不够，我开始到处寻求渠道，能够同步的来做这次活动。
我的启动量有三个渠道，第一个就是我的老家长群，第二个是我安排团队联系了一些外部家长群的群主，用免费直播课的内容，来和他们谈，增加他们的群价值，大约找了三十多个群主。第三个渠道是媒体和机构，我们找了XX晚报和XX晨报两大报纸，联系了十几个教育培训机构。我们本身也在做城市合伙人的计划，那么我直接答应报社的条件是：因为他们有自己报纸和新媒体平台的用户基数，但苦于没有好内容和好产品。我通过给他们专属二维码，当获取到用户关注我们公众号后，这条线上的用户，以后再产生付费的情况，和他们有利润分成。相当于直接将城市合伙人的模式，和报纸媒体来玩。和教育机构的合作是，给他们的家长提供以后每周一次的直播，为他们的用户增加了福利，他们所裂变出来的群，也可以和我们共同利用。
我们自己的老家长用户渠道，是通过晒朋友圈海报，跳转到新的直播群，虽然是说了，如果不晒朋友圈就会最后时刻清理，但最终我们并没有这样做。媒体和教育机构的渠道，没有用晒朋友圈的动作，只是用到了爆汁裂变自动换群的功能。
这里边有个坑就是：我们自己的微信号数量严重不足，用爆汁裂变需要用微信号建群，来充当机器人，我们除了公司的，还有员工个人的，甚至亲属朋友的，都利用上做机器人使用，总算最后度过了这个难关，这也是之前没有经验，没有早期多养一些微信号。
这次活动结束，接下来面临的下一个问题就是，每周要持续的直播来做群内容，做粘性，再一个，刚开始要的是数量，现在更加要质量，这些人是要转化的，必须能够能被调动，这里做了几步动作。
我设置了中级班这个概念，给中级班里设计了每周二专题讨论，发布一个主题话题，大家讨论后，久明老师给出解决方案。第二个是每周四的直播课，第三个是建立孩子成长档案。
我的步骤是这样的，首先要求群里的人修改群昵称。刚开始没做这个动作，是那些天全体员工十来个人，都疯狂的充当机器人，拉群，还要两班倒到半夜，根本无暇去挨个通知修改群昵称，虽然新进群的邀请话术也通知了，但修改的比例非常低，不足10%。
我们总结发现，群主的权威性不够，他们并不知道你作为群主是做什么的。团队开始设计群主介绍：我是刘老师，和久明老师工作了七年，是你们的辅导员，负责我们这个群的管理，以后孩子有问题，可以在群@我。等等这样的话术，来增加群主的权威性。
然后群主开始@没修改群昵称的人，要求他们尽快修改。在第二次直播里，我充当主持人，中间穿插了修改群昵称好处的话术，修改率增加到了35%。
接下来我挑选了10个群，修改率达到90%以上的群，直接升级了中级班，并在里边通知那几个没修改昵称的，尽快修改完。告诉他们，因为这些家长们修改率非常好，和其他十多个群同步升级成了中级班。然后通知他们中级班涉及的内容，每一项都是对他好，对他有用的。在这十个群里，我们开设了一个专题讨论《关于学生假期生活，如何最合理的安排》的内容，讨论结束，让他们有发言的家长，加辅导员微信，索取电子文档材料。
下一步，将这十多个班级升级到中级班的消息和讨论，拿到电子材料的截图，发到其他所有群里，告诉他们有的群已经率先升级了，因为我们这班还没达标，就等以后再说吧。这下子其他群里有很多家长不干了，他们开始谴责那些没修改群昵称的人，并要求我们的群主辅导老师，能否给他调班，调到一个家长更积极的班级，修改率已经增加到50%以上。
第三次，我直接设定了截止期限，单独开了一次直播，主题为：如何与久明老师更有效的学习。主题大意是：你们为了孩子付出了那么多，怎么就不能低头，花个1分钟时间修改好群昵称，如果你不修改，那就说明你不在意，我们绝不操心他自己都不操心的事情，你修改好以后，我们就给你升级到中级班，中级班会建立孩子档案，让你对孩子能够有更系统的分析和了解，诸如此类的。
我为什么要花这么多的精力去让他们修改群昵称，我的逻辑是，以后要的是能够转化的用户，修改群昵称这件事如果她不会，以后也很难去操作公众号，如果她不动，你再怎么激活她也都没用，而且会造成恶性的从众心理，你不动我也不动。
最终，就在昨天12点，我们一下子清理了将近一万多的家长，然后将剩下的群陆续开始统计、编号，升级到中级班。以后的模式就是，通过裂变来的用户，先在普通班，在普通班里宣导中级班的好处，让他们根据我们的要求做动作。
相信接下来还会有很多困难，但总结来看：每次增长动作，准备工作、细节的把握、前瞻性的整体设计、有节奏的推动、给对方有好处，等等这些都非常重要，细节决定成败。
我和员工们说，你们不要觉得自己管理这些群，好像没什么太大价值，你们背后是几千上万的家庭，几千上万的孩子，你做什么样的工作，才能有这样领导权限，这是一份沉甸甸的责任。
我们统一设计动作，统一设计话术，但哪个员工在细节上把握得好，他所管理的这些家长，以后产生付费了就有相应利润的分成。同时，谁如果说没那个能力，调动不起来，马上把群交出来，交给有能力的人。
其实整个这多半年的创业历程中，还有一些教训，比如开了今日头条、抖音、喜马拉雅、知乎、千聊、荔枝微课、百度也做了SEO、竞价排名也交了钱、自媒体开了十来个号，但是每一项要是不投入大量的精力，都很难有快速的成效。选择哪些是当下最重要的，该集中精力突破的，抵抗住诱惑，把一个方向做透，就会有结果。
好了，分享就到这里。
