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2010年3月，查理芒格说了一句话。

他说：“我立刻给我的每个孩子寄了一本西奥

迪尼的著作。我还送给西奥迪尼一股伯克希尔的A级股票（2010年3月的市值大约合人民币90万左右），感谢他为我和公众作出的贡献。”

那段话，说的就是罗伯特。西奥迪尼的《影响力》一书。

要知道，查理是很多有志青年的精神领袖，他的人格和为人处世常令人非常敬佩。被他如此珍视的一书，我当然不会错过。

《影响力》是罗伯特。西奥迪尼所写，数年前，他以充当间谍的方式，参与到这些顺从组织内部。在这里，他洞悉了顺从执业者的绝大部分策略，这些策略数量高达数千种，每种类型都对应操纵人们行为的隐秘的力量。

令人好奇的是，查理为何对这些骗人的手段感兴趣，会有什么用处呢？看过才知道，别看不上这些江湖小把戏，这些可是有理论支撑，且实实在在能奏效的操作！

想想吧：为什么有些明明是渣男渣女，身边从来不却缺优质男女，把人看得面面相觑，而为何无人问津的总是我？

那些正人君子看不上眼的操作，被有人玩弄于鼓掌，不断逆袭摇身一变成为成功人士。很多商业成功的诀窍，跟你的勤奋和努力扯不上半点关系。为何会有那么多人去相信末日预言？因一个教会首领的号召而集体自杀？看起来团结忠诚的兄弟会，或大牌公司们，那残酷到出乎意料的入会仪式或企业文化的传承？有些机构，他们的会员压根不管，机构能否实现当初承诺？就像婚姻，当初的信誓旦旦，最后只是把信的女人变成炮灰，失去工作，丧失赚钱能力，无力去计较当初的承诺兑没兑现？为何我经常面临，违背自己利益的选择？

好吧，看了这本说，我只能老老实实承认自己的无知。因为这些手段的存在，有理有据，真实有效。

罗伯特。西奥迪尼说：

“奇怪的是，尽管固定行为模式用处十分广泛，将来还会变的越来越重要，可我们大多数却对它知之甚少，或许正是因为它们总是以机械化不假思索的方式发生和出现的。”

这句话，大概是他写这本书的原因。

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看了这个例子，我悟出我本动物。

动物行为学实验中发现，雌火鸡的母爱行为，仅依赖小宝宝发出了“叽叽”声。甚至当科学家把它们的天敌，臭鼬玩具靠近，而绑上能播放“叽叽”声的录音机。它们仍会把天敌收拢在翅膀下。当声音停止，雌火鸡妈妈会立刻猛烈攻击臭鼬玩具，而一旦声音再次响起，她又会继续照顾它。

发生了什么？这只傻火鸡不看的吗？莫非，我们也有这么愚蠢的瞬间？

傻火鸡严重依赖叽叽声，来执行母爱照料，这种依赖盲目而不假思索。

他举这个例子的原因，是我们也经常是那只可怜的傻火鸡。

对此，西奥迪尼的认为：在我们身上也存在着，大量盲目而机械的顺从行为。

触发我们的也可能是一些外貌，赞美，理由，亏欠，大众意识，偏好，权威，稀有等“叽叽”声信号。毋庸置疑，我们对这些小部分信号之依赖远远超乎自己想象。

我想这大概也是查理芒格奖励他普罗大众的原因，原来，我的人生一直被这小小的信号所掌控。

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这些小小信号灯的存在也不是全无意义，西奥迪尼认为，固定行为模式的确给了我们很大帮助。’比如便捷，节省脑力，也间接节省了钱，当然也给心怀叵测的人可乘之机。

小信号可以有，但不能乱发。

英国著名哲学家阿尔弗。诺思。怀特黑德断言：

“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”

这句话，一语成谶。

我们有这么多不假思索的事情，小信号灯闪瞎双眼，怎么判断？！稍有不慎，万丈深渊。

万幸的是西奥迪尼通过分析发现：

这些高达数千种策略的绝大部分，可被分为6个基本类型。其中每一个类型，都是从能指导人们行为的基本心理原则衍生而来。

可别小看这些策略，来源于心理学，实践于社会，屡试不爽。且这种心理学属于比较新的行为心理学，芒格在穷查理宝典一书中对行为心理学的研究，有大力的倡导。对大部分人来说都比较陌生，然而不确定性，恰是这些心理原则奏效的前提条件。

要知道，每一原则均能使人产生不同的自动，无意识的顺从（即一种不先思考就答应的意愿）。

顺从高手们把这些策略，融合到自己的请求中，无论是购买，捐赠，让步，选举或赞成等。他们模仿不断闪烁的小信号灯，使之发挥出强大威力，让我们成了傻火鸡。

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西奥迪尼的6个类型，可以从两个角度来看：

一个角度是从大众意识，即集体智慧影响下的3种典型病症。另一个角度是从个体，个人的3种偏好导致的巨大偏差。

其一，是社会认同心理原则，他的特点是，人们在判断何为正确的时候，通常习惯于看别人怎么如何做。

这里附上查理的一句话

“模仿一大堆人，意味着接近他们的平均水平。”

在旅游高峰期，看到标价昂贵的绿宝石饰品？电商平台的top1销量展示，某零食，某运动品牌？排满长队的小吃店？听到剧场的罐头笑声？

这时候我心里的叽叽声，开始响起，买它！

没错，这就是影响力武器之一社会认同原理。这些散发的小信号隐藏在日常生活中，频频亮灯触发我们的行为：

贵的肯定好！买！

销量第一准没错！买！

排长队的错不了！买。

而听到罐头笑声更诡异了，确定不是肌肉反射？

事实上，绿宝石事件，是作者描述的自己朋友的事，店铺绿宝石价格有折扣时，无人问津。当所有价格被X2后，出乎意料被哄抢一空。

如果我是珠宝爱好者，有一定的宝石鉴别知识,，应当不会上这个当。但当人们压根不懂时，又想伸手，这让我想起巴菲特对股票购买者的建议：不懂不碰。异曲同工，不懂又忍不住，大概率是投机行为，赔率大，结局很难乐观。最后咱只能靠自己用过信得过，才错不了。

接着，西奥迪尼说了另外一些例子中的社会认同信号，令我毛骨悚然。

数据统计：新闻媒体在曝光自杀，家暴，车祸等事件后，紧随其后必定是一年中类似行为的峰值？同时，曝光力度越大，范围越广，反应随之越明显。

什么意思？媒体曝光的负面信息，像发射出的荧光信号，信号灯一闪一闪。指引同处于困境，背景相似的人们的心理反应：是啊，这样也可以，我也可以这样做！

西奥迪尼认为，这是社会认同心理的病态例证，这些人根据他人陷入困境时如何行动，决定自己该怎么做。

50年前，纽约皇后区街头，年轻的吉洛维斯小姐正停好车，走回附近的家，一处市中心的中高档公寓，这里平时治安非常良好。这时，冲出来一名暴徒袭击了她，她开始大声呼救，中途歹徒被开门声和灯光打断逃离。当凶手确认没有任何人前来帮助，又分两次继续袭击，导致她的死亡。然而附近并非没人，反而有多达38名目击者。事后整个过程被报道，显示没一个人阻止和报警？

如果当时我们在场，情况会有变化吗？这种看似匪夷所思的反应，说明的什么呢？

想象我们在北上广的一线城市，1环左右的中高端小区旁街道上，正是上下班，人们行色匆匆。这时，不远的处发出来一个呼救声，好像是有人被砍伤，回头探探，怎么回事？砍人？！怎么可能？啊，啊，啊，别人都没行动。我逞个什么能啊。好惨啊！！！算了，凑哪门子热闹，赶着回家呢!

这让我想起了发生在上海徐汇区世外小学的，歹徒持刀砍死小学生案。其实当时放学期间，家长学生人潮涌动，凶手去砍学生时，是发生在一瞬间的事，周围目睹的大部分人包括学校保安，第一时间没有任何人行动。应该是有4名小学生受伤，2名直接死亡，其中一名是4年级在读。事件的发生，在几分钟的时间内，地点在2环线附近。为何学校保安也没有行动呢，事后会被问责吗？

同样，我在视频中见到过，求助于行驶途中的车辆的男人和小孩，可能是丈夫或儿子，不远处是一孕妇羊水破正倒地呻吟。这几起案件人们相似的反应，我们可以从社会原理的叽叽声来看，他们的内心到底发生了什么。

事实上，这样的事件，更易被发现于混乱，人口众多，相识度低，喧闹，变化更快的城市。

西奥迪尼认为，事件原因其一，周围有其他旁观者，可能他不帮或许有人会帮。就是说，当周围人越多，每个人的相对责任就越小，面对日后的内心的愧疚感会更易释然。第二点，周围的人或许并不确定发生了什么，没意识到情况的紧急程度，集体陷入多元无知效应。

我理解多元无知是，当事件突然爆发在陌生环境中时，人下意识是看看周围。还有那么多人，哦，大家都没有行动，说明我不行动是可以理解，合理的。

另外，西奥迪尼认为，当有人陷入危险中时，周围有很多人和周围只一个人，相对来说，后者的帮助可能更有大。因为如果他不施援手，他本身也难以承受的随后而来的愧疚感。

正如前几年发生的刘鑫案，在最危险的关头，保护了刘鑫的江歌，反而被刘鑫寒心的关在门外，导致了死亡，同时也开启了江歌母亲漫长的寻求公义的讨伐。当媒体曝光这类令人寒心的结局，是否会触发集体智慧对谨慎救助的社会认同呢。类似众多的事件，西奥迪尼发现，人们对事件的反应更多的并非是冷漠，自私。因为一旦有人伸出援手，案例也显示出逆转，立即会引来更多的帮助。因此，他认为根源在于引发社会认同的叽叽声反应。有人不作为，叽叽声响起，引发一群人不作为。有人援助，叽叽声响起，引发更多的人援助，仅此而已。所以，当我们在公园长椅上，突然发现自己动不了了，意识到自己可能中风了，看着来往的人群，没有人注意到你，该怎么办？

因此，西奥迪尼给出的建议是：从人群中找到一个人，盯着他，直接指着他说:"你，穿蓝夹克的那个先生，我需要帮助，请你把我送到安全的地方，请你叫救护车来或请你快报警"。这时，紧要关头，首先要解决的是消除不确定性，告诉别人明确指令，要做什么。

在明白了社会认同的原理后，我们似乎也可以利用它来帮助我们：

对于患有狗恐惧症的儿童，或者自闭，社交恐惧的儿童，研究表明，给孩子播放示范影片，就是你希望孩子能和狗狗愉快玩耍，孩子能融入集体等等这些行为出现。你最好的策略是给他们看类似的行为，即使是示范影片效果也非常明显，每天坚持看20分钟，半个月就能有效，而且一旦孩子克服恐惧后，效果并不会消退反弹。

不管年龄相仿，打扮相仿，或兴趣相仿，背景相仿等等，更容易使社会认同影响威力产生。看看我们做选择时，有多少是因为朋友吧。

这就能解释榜样的力量，对人们的影响有多深远的原因。同样，如果我们想获得更多积极的正能量，我们也能利用社会认同，主观去选择模仿我们想成为的人。

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其二，当心承诺与一致的警报。

偷窃实验研究发现，没给承诺的人容忍偷窃，有给对方承诺帮忙照看，阻止了盗窃？

c国大量依靠承诺一致压力让战俘顺从，先引诱战俘温和态度反对a国，和平陈述。一旦顺从小要求，战俘发现被迫回答相关实质内容，最终调整自己变为“合作者”？

买车先用小甜头优惠收买人心，达成成交之前，假装弄错收回甜头，最终客户仍会买单？玩具商的饥饿营销：大量替代玩具在售，而广告玩具售空，因为家长对孩子给了承诺，替代玩具也被售空。与此同时，大家发现广告玩具开始大量销售，他们发现又得再买一次，因为之前答应过，狡猾的玩具商们让家长们买了两次？电话询问时加上“今天感觉如何”或“希望你今天感觉不错”，成单率从18%增加到了89%？当你收到一份请愿书，不小心签了吗，最后发现与你所想的差别太大，最后又用另一种说法自愿其说？

同样，冥想会招新演讲，当经历被人戳穿原理和质疑效果后，人们已明知是幌子，仍然义无反顾拿着仅有的钱报名？

历史上反复出现的末日预言论？发生在教会组织的集体自杀行为？

没错，这就是承诺与一致原理，它通过小小的琐碎的要求，来达到实现最终控制你行为的效果。要知道我们对这些叽叽声，几乎是不假思索的反应，那看看它的威力，我们必须知道在行动时保留撤回的余地了。

1978年11月18日，人民圣殿教领袖人物吉姆。琼斯知道自己牵涉谋杀案，难以自保，组织可能解散，他召集信徒要求大家集体自杀。最先响应的是一个年轻女性，她走上前喝了一勺，喂了一勺给自己的孩子，两人倒地而死。其他人纷纷效仿，这次集体自杀事件死亡人数高达910人。据后来的幸存者回忆，当时人们大部分是平静且自愿的。

西奥迪尼发现，历史上每隔一段时间，教会组织中都会出现"末日预言"论说法。当作者与同伴潜入其中，出乎意料的是，教徒们并非一无所知。在预言破灭以后，他们明确知道谎言破灭了，而他们急于改变的不是自己，是社会证据，即众人。并幻想着发展越多的人入教，就越能证明他所做非错。

西奥迪尼认为：这些行为的原因很简单，是因为人人都有一种言行一致（也显得言行一致）的强烈愿望。一旦作出选择，我们立刻会受到内心和外部的压力，迫使我们按承诺的去做。在这样的压力下，我们倾向于用行动证明自己之前选择是正确的。

西奥迪尼认为教会中的自杀行为属于社会认同的影响，但我认为承诺和一致影响似乎在先，社会认同在后。它符合先做出选择后迫于内心和外部压力，按承诺用行动证明正确的行为。而后面的自杀，或其他行为，是跟随受周围人群的社会认同。

比如女性选择伴侣时，明知他有很多恶习，在选择后她相信，当他们在一起后他会慢慢改变。结果是男的一成不变，女性却变得全盘接受，甚至觉得自己更幸福了？

各个兄弟会残酷折磨的入会仪式？非洲部落严酷的成年礼？军事团体中严酷的“新兵训练营”？西点军校约翰.爱德华兹被开除，因为折磨新生，但事实是他并没按惯例折磨新人而被开除？

为何如此违反自身利益的事，能得到本人和父母的同意并执行？

研究发现：费尽周折猜得到的某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。

而团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地提高团队的凝聚力和生存概率。

西奥迪尼认为：对于一个想建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的残酷能带来一项宝贵的优势。

严苛的入会仪式越能强化新人对承诺一致的自我麻醉。

所以，西奥迪尼认为接受琐碎请求时务必小心谨慎，一旦同意，可能影响自我认知，使我们顺从后面可怕的要求。此类行动体现的藏在小小承诺里的普遍影响力使人惊恐，小小行为不仅可能影响我将来形象，更可能会逆自我去改自身形象，最终掉入铺好的陷井里。

他的建议是：首先可以留心自己身体和内心的反应，其次提醒自己盲目顺从别人的要求是愚蠢的，想办法拒绝及时撤退为妙！

最后，如何利用它来帮助我们：

承诺一致能有效用于亲子沟通，孩子对强大威胁下的顺从，是短暂而不持久的。比如打骂只能起到短暂作用，并不能真正改变孩子行为。但是如能在和孩子的沟通中，去相信孩子的自我满意感，责任感。通过引导孩子的主动追求并承诺，来触发孩子对承诺一致的后续行为，能有效提高亲子沟通的效果。

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其二，警惕互惠原理的叽叽声。

西奥迪尼的观点：互惠原理是能用来获得他人顺从的有效策略，原因之一在于它的效力实在太强了。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的;可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。

误差：一个人靠硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。即使你不喜欢的也不好意思拒绝。注意它可以触发不对等交换，我们的善意和不设防使我们极易落入亏欠触发圈套，让别人以小博大，达成不公平交换。

收到陌生人的贺卡，来自陌生人的帮忙？收到一份生日礼物？有人邀请参加聚会？有的国家在受灾时给我国捐款？有人给你顺便带了瓶可乐，聊了一会后，他想要你帮个忙：买他的新车抽奖彩票，价值20元？乔装成行人的教徒硬塞给你玫瑰花再向你募捐？某议员长年在众议院和参议院摸爬滚打，帮了我方许多忙？国家禁止官员接受礼物和恩惠？基汀向5名参议员提供130万美元竞选经费，后来这5人代表他和联邦管控对干？为得到选民的投票，给各种各样的小恩惠？有人给你搬过家，当他需要竞选？收到赠送的免费样品试用装后？安利的不收费试用后？在战壕里 ，接受了俘虏给的面包？黛安.路易之前的困难时期拒绝特殊照顾，生病拒绝送来的食物，在教主要求全体自杀时，她侥幸逃生？有人帮你发动了汽车，一个月后这个未成年要求借两小时车，结果新车毁了？酒吧男性给女性买饮料，最后肉偿？

西奥迪尼认为即使我们不喜欢的人，只要在提出请求前，先小恩小惠下，就能极大提高成功率。

另外拒绝后撤术，它比直接给恩惠再要回报更有效。这些有违我们利益的病态例证问题在于：它先提出一个夸张的要求，再假装后撤到真正目的，利用知觉对比产生的巨大错觉触发的补偿，亏欠感，责任感和满意感，而人们顺从乖乖上当。

电影剧本过审查，故意夸张过界言语，使大部分内容被保留下来？政客说压根没人对这个项目感兴趣，但跟他之前提的100万美元的荒唐数字比，25万美元可以接受…因为不想让对方空手而归？孩子都知道的一匹看不见的马，竟能找妈妈换回这么多饼干？

我本人深有同感，收到别人的好意，总觉得心里有点不好意思，恨不得赶紧还回去才舒坦。另外，很多婚姻，都是小小的恩惠和拒绝后撤的实际存在。男人们挣了钱，交给老婆们，老婆们暗自欢喜，结果，把自己死死的拴在家庭中。孩子们说妈妈我可以养个小猫吗小狗吗，妈妈立马斩钉截铁拒绝掉，之后呢，又补偿给孩子甜点，饼干等等。或者，孩子说妈妈我们做完作业能去迪士尼吗，什么，怎么可能，几点了。但是也许可以去隔壁公园玩玩。所以，叽叽声无时不刻在我们身边。但如果有人恶意搞这些手段，那真是相当令人恶心了，而且看看这些真实案列，吃了大亏只能打碎牙往肚子里咽的委屈，也只有受骗上当的自己才知道。

面对互惠的威力，要提醒自己，这是叽叽声，内疚心和补偿是物理反射，毫无意义，解决的办法藏在最后的要求中。

西奥迪尼认为，倘若别人的提议我们的确赞同，那不妨接受，倘若别人的提议有其他目的，尤其是损害我们丝毫利益的，那就不予理睬。

以善意回报善意，预防警惕非善意的销售策略陷阱。

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其次，是个人的3种偏好导致的巨大偏差。

其一，警惕喜好偏差

西奥迪尼观点：在你决定买商品时，熟人的影响要比你对商品本身的好恶强两倍。

顺从策略来源于喜好纽带：先令我们喜欢他们，外表，赞美，奉承，相似，背景，财力，权力。。。。对于这类叽叽声，我们倾向自动举出小白旗，无一例外。

熟悉的朋友推荐商品极易被购买？干净帅气的销售员成单更快更多？英俊的政治家更容易获得选票？？外表好看的被告或原告，在法庭上也是被罚的更少，得到索赔更多？出乎意料，通过整容手术，外貌变好看的罪犯，他的犯罪率没变少，被抓次数却变少了？好看的男女接受到的帮助次数更多，集体智慧对他们是宽容，还是更纵容？老师们觉得长得好看的孩子聪明？难道因为长得帅就能偷东西，杀人，玩弄感情等等还不用负责任？我们还会自动给外表长得好看的人添加一些正面特点，神操作？比如才华，善良等，和“贵=好”的触发机制一样。

一句话，长得丑的活该倒霉失败，长得美天生一手好牌。没错，这就是我们集体智慧价值观之一：爱美嫌丑。实际上，我真心知道实际的价值与外表关系不大，这样的集体智慧，我一直是按照它来判断？这就是傻火鸡本鸡了。

同时，人们极易顺从恭维自己的人？我们极易顺从有相似打扮，相似个性，相似背景，相似生活方式的人？人们极易把汽车与漂亮时尚的车模关联？耐克品牌与胜利精神的关联？明星带给商品的关联？欧洲爆发体育骚乱，致千人死亡，球迷是因为喜欢球队吗，更多的是球队投射给个体的那份荣誉光环？

要当心的是，既然我们如此依赖它，那利用外貌，奉承，假装与我们相似，讨我们喜欢，依然能使我们乖乖顺从，浑然不觉。比如从你的喜好入手的“完美男友”，最后骗取财色。我们对自己喜好的严重依赖到偏执，越严重，被骗率越高。这意味着，你约会的对象假装的越帅，背景越强大，你顺从的可能越大，同时，你对他的容忍度会越高，甚至不惜违背自己的最佳利益。想想前段时间发生的，北大女生包丽案，我们从被曝光的信息中能发现，女生一再退让，到最后为他自杀。我认为PUA是次要原因，根源在于男方外在的显性优势光环：帅，管二代，学生会主席，娴熟的政治手腕，满足理想男友的所有喜好需求。势必会触发无底线的顺从，换成任何女孩其实也难逃一劫。从影响力武器来看，它符合喜好和承诺一致这两点，结合上面逃脱成功案例，除非在恋爱的早期，能对那份完美产生质疑并拒绝，否则再难全身而退。

西奥迪尼的建议：在和顺从专业人士接触时，我们只需关注跟好感有关的一件事就行：我们是不是觉得自己超乎寻常地喜欢上了对方？只要发现这种感觉，就该警惕了。他可能采取了些手段，而我们可采取必要的反击对策。不去压抑好感因素产生的影响力，然后用这股力量来反制对付那些想从中获利的人。想想我是喜欢这个人，还是商品？

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其二是权威顺从，服从权威的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。我们从小就习惯权威顺从，很多情况下只要权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

带有权威的符号，也能有效触发顺从，比如头衔，衣着和身份标识，看到这些对应的权威符号，我们很容易把他们与真正的权威关联到一起，导致触发顺从。

面对众多的医疗事故，我们对医生的诊断仍然毫不怀疑？演过医生的明星广告，使得药品销量大增？自称是医院医生，要求护士给一个超剂量的药，大部分护士都遵从意见去取药？名车光环，排在豪车后面的车很谨慎的不按喇叭，而对普通的车却毫无耐心？

我们一般会低估权威对自己行为的影响，所以解决的办法是，提高对权威顺从的警惕性，用高警惕嗅觉来触发谨慎行动，把权威资格，和主题，内容分开。这个权威是真正的专家吗？这个专家的话可信吗？

其三，我们需要小心的是，物以稀为贵的稀缺顺从。

西奥迪尼认为假如瑕疵把某样东西变的稀缺，垃圾也能变成之前的宝贝，即使是“珍贵的错误”。

各种出错的例外，印模糊的邮票？古董?停售的钱币，汽车，各种限量版？售货员说只剩最后一个？最后期限？卖完即止？独家信息？拍卖？

这种自由受限，争抢稀缺资源的刺激立刻触发顺从。喜悦并非是商品的体验，而来自对它的占有。东西本身不会因为难弄到手，变的更好吃，好听，好看，好用。提醒自己平静下来，当心陷阱，倾听内心的声音。一旦在顺从环境下体验到高涨情绪，这时候务必提醒自己：说不定有人在玩稀缺手段，必须谨慎行事。

其实，权威顺从和稀缺顺从的威力也是极大，但是实在是写得太长了，到尾巴了真有点难以坚持啊。。。。。有空再补上。

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最后，小结一下，影响力的6大武器，都是集体智慧的偏差导致的。我们对集体智慧带给我们的反应，注意这个反应以冲动和内心极度愉悦为主，注意这个感受，不能毫不怀疑的接受，它在很多时候错的很离谱！所以，我们需要多一双眼睛，审视这份冲动和愉悦，是不是有点过份激动了？即使没有马上面临要求，也要想象后面不可知的危险。同时，按捺下去那份冲动，想想天下没有掉馅饼的好事，用他的目的去反制他，然后踏踏实实过日子吧。