1、不同时间话术
2、不同产品话术
3、案例
砍价是正常的，先理解，不是产品不好，是对方考虑价值。刁难就是给机会，给机会促成成交。
1、顾客自身属性要了解，铺垫成交。
不差钱的客户：年龄层次，经济实力，性格，想要什么，购买产品原因是什么。比如，有钱的人或者送礼的。
他们砍价是要保证货真价实，多强调产品价值。比如送礼，突出情谊深，怎么送，什么时候送，谁的送礼案例。
过程中也要照顾到顾客的心情，让其心情愉悦。
一般顾客的来源来确定顾客属性。
（1）泛粉
要做好解释的心理准备。讲价是自我保护。
（2）朋友介绍
可能是习惯性讲解。可以赞美和抬高介绍人的身份，来突出产品价值。
（3）引流过来的，反推顾客心理
需要给到价值要到位，分析产品到位，给他们做引导和做决定。他们很多外行，不太清楚产品，选择多，怕被骗。他们希望得到一个懂他们的人，告诉差异，帮他们做决定。
大家可以回想下，你自己讲价，但是没成功，还是高高兴兴的买单了的过程。
2、了解客户讲价的背后原因及目的
（1）他想优惠
（2）他买贵了，怕价格差异太大
（3）个人习惯
（4）想听好听的话
可能是以下原因造成的
（1）你服务态度不好
（2）超出预算
（3）感觉不值
（4）感觉到很不爽
所以我们要做好服务，态度好，构建信任感，让客户开心，那么成交就快。
比如案例：某老总安排的人来学习，还是会问了有没有优惠。尝试问优惠很正常。主要和她讲价值和学完后的收获，得到什么。讲价不代表不买，是想知道被公平对待，想知道价值，重视我的感受，想多和他聊聊，讲价更代表想买的意愿。
销售心法，是商品就有被讲价还价的宿命，不代表产品不好。
知道客户讲价的原因就不至于被问住和被客户牵着走。
3、应对讲价
（1）根据产品特性说出来，突出产品价值及相应背书和效果。
产品价值体现可以从多个角度诠释，创始人的初心，产品的严谨，产品的效果，研发的科学过程。多方面提产品是值这个价格。哪里付出的成本越高，逐渐体现产品的价值。针对自己的产品特性制定话术。
（2）同时换位思考，站在用户的角度把他的痛点说出来。必须帮客户减轻压力，消费更轻松，心理也过得去，成交更轻松。
比如，您担心买贵了，我能理解，如果效果不好，等等
（3）除了讲解产品解决问题，还要升华到精神层次部分。看不见的精神需求。
如，口腔表面是牙齿不整齐，背后是变美，自信，升职加薪。
（4）突出介绍人来表现产品价值。
（5）用借代转移法，就是把重心转移到其他常见的事物上。
比如朋友吃顿饭，自己买个面膜/产品也是值得的。还可以体现爱心，发个红包，发问。突出我们对她尊重。
（6）用对付比我们好的产品好的方式方法去应对所有的竞争对手。
同类型产品，要知道怎么展现自己的优势。
首先区分对手类型，一般套路。
第一，产品优点，放大镜放大，对比顾客原来使用产品的痛苦，痛点，对比，让顾客充满希望。
第二，权威背书。
第三，有效果，要讲自己。借用话术，模仿案例。
比我好的对手——气势不能弱，顾客是外行。
顾客分辨不出来。服务态度好，就是产品好。态度给客户一种感觉。加上客户见证对比效果等。结合图片视频展现。
实在搞不定的，不要跟的太急了。心理暗示，强调对方还是相信你的，会继续为他服务的心理。
同等对手、不如我们的对手，不是实物的对手（如饿肚子，运动）
胜算做法就是把所有的对手当做上等对手谨慎对待，让上等法对中等和下等马，给顾客信心，然后引导。
第四，顾客总在你面前把竞争对手说的很好，你要调整好心态。
客户不放心，需要听到我们更好，才会放心选择我们。
肯定顾客，不攻击对手。继续突出选择我们的优势，并马上引导成交。您可以下定金，支付宝还是微信？
