57、把产品知识转化成产品技能需要训练，同样，把客户知识转变成客户技能；行业知识转变成行业技能；竞品知识转变成行业技能，也需要训练，而不是培训，这是培训与训练的最大区别，也是为什么训练更加有效的重要原因。
58、大客户销售的最有效形式就是以关键人才为核心建立战斗小组，围绕关键人才整合所有资源，包括：助理人员、服务人员、技术人员等。要将关键人才从非常具体的事务性工作中解放出来，让他们从事更加重要的客户开发与维护工作。
59、对于大客户来说，持续成功的关键就是服务，是“服务+产品，服务+销售！”你能够进入大客户的采购清单，仅仅是万里长征的第一步，客户能不能持续采购？能不能扩大采购？能不能成为长期的战略伙伴？这才是最关键的。
60、因此搞定产品，搞定技术固然重要，但更重要的是能够通过试用，让客户认识我们的产品，我们的服务，我们的技术，我们的应变能力。让他们相信，在任何情况下，我们都是他们最好的选择。
61、所谓的客户导向本质上就是客户利益导向。从客户利益出发的，我们才能真正的与客户深入沟通，建立长期的伙伴关系。
62、渠道销售，销售的不是产品而是挣钱的方案。他们必须能够指导经销商在我们的产品上赚到钱。而“渠道的四个一工程”就是渠道销售最需要掌握的关键能力，也是未来渠道人才培养的重要方向，下面我们就与大家仔细的分享一下这四个能力。
63、大客户的转换成本实在是太高了，从一个老供应商切换到一个新的供应商，这里面有很多环节，风险很大、代价很高，了解这些环节，对我们制定有针对性的销售策略，设计有效的反制手段意义重大。
