首先要说明下新人王是什么？ 新人王是我进入寿险行业的第一座奖杯，也是3W（每周照顾三个家庭）之旅的启程。要在三个月内完成承保27张保单，可不就是得走3W才能完成吗？想我当时微信上好歹也是有1500人，工作都10年,曾经自己创业的人，所以对于能不能做好保险这事倒是从未质疑!
不过，很快事实打脸。当我在大都会的LPTC培训结束后，正常一般人会在3个月后出现的瓶颈期，我在第一周就出现了。
这就说到我的前职：我在前职的日本公司工作了9年，已经是一名终身员工，加上后面1年创业的经历，我几乎走上社会以后所有的人脉关系都围绕空调这个行业，围绕前职这家公司，不过我忽视了我公司是破产关门的，所以展业的第一周，所有曾经哪怕之前跟我提要咨询保险的前同事，当我第一次找他们聊过保险后，就再也约不到聊方案了，几乎所有人都唯恐避之不及。关系非常好的几位朋友也在第一次见面聊过接近4小时后，也因为各种反对意见明确拒绝了，唯一签的一位，几天以后也退保了。这是关于前同事的情况。
关于好友：关于我进寿险行业，闺蜜A跟我打赌我肯定干不过6个月就会滚回来的，当时大家同学会后一起吃饭，闺蜜B老公顺便又插一刀：“你又没颜值，怎么可能卖得好保险？”我想说，“什么时候卖保险要靠颜值了？我这职位面试进去还要一周三单呢。”“那这个赌就不用六个月，二个月就够了。”这是我当时所有闺蜜的态度。
关于亲戚：我算新杭州人，大学在浙江理工大学，毕业后就一直留杭，所以所以的亲戚都在老家，已经成家的亲妹妹也远在台州，而且当时我二娃6个月在脯乳期，也不允许我出门太远。更不用说出杭州啦。甚至连自买件都没有，一则当时公司关门，现金流紧张，二则我本人在很早就配过其他公司的保险了。
关于性格的致命伤：以上是关于资源的问题，但其实最严重的不是这个，而是我本身的性格，我的北森测评显示我唯一的低分项目就是：沟通。在后来我成为管理职后，我自己去查阅自己的档案，发现三个维度里面导致低分的主要原因是倾听性非常差，而且不是一般差。翻译过来就是听不懂人话。
所以，事实上LPTC的课上完我是完全不会做OP的，这也是我为什么每次聊一个客户要4个小时，现在想来其实不管是否成为我的客户，能在前三个月愿意给我机会聊一聊的都是真爱，带过新人后发现如果我自己回去听当时的OP的话，那种感觉应该生不如死吧！可想而自，拒绝也就在所难免了。以至我的主管也是我的老同事姣爷直白的说，“你过往的三十年的人生到底是怎么过的？对朋友的认知都是错误的？”
到这里很多人就会问，那你的第一批客户从哪里来？
大少爷的典范
第一周3W客户是史XX，创业这家公司的合作方老板，一般来说像我这种关门歇业的情况，多少对合作单位会产生影响，不成冤家就不错了。他们一家四口，是典型的传统的中国式典范的家庭。乐观，有责任，很像民国时期那种优秀的大少爷的形象。所以当我约见的时候，没有拒绝，虽然第一次聊的时候，我看都快要睡着了。但还是给了5万的预算和第二次看方案的机会。
我发现我不会聊生死讲故事，但是讲方案却思路很清晰：【我把方案按照寿险/重疾/医疗分开来呈现，第一部分解决万一发生不能把收入带回家的话，我们将代为支付为期20年的教育费和生活费，每年10万；如果因意外或疾病等各种原因导致需要钱，我们将解决5000元以上的百万医疗，如果问题进行升级到癌症这么严重的问题，我们将解决3年的生活费用和房贷费用，费用50万。最终的保费是1.5万多。】我非常明显的感觉在讲到房贷的时候，看到对方的眼里闪过一道光，我就知道我这次做对了。
果然，第三次和太太一起在星巴克见面的时候，我说我去点咖啡的时候，居然说“OK”,我就知道今天是要签单了。因为平时这两位特别客气，每次吃饭过节都是抢着买单，过节的时候现在还经常把水果礼物送到我公司。
这是我的第一位客户的故事，之后更是成为了很要好的朋友。后来问他们是不是人情的关系？他们都很客气的说，还是方案很打动他们。
黄金Keyman
很快第二周的过山车又来了，那个时候已经经历了无数个拒绝，所以当那天下午我电话打给已经两年没有见的在前职工作中的甲方朋友伟总的时候，我说明天去找你喝茶可以吗？他说，可以啊！我明天在。我说，我在大都会，是一家寿险公司，你知道吗？他说，我知道啊，你过来吧，早上10：00。当时这一通电话，让我第一次感受到阳光升起的感觉，特别明媚！第二天我一进他办公室，根本我啥都没问，他就把我所有要知道的财务数据事无巨细的跟我讲了一边，然后就让我回去考虑方案，预算XX万，你看着办。我第一次看到这个架势，有点懵逼。
很快，因为生日快到的关系，我的主管陪我一起去见了第二次，也是非常快速的，5分钟以内，就让我们开始录单，现场给太太打电话，结束后去签太太的单子。
这也成了我最大的Keyman,他的员工收入高的都会推荐给我，甚至会让出他的办公室给我聊保险。所以，其实我至少半年内都陆陆续续在这里签单。
这件事情，给我感触良多，我重新认识了自己，原来我在自己的工作领域大家对我的评价是专业的，但是在像同事和朋友这些领域我的倾听性问题就特别突出。所以此后，在工作领域，逻辑思维能力急升！
帅哥精英BOSS
这一位，也是我合作单位的年轻的帅哥老板，他对我来做保险特别好奇。所以电话里约了见面聊。那一天，我们有安排的客户，所以有大概40分钟的时间，结果到了他公司，从见面到结束，他一句未提保险，也没给我机会说任何公司和保险相关的内容。后来，我才知道，他本人非常讨厌和抗拒保险。倒是聊了很多关于管理和公司运营的事情，临走告辞的时候，我们姣爷就说：“其实李总对管理那么有兴趣，可以有机会听听我们说明会，可能会有借鉴的地方。”他说，“好啊！”
出了大门，我很好奇的问姣爷：“人家是老板，公司开得好好的，不会来我们公司的，为什么要推荐听说明会？”姣爷的回答很让我神奇：“谁说要来我们公司上班才可以听说明会，人家不想跟我们聊就让他自己听自己看啊，搞不好确实对人家有参考作用，我们的演讲反馈还是不错的。”
结果，当天刚好有说明会，他晚上就来了，结束后我们在星巴克喝了杯咖啡，其实他印象特别好，问了我一些问题，我也不知道从何回答，但是我讲了关于谷歌公司的故事：谷歌的高管都有一项福利，他们的年薪一般都会上百万，如果他们在谷歌期间出事了，那么他们的家属将会继续收到该员工60%的收入，也就是至少60万持续到小孩成年大学毕业为止。而这一项福利就是他们跟大都会买的保险。
他说，“那我如果给我的核心员工买，我不需要那么高，按他们薪水也都会10几万需要多少保费呢？”我说很便宜。很快，第二天我拿到名单，根据大家的薪水做了一个方案，保费也就1000多/人，而且他考虑未来员工离职，如果他们想要继续保单的话可以自行缴费，所以其实是每个人单独购买公司报销。非常Nice和理念很先进的一位年轻老板。包括他自己和家人的保险以及公司七八号核心员工，十几张保单持续了我一整个月的3W。他很Nice的让我分开签，而且每个员工签单都完整聊了整个家庭财务规划，虽然技术很烂，都没什么成效，但是对我来说锻炼极大。这就是第三个Keyman的故事。
三个月后，Metlife最为惊险刺激的深潜之旅过去了。寿险行业确实是个神奇的行业，我们不用经历生死就可以看清人性，当然并不是说买了我保险的才是朋友，但那个过程中能体会的感受确实真真切切。
做个总结送给各位新人，其实每一个在这行业能留存下来做好的朋友都会有很多动容的故事。很多人会说，资源好的人进这个行业做起来比较容易，没资源的根本就很难。我想说，其实如果扎扎实实走3W对谁都是一条高压线，无非大家的难点有所差异。
比如一位过往年薪的30万以上的人，他在前职当中已经是中层管理的位置，来到保险行业从业务做起，身上的骄傲变成了枷锁，很难打开心门去重新来过。但如果一个LP是因为资源的问题或者能力的问题，往往勤奋和时间就可以解决，技能和方法有无数人可以帮到你，但是心门却是需要独自去破，而且过往越优秀越难破，旁人甚至帮忙都无从下手。
我把自己的故事总结下，可能以下几点能给大家一些参考：
第一，如果不知道从何下手，遵循标准流程，把技能练好是第一位的；
第二，打电话的时候不捋名单，很可能事实和你自己的认知是由差异的，不打出去，很多重要的人可能就错过了；
第三，说明会不是一定要人家来大都会工作的。它是一个窗口，更好更客观的展示大都会的理念，MCS的老师的专业度往往比你强。邀约MCS,判断就交给客户自己吧，可能会有不一样的惊喜。
最后，做任何事情我们要有一颗初心，但这个初心一定不是钱，钱不能是目标，毕竟如果不是为了实现理想，它也就只是一堆纸。如果有一天碰到困难，初心可以帮我们克服困难。
所谓专业，不是我们有多大能力搞定客户，我们永远都搞不定任何客户，是客户愿意让我们搞定。唯有价值观的吸引才是相互的缘分，把一辈子保障交给我们的客户，也是我们一辈子的朋友！
