文/曲娅菲
这是一个非常接地气的问题了，相信我们从事省区和地区管理的伙伴们经常遇到，虽然遇到，但是不得不说我们大多数省区 地区管理者已经习惯了拍脑门做决定，很少有过自省。产品可能还是三年前的产品，但是团队业务经理们的思维已经不是三年前的思维了，所以还用过去的管理方法显然容易碰壁行不通。那么导致销售战术方案落实不下去的原因我结合市场调研整理了如下几点:
01 缺少清晰目标
（1）你的个人目标不代表是团队目标，所以在前面的文章里我们分享了团队树立共同发展的愿景的重要性，必须要有一个维系团队的纽带就是树立共同的目标。大多数的省级团队里更多的现象是各干各的，省区挣省区的空间，地区你必须这个月要给我回多少款否则就给你划市场，地区经理接到了省区这样的要求，同样复制粘贴给县区经理，县区经理心想你们懂市场吗？就知道月初定计划月底追回款，一月两次电话，其他时间干嘛去了？遇到问题找不到人，做个活动还不给排期等，我就完不成任务了，不让做，我就做其他的产品去。
（2）存在这种情况的团队我想在第三终端市场上不占少数，导致的结果就是对于县区经理来说挣钱我就跟着干干，不挣钱立马转到其他平台了，做的年头多，有一定积累的县区经理想，我也可以代理个小厂家做做地总和省总，做好做不好先不说，先找找感觉。可怜的是我们省区地区经理们紧靠一张熟脸维持着这种飘忽不定的关系。做的好不好都不敢管理，做的好怕管跑了，做不好的怕团队没人了，怎么也得有几个撑场面的，整天进行思想教育洗脑，焦头烂额的，哪还有功夫应对市场的激烈竞争做出理智的应对措施呢？
（3）马云说过“人在一起是团伙，心在一起是团队”我们的团队不需要撑场面，哪怕就一个人也要坚持战斗，人多没有业绩还不如人少精精干干轻装上阵呢。面试的时候就要说清楚这一点，打开天窗说亮话，不要掖着瞒着，对自己团队负责，也对信任你的业务经理负责。
02 缺少系统方案
（1）目标有了还需要系统的方案指导，我们多年的从事医药行业经验是这个事就这么做了，明天再有个想法告诉地区县区，这么做，方案要说没有有点冤枉了，有是真有就是不成系统，朝令夕改，节奏太快，跟不上，自然就不跟了，不是要结果吗？你怎么知道我的方法行不行得通呢？这就是有的基层县区经理真实内心写照。
（2）导致基层县区经理战术鱼龙混杂，谈不上系统更谈不上能行之有效，更谈不上规模运作起量了，做不到力出一孔，自然就行不成合力。有想法的优秀的县区经理秉着对自己负责的心态，自己想办法，还有大多数县区经理干脆停滞不做事，一问还满嘴抱怨，我记得有一次我面对这样一个县区经理，我再听他40分钟抱怨后，直接问他一句“既然做的这么痛苦，你为什么不放弃呢？”他立马哑口无言了。当然这是没有找对人，但是如果一个团队有一个清晰的思路，也会给这样的县区经理指明一个努力的方向，不至于他这么迷茫。
（3）在基层我发现更多的业务经理属于他燃型的人，特别需要一个积极向上的团队氛围熏陶，而这种良性的影响对一个人的提升作用还蛮大的。这就需要做为管理者有一个清晰系统的方案去带领团队，让员工自生自灭带来的结果是两败俱伤。
03 缺少细致帮扶
（1）这里我们谈一谈帮扶这个问题，激烈的市场竞争环境，导致越来越多的厂家进入第三终端，都想在这个蛋糕中分到一块，就导致在一些原则上放宽了要求、放低了标准，导致渠道为王了，所以业务经理选择厂家产品代理的时候，不再谦卑的考虑自己是否胜任，而是我在当地很牛，好几个厂家都找我，你看着办吧？
（2）各个厂家为了开发基层市场，都在拼服务、拼方案、拼政策等，所以时代变了，我们作为管理者也需要主动接受应对变化，做出细致的帮扶方案，包括针对基层合作的诊所药房等，客户服务是营销的重要章节，也是销售业绩增长的必要环节。而系统专业有效的客户服务则需要健全的销售团队。
（3）针对市场提供帮扶难吗？需不需要提供帮扶呢？我想第一回答应该是不难，只是想不想这么做的问题，只要思想不爬坡，方法永远比困难多。第二个回答应该是肯定的，只有系统细致的帮扶，才能达到预期的产出，才能实现规模化运作。
04 接地气才能更落地
（1）我们一再强调方案要接地气，是因为只有接地气才能快速在县区市场执行，因为没有谁比天天在市场上的县区经理了解市场了，有时候方案下去没有执行，我们先不要想这个人是不是不行，而是要想是不是我的方案县区没有理解清楚？是不是还有哪方面需要待完善的地方？
（2）好方案不是花瓶，不落地全是扯蛋。针对第三终端这个行业和其他互联网行业等有着明显的不同，所以不切实际，盲目的为了策划而做方案，盲目的借助外脑，未必能解决市场真实存在的问题。有时候花拳绣腿未必比脚踏实地的开展基础市场营销活动行之有效。接地气才能让方案落到实处，才能实现制定方案的价值所在。
05 高效能才能带来大突破
（1）效率效率效率，重要的事情说三遍。方案好，很细致，但是就是不及时，不能做到及时雨，也起不到真正帮扶市场的作用。经常听到我们一些优秀的终端经理反馈，“每次都是别的产品进去了，我们的方案省区才出来”，所以希望2019提高市场营销各项指标落实的速度，和谐号都提速变成了复兴号了，没有什么不能改变的，你改变的速度就是市场起量的速度。
~end~
感谢喜欢赞赏，欢迎关注简书《医药第三终端》专题，分享的文章原则拒绝标题党、深度思考、接地气、不花哨、实用，希望对你有帮助。
机构转载，请评论区留言，谢谢配合。
