文：查理·芒格

在关于查理芒格的重要著作《穷查理宝典》中，人类误判心理学被放在最后第十一讲，也就是最后一讲，这最后一讲比之前的十内容更多，也精彩得多。我觉得芒格在众多演讲中提得最多的，除了多元思维模型就是他的人类误判心理学。

误判心理学是个什么东西呢？

人是很容易受到愚弄的动物，无论是人类精心设计的骗局，还是偶然出现的环境因素，抑或人们刻苦练习而掌握的非常有效的控制术，都能轻而易举地让人们上当。

例如说魔术师不是变走了你面前自由女神像，而是你被放进了慢慢旋转的平台之上，再如说有些人可能仅仅是因为纳粹的衣服做得漂亮而迷上了纳粹。

芒格是一个聪明人，他当然讨厌被人愚弄，所以他自己整理了二十五条有用但经常误导人的心理倾向，他这样做一是因为自己十分喜欢心理学，二是因为他实在讨厌学院派的心理学，他想根据自己的人生经验给人们留下一些实用且简单的心理知识，意思很简单，呐，我已经列出了人生的二十五个陷阱，你不踩进去就已经算是聪明人了。

一、奖励和惩罚

激励和惩罚可以改变一个人的行为，愚蠢的激励机制会让理性的人做出非理性的行为，例如你不能说炒房的人是愚蠢的，也不能谴责他们炒房导致房价越来越高，实际上市场上存在一种激励机制驱使他们去做，这种激励机制不改变，人的各种非理性的行为自然也得不到抑制。

富兰克林说：「如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。」说的也就是这个道理。

芒格的这一段话无论在什么时候看来都相当具有现实意义:

现在驱使人们行动的主要奖励是金钱。只要一个毫无实质价值的筹码能够固定换到一根香蕉，那么人们就可以对猴子进行训练，让它为了筹码而工作，仿佛筹码就是香蕉一样。同样道理，人类也会为了钱而工作——而且会为了钱而更加卖命地工作，因为人类的金钱除了可以换到食物之外，还能换到许许多多美好的东西，拥有或花掉金钱通常也会让人显得有身份。此外，富人往往会出于习惯，更加努力地为金钱而工作，尽管他们早就不需要更多的钱。总的来说，金钱是现代文明的主要驱动力，这在非人类动物的行为中是没有先例的。金钱奖励也跟其他形式的奖励混合在一起。例如，有些人花钱买身份，有些人靠身份捞钱，而有些人同时做这两件事。虽然在各种奖励中金钱是最主要的，但它并非是惟一有效的奖励。人们也会为了性、友谊、伴侣、更高的地位和其他非金钱因素而改变他们的行为和认知。

二、喜欢/热爱倾向

人类会喜欢/热爱对它们好的人，但是会忽略其热爱对象的缺点，同时爱屋及乌，为了爱而扭曲事实。贪官为会送钱来的人冒险犯事，父母会为儿女的犯罪而包庇，恋人会因为爱人死去而不肯承认。

喜欢/热爱倾向也会有好处，那就是榜样的力量，如果喜爱的人做了好事了，那么喜欢他的人也会跟着去做，这就是为什么社会总是在宣扬那些能传递积极态度的人物。

三、讨厌/憎恨倾向

仇恨也是人类的天性，从古至今的战争就是一个例证，因为仇恨，人们会忽视仇恨对象的有点，讨厌那些能够让自己联想起讨厌对象的人、物品及行动，更严重的是为了仇恨而扭曲事实。

人类是聪明的动物，他们会想出一种办法来处理群体之间的仇恨，这种东西就是政治，有句话就这么说「政治是正确地处理仇恨的艺术。」虽然有人极其讨厌政治，认为政治解决不了仇恨问题，但相对于无穷无尽的灾难，政治还是显得有价值一点。

四、避免怀疑倾向

人类的大脑天生就有一种尽快作出决定，以此消除怀疑的倾向。人是一种极其受到经验影响的动物，只要某种情况在他的经历中出现过，他就会很快地做出反应，这种条件反射般的行为帮助人类度过了很长一段时间，但事到如今，这种避免思考和怀疑的倾向已不太适合飞速发展的时代，准确地说人类的大脑还停留在千万年的水平，进化赶不上变化。

人越往前走就要越要反思一下以往的行为，这就是时代给予大脑的责任。

五、避免不一致性倾向

「避免不一致性倾向」这个说法比较拗口，简单地来说，人是群体动物，会在看见别人排队的时候也凑上去排队，看见自己跟别人不同，自己就会觉得很不舒服。

人类的一致性是从远古时代遗留的深部记忆，远古时代人们要求行动和反应一致才能够捕获猛兽，如果每个人的反应都不一样，那么生存就会变得很困难。当时留下来的记忆总是不自觉地引导人去避免怀疑和拒绝改变。

我们遇见过很多人，他们宁愿死守着过去，也不愿意去改变，所以，正确的教育应该是一个提高认知能力的漫长过程，以便我们变得有足够的智慧，能够摧毁那些因为拒绝改变倾向而被保留的错误想法。

避免不一致性的坏处是当年轻的学生被灌输了值得怀疑的政治理论，然后这些热诚的年轻人又将这些理念推销给其他人，这样做，学生会将推销的东西变成自己的思维习惯，从而受到永久的伤害。

芒格有一句名言：永远不要推销你不会去买的东西。

六、好奇心倾向

好奇心能够让人们在正式教育结束很久之后依然拥有许多乐趣和智慧。

人在幼年时期能够拥有很强的好奇心，但有的人长大之后，这种好奇心会渐渐消失，因为成年人拥有了经验，避免了怀疑，停止了思考，习惯了这个世界。

保持一颗好奇心，向长久有一颗好奇心的人致敬，那是值得我们为自己去做的事情。

七、康德式公平倾向

康德以其「绝对命令」而闻名，所谓绝对命令就是要求人们遵守某种行为方式，如果所有人都遵守这些方式，那么就能够保证社会制度对每个人都是最好的。应该说，在现在社会，每个有文化的人都表现出并期待从别人那里得到康德所定义的这种公平。

对美好的期待永远是一件好事情，而如果将这种期待变成了强制，剥夺了人的自由，即使这个社会得到了了表面的公平，那么这个社会终究会倒塌。

八、羡慕/妒忌倾向

想得到更好的东西是人类的天性，得到了就高兴，得不到就不高兴，这是很正常的，只不过人们在分析原因的时候会比较片面，羡慕是将原因放在自己身上，自己为什么会得不到？妒忌是将原因放在别人身上，别人凭什么就可以得到。

九、回馈倾向

回馈倾向就是投之以桃，报之以李，以牙还牙，以眼还眼，这本来就是天经地义的事情，但有人总想着会可以不可以以德报怨，但是事实上，以德报怨只会招惹到更多的麻烦。

（1）大自然并没有普遍的法则使得物种内部以德报怨的行为能够推动物种的繁荣；（2）如果一个国家对外交往时放弃以牙还牙的做法，这个国家是否有好的前景是不确定的；（3）如果国与国之间都认为以德报怨是最好的相处之道，那么人类的文化将要承担极大的重任，因为人类的基因是帮不上忙的了。

十、受简单联想影响的倾向

人会因为产品的高价会觉得产品的质量很好，人会因为过去的成功而飘飘然觉得以后还会成功，人会因为赌钱赢了而反复地去赌，明明是简单易懂的道理，高价不一定质量好，过去成功不等于以后成功，一次的好运气不等于永远都是赢家。

避免因为过去的成功而做蠢事的正确对策是：（1）谨慎地审视以往的每次成功，找出这些成功里面的偶然因素，以免受这些因素误导，从而夸大了计划中的新行动取得成功的概率；（2）看看新的行动将会遇到哪些在以往的成功经验中没有出现的危险因素。

十一、简单的、避免痛苦的心理否认

现实太过于痛苦，令人无法承受，所以人们会扭曲各种事实，直到它们可以承受。我们或多或少都有这样的毛病，而这种毛病经常会引发严重的问题。这种倾向造成的最极端的后果经常跟爱情、死亡和对化学物质（酒精、毒品等）的依赖有关。

谁都叫不醒一个装睡的人，装睡并不是人生的正常现象，装睡的人是可悲的人，企图通过掩耳盗铃的方式来改变现实，现实很残酷，未必所有人都有希望才能坚持下去，但现实中令人动容的方式却是这一种：未必要有希望才能够坚持，曾经很多人的理想是要改变这个世界，改变世界很难，最终他们被这个世界改变了，所以，可贵的人坚持的只是不被这个世界改变，仅此而已。

十二、自视过高的倾向

有一个有趣的测试，瑞典有90%的司机都认为他们的驾驶技术在平均水平之上，这个测试其实也可以搬到中国来做一下，我敢保证结果也是这样，甚至比90%更高。

这种误评也适用于人们的「私人物品」，人们一旦拥有了某种物品之后，对该物品的价值评估就会比他们尚未拥有该物品之前对其的价值评估要高。同理，人们在做出决定之后，就会觉得自己的决定很好，甚至比没做出这种决定之前所认为的还要好。

避免因为自视过高而做傻事的最佳方法是，当你评价你自己、你的亲人朋友、你的财产和你过去未来的行动的价值时，强迫自己要更加客观。这是很难做到的，你也无法做到完全客观，但比起什么都不做，放任天生的心理倾向不受约束地发展，却又好得多。

十三、过度乐观倾向

从纳粹集中营走出来的并不是那些坚信一定能从中走出来的人，而是能承认现实，并积极寻求机会并逃出去的人，乐观并不能解决问题，他只是提供一种看待事情的态度。

人在困境中会想法设法地避免痛苦，进行心理否认，尽管情况已经很糟，但人的保护机制让人回想过去和憧憬美好的未来，从而在脑中形成一种可能无法实现的期待，这种期待就是过度的乐观倾向。

解决愚蠢的乐观主义的正确方法是通过学习，习惯性地应用费马和帕斯卡的概率论。

十四、被剥夺超级反应倾向

一个人从10美元中得到的快乐的分量，并不正好等于失去10美元给他带来的痛苦的分量。也就是说，失去造成的伤害比得到带来的快乐多得多。除此之外，如果有个人即将得到某样他非常渴望的东西，而这样东西却在最后一刻飞走了，那么他的反应就会像这件东西他已经拥有了很久却突然被夺走一样。我用一个名词来涵括人类对这两种损失经验（损失已有的好处和损失即将拥有的好处）的自然反应，那就是被剥夺超级反应倾向。

被剥夺超级反应倾向也是导致某些赌徒倾家荡产的重要原因之一。首先，它使得赌徒输钱之后急于扳平，输得越多，这种不服输的心理就越严重。其次，最容易让人上瘾的赌博形式就是设计出许多差点就赢的情况，而这些情况会激发被剥夺超级反应倾向。有些老虎机程序设计者恶毒地利用了这个人性弱点。电子技术允许这些设计者制造出大量无意义的「BAR-BAR-柠檬」结果，这些结果会促使那些以为自己差点赢得大奖的蠢货拼命地继续加注。

十五、社会认同倾向

如果一个人自动依照他所观察到的周围人们的思考和行动方式去思考和行动，那么他就能够把一些原本很复杂的行为进行简化。而且这种从众的做法往往是有效的。

社会认同倾向在什么时候最容易被激发呢？许多经验给出了下面这个明显的答案：人们在感到困惑或者有压力的时候，尤其是在既困惑又有压力的时候，最容易受社会认同倾向影响。

如果我们只能从各种涉及社会认同倾向的教训中挑选出一个，并将其用于自我提高的话，我会选择下面这个教训：学会如何在其他人犯错的时候别以他们为榜样，因为很少有比这个更值得掌握的技能。

十六、对比错误反应倾向

很少有其他心理倾向能够比这种倾向对正确思维造成更大的破坏。小规模的破坏如下面的例子：一个人花1000美元的高价购买了皮质仪表盘，仅仅是因为这个价格和他用来购买轿车的65000美元相比很低。大规模的破坏经常会毁掉终身的幸福，比如说有的女性很优秀，可是她的父母特别糟糕，结果她可能会嫁给一个只有跟她父母比起来才算不错的男人。或者说有的男性娶的第二位妻子只有跟第一位妻子比起来才算过得去。

对比错误反应倾向常常被用于从购买商品和服务的顾客身上赚取更多的钱。为了让正常的价格显得很低，商家通常会瞎编一个比正常价格高很多的虚假价格，然后在广告中把他的标准价格显示为其伪造价格的折扣价。人们即使对这种操纵消费者的伎俩心知肚明，也往往忍不住会上当。这种现象部分地解释了报纸上有那么多广告的原因。它还证明了这个道理：了解心理操纵伎俩并非就是一种完美的防御措施。

当一个人逐步逐步走向灭亡时，如果他每一步都很小，大脑的对比错误反应倾向通常会任由这个人走向万劫不复的境地。这种情况会发生，是因为每一步和他当前位置的对比太小了。

十七、压力影响倾向

巴甫洛夫所做过一个特别有趣的研究。在20世纪20年代的列宁格勒大洪水期间，巴甫洛夫有很多狗被关在笼子里。在“巴甫洛夫条件反射”和标准的奖励反应的共同作用之下，这些狗在洪灾之前已经养成了一些特殊的、各不相同的行为模式。在洪水上涨和消退期间，这些狗差点被淹死，有一段时间它们的鼻子和笼子的顶部只有一点点空间可供呼吸。这导致它们感受到极大的压力。洪水退去后，巴甫洛夫立刻发现那些狗的行为变得跟过去不一样了。例如，有只狗原来喜欢它的训练师，现在不喜欢了。这个结果不由让人想起现代某些人的认知转变：有的人原本很孝顺，但突然皈依邪教之后，便会仇视他们的父母。巴甫洛夫的狗这种突兀的极端转变会让优秀的实验科学家产生极大的好奇心。那确实是巴甫洛夫的反应。但没有多少科学家会采取巴甫洛夫接下来的行动。

在随后漫长的余生中，巴甫洛夫给许多狗施加压力，让它们的精神崩溃，然后再来修复这些崩溃。所有这些他都保存了详细的实验记录。他发现：（1）他能够对这些狗进行分类，然后预测具体某只狗有多么容易崩溃；（2）那些最不容易崩溃的狗也最不容易恢复到崩溃前的状态；（3）所有狗都可以被弄崩溃；（4）除非重新施加压力，否则他无法让崩溃的狗恢复正常。

现在，几乎每个人都会抗议拿狗这种人类的朋友来做实验。

十八、错误衡量易得性倾向

人类的大脑是有限和不完美的，它很容易满足于容易得到的东西。大脑无法使用它记不住或者认识不到的东西，因为它会受到一种或几种心理倾向的影响，所以人类的大脑会高估容易得到的东西的重要性，因而展现出易得性—错误衡量倾向。

避免受易得性—错误衡量倾向影响的主要对策通常是按程序办事，包括使用几乎总是很有帮助的检查清单。

另外一种对策就是模仿达尔文那种特别重视反面证据的做法。应该特别关注的是那些不容易被轻易量化的因素，而不是几乎只考虑可以量化的因素。还有另外一种对策，那就是寻找并聘请一些知识渊博、富于怀疑精神、能言善辩的人，请他们扮演现有观点的反方角色。

十九、不用就忘倾向

明智的人会终身操练他全部有用然而很少用得上的、大多数来自其他学科的技能，并把这当做是一种自我提高的责任。如果他减少了他操练的技能的种数，进而减少了他掌握的技能的种数，那么他自然会陷入“铁锤人倾向”引起的错误之中。他的学习能力也会下降，因为他需要用来理解新经验的理论框架已经出现了裂缝。对于一个善于思考的人而言，把他的技能编排成一张检查清单，并常常将这张清单派上用场，也是很重要的。其他操作模式将会让他错过许多重要的事物。

人们只要勤奋就能降低不用就忘倾向的影响。如果人们能够熟练地掌握一种技能，而不是草草学来应付考试，那么这种技能将会较难以丢失，而且一旦生疏之后，只要重新学习，很快就能够被重新掌握。这些优势可不算小，聪明人在学习重要技能的过程中，如果没有做到真正精通这种技能，他是不会停下来的。

二十、化学物质错误影响倾向

众所周知，这种倾向的破坏力极大，常常会给认知和生活带来悲剧性的结果，所以在这里不需要多说了，请参见前面「简单的、避免痛苦的心理否认」那一节里的相关内容。

二十一、衰老—错误影响倾向

年龄的增长自然会造成认知衰退，而每个人认知衰退的时间早晚和速度快慢不尽相同。基本上没有年纪非常大的人还善于学习复杂的新技能。但有些人即使到了晚年，也能够得心应手地运用原来就掌握的技能，这种情况在桥牌比赛中屡见不鲜。

带着快乐不断地思考和学习在某种程度上能够延缓不可避免的衰退过程。

二十二、权威—错误影响倾向

和其所有祖先相同，人类也生活在等级分明的权力结构中，所以大多数人生下来就要跟随领袖，能够成为领袖的则只有少数人。因此，人类社会被正式组织成等级分明的权力结构，这些结构的文化则增强了人类天生就有的追随领袖的倾向。

但由于人类的反应大多数是自动的，追随领袖的倾向也并不例外，所以当领袖犯错的时候，或者当领袖的想法并没有得到很好的传达、被大众所误解的时候，追随领袖的人就难免会遭受极大的痛苦。所以我们看到的许多例子都表明，人类的权威—错误影响倾向会造成认知错误。

对权威人物不应该的尊敬造成了这种情况：这位总裁和许多甚至比他更糟糕的管理人员明明早就该被革除职务，却继续担任一些重要商业组织的领导人。内中蕴含的意义不言自明：选择将权力交给谁时要很谨慎，因为权威人物一旦上台，将会得到权威—错误影响倾向的帮助，那就很难被推翻。

二十三、废话倾向

作为一种拥有语言天赋的社会动物，人类天生就有本事啰里啰唆，说出一大堆会给正在专心做正经事的人造成许多麻烦的废话。有些人会制造大量的废话，有些人则废话很少。

二十四、重视理由倾向

如果人们毕生致力于将他们的直接和间接经验悬挂在一个解释「为什么」的理论框架之上，那么他们对知识的吸收和使用就会变得更加容易。

不幸的是，重视理由倾向是如此强大，乃至一个人给出的理由哪怕是毫无意义的或者是不准确的，也能使他的命令和要求更容易得到遵从。有个心理学实验证明了这一点。在这个实验中，实验人员成功地插队到排在复印机前面的长队前头，他给出的理由是：「我要复印几份东西。」重视理由倾向这种不幸的副作用其实是一种条件反射，会出现这样的条件反射，是因为大多数人都认为有理由的事情是很重要的。自然地，某些商业机构和邪教组织经常利用各种有噱头的理由来达到他们不可告人的目的。

二十五、lollapalooza倾向

这种倾向在我翻阅过的那几本心理学教科书里是找不到的，至少没有得到系统的介绍，然而它在现实生活中却占据着重要的地位。它解释了米尔格拉姆的实验结果为什么会那么极端，也解释了某些邪教组织为什么能够极其成功地通过各种手段将许多心理倾向引起的压力施加在传教目标身上，从而迫使他们皈依。被邪教盯上的目标跟巴甫洛夫晚年研究的那些狗是相同的，他们的抵抗力因人而异，但有些被盯上的人在邪教的压力之下顿时变成了行尸走肉。

从前的心理学教科书作者极其无知，对此我们应该如何解释呢？哪个曾经在高等学府上过物理学或者化学入门课的人，会不去考虑各种心理倾向如何结合并产生什么结果吗？为什么有些人对各种心理倾向之间相互影响的复杂关系毫无所知，却自以为他的心理学知识已经足够多了呢？那些心理学教授研究的是大脑使用过度简单的运算法则的倾向对认知产生的糟糕影响，而他们本身却使用一些过度简单的概念，还有什么比这更具讽刺意味呢？