第三章 成功进行产品推介
开场白三个步骤：
第一，郑重地向客户介绍自己和所在的公司，让对方知道自己是谁，是做什么的，先给对方留下一个大概印象；
第二，采用一种激发客户兴趣或好奇心的方式，直接告诉客户通过购买产品可以得到哪些实际利益；
第三，为了更好地满足客户，需要认真地询问客户的需求。
总之，销售人员要让客户感到不仅受到重视，而且是站在他们的角度去思考问题。
两个“不要”需牢记
不要拿起电话就立即推销
不要一张口就谈价格
记住：客户所要购买的是他们想象中使用了这些产品之后所获得的“满意的感受”。
好的开场白:
第一，自我介绍，告诉对方自己是谁，是哪个公司的，具体是做什么的，让其对自己有个大致的了解。
第二，如果是通过第三方认识客户的，要告知客户第三方是谁，这样有利于减少彼此的陌生感，增加亲近感。
第三，说明来电的目的，要简洁、明了。
保持最佳状态进入开场白
在打电话之前，设想潜在客户正在企盼着你的电话，需要你提供的服务。
优点：
①帮助销售人员在进行客户开发时向不怕被拒绝的目标靠近；
②信心和热情具有感染力，也会将同样的情绪传递给客户，从而获得客户的初步认可。
产品推介有妙招
可通过委婉的方式向客户推介自己的产品。正如著名的广告理论所云：“要让人闻到煎香肠的香味、听到煎香肠的滋滋声，而不是单纯地仅让他看到香肠。”
推介内容：
第一，了解客户目前的使用情况。主要询问客户是在使用本公司的产品还是其他公司的产品。
第二，了解客户可能存在的不满。如果客户在使用其他公司的产品，询问客户对产品、服务有何不满。
第三，了解客户的真正需求，找准推介的切入点，为进一步推介自己的产品做准备。
首先要建立信心，有了信心也就容易交流。
良好习惯：
①询问并称呼对方姓名；
②用自信和权威的口气提问；
③提出具有专业性的问题，养成以客户为中心、辐射产品利益的谈话习惯。
设计好问题:
最近采用什么样的产品？目前的供应商是哪些？对目前的供应商有何看法？哪些方面还需要完善？最希望找到什么样的供应商？
向客户提问的过程，同时就是搜集信息的过程——客户需求。
在产品推介过程中，一定要提及产品的独特之处，特别要指出与客户需求一致的地方。
如果可能，恰当地提出使用过该产品的客户及其使用效果，能有效激发客户的购买欲望。
介绍好产品
介绍产品益处的表达方式:我们开发了某物……正符合贵方的需求……有助于提高生产率……
从客户角度考虑问题
人们购买行为背后的动机多种多样，因此，揭示出产品的实际利益对于潜在客户特别重要。
人们购买产品希望获得的好处：
①节约钱；②节约时间；③获得认同；④获得安全感；⑤获得方便；⑥获得满足感。
把握好需求和利益之间的内在关系，这样才能赢得更多的客户。
我和客户有个“约会”
电话销售人员一定要尽量争取见面的机会，通过会面亲自将产品资料拿给客户看。
电话约见的要点
约定时间的二级策略:
首先是对两个精确时间的挑选，使客户做出确定的选择，然后再给出两个粗略的时间请客户来挑选。接着再提及的时间只需有个大致的范围就可以了，如“上午或下午”。
其次，要表示出已将约会时间列入自己的时间表。
第三，一定要将约定的日期重复一遍。
第四，在约定时间后，销售人员一定要表示很高兴，但声调要保持平静。
最后，如果时间已经确定，就要马上挂电话。
注意：
①首先决定自己会见潜在客户最方便的时间，以保证销售过程中的时间收益最大化；
②给予潜在客户明确的日期和时间。
在成功的原点与目标点之间
在上数学课时，每个人都学习过“两点之间，直线距离最短”这样一个原理。在人生旅途中，也有相同的哲理，每个人都希望花最少的时间、精力达成目标，用一条直线来连接出发点与目的地，而直线就是努力的方向和路径。
无论做什么事情，人们都需要有属于自己的原点和目标点，知道哪里是原点，明确目标是什么。
原点，就是要了解自己目前的状况与能力以及自身具备哪些条件。目标就是人们真正想要达到的境界、完成的理想。我们的目标一定要非常明确、具体，有实现的可能性，这样才有路可循。
请仔细考虑：
第一，你的原点在哪（优点、缺点、专长、嗜好）？
第二，你的目标点在哪里短、中、长期目标）？
第三，直线是如何构成的（如何充分利用现有的一切条件来达到目标）？
