--帅蜀黍说运营
刚批改完第五周作业,本周2个组都没有优秀作业,非常遗憾。就忍不住想多说几句,没优秀的原因有两个:
1、5道题,没人答复1道以上(上期我回答了5道题)。
2、即使一道题的答题质量也层次不齐,或缺少原因分析(长短期价值,用户匹配度,高低频分析),或缺少流程及对应激励手段。
我们拿一道题来举个栗子(以下为个人解题逻辑,非标准答案):
某理财APP, 主做P2P理财投资,盈利模式是用户投资之后抽佣(服务费以及投资利差),现在急需拉高投资额。平台已经上线将近3年,注册用户30W+,投资人5W+,目前存量不到1W 。现希望解决的问题:
如何让投资人尽快建立信任并进行长期投资,提升转化率?
因为P2P产品差异性并不明显,导致用户忠诚度不高,容易流失出平台,如何能提升用户忠诚度,减少流失率?
首先我们来解题(通过解题找到问题目标及关键)
l 目标1是提升交易转化,
l 目标2是提升留存。
题目关键:平台矩阵触达,用户分层激励
其次,我们来分析低活跃的原因(通过原因分析找到问题核心)
1、 长期价值不足
l 1W留存用户,预计留存余额2亿左右(参照行业单用户平均余额预估)
l 可判断产品收益较低或资产供应不足,无法提升用户转化
2、 短期利益缺失
l 市场竞争激励,缺乏核心竞争力,陷于价格战
l 用户缺乏流程体验激励,交易流程可能存在断点
l 产品天然低频,缺乏活跃点。用户交易完成快速离开(参照银行办理业务),缺乏活跃点
3、 用户不匹配
l 3.33%的交易转化率,上线3年注册用户30W(每年10W),得出拉新存在问题,渠道效率没有最大化,导致用户不匹配,可能跟费用投入相关
问题核心:通过平台差异化竞争优势,延长不同用户的生命周期。
接下来,做简单的用户分层(通过分层锁定重点激励对象)
1、 互联网分层(RFM模型:最近一次消费,消费频率,消费金额)
l 转化率维度:首投转化用户(普通/高净值),复投转化用户(普通/高净值),
l 流失率维度:注册未交易流失用户,
交易一次流失用户(普通/高净值),交易多次流失用户(普通/高净值),
2、 金融分层(用户风险分层,引导多元分散投资)
l 低风险用户:保守型、稳健型→情感驱动为主,利益驱动为辅(用户成长体系、用户维护体系)
l 中高风险用户:平衡型,激进型→利益驱动为主,情感驱动为辅(用户触达体系,高收益产品引导)
最后,流程中的用户激励(维护高净值用户,延长用户停留时间)
此处简略带过
1、 用户注意
目标:用户产生信赖
人群:理财需求用户(小白/经验/资深)
手段:
l 品牌背书/平台数据增强平台增信
l 高收益吸引(多元化理财/基金等业务,高收益率产品)
l ……
2、 安装注册APP
目标:快速引导实名/绑卡
人群:下载APP用户
手段:
l 任务模式引导,通过产品功能及奖励衔接
l 奖励前置,保证流程连贯
l ……
3、 首投
目标:引导高净值首投转化
人群:完成注册用户
手段:
l 新人专享(新人单独首页,新人用户教育,新手短期高收益标,新手福利卡券)
l 注册未交易流失用户:卡券提醒,新手标提醒,专属投资顾问提醒
l ……
4、 复投
目标:用户留存并产生投资习惯
人群:完成首投用户(互联网分层,金融分层)
手段:
l 普通用户触达体系(短信/Push),用户等级/积分成长体系(用户分层后提供对应激励)
l 高净值用户专属投资顾问触达,提供专属福利等用户维护体系(用户分层后提供对应激励)
l 产品形态及服务辅助(智能投顾)
l 内容引导(社区理财知识,理财内容直播,专属理财顾问推荐)
l ……
所以综上所述,本次作业的标准解题流程分别是:
1、 明确题目,如这道题的提升转化率,降低流失率,
2、 要结合课程做原因分析(长短期价值,用户匹配,低频)
3、 尝试对用户做分析(不强求)
4、 再分析流程,找到每个阶段的提升点
PS.大半夜维度撰写匆忙,可能存在诸多问题,尽请谅解。
--乔木 2017.8.13 2:01