第二章 冲突是战略的第一步

冲突越大，机会越大

冲突越大，需求越大

冲突越大，卖点越强。

1、 制定战略的目的是解决消费者的冲突，而不是解决企业的问题

制定企业战略的第一步，必须以消费者冲突为主要考量：理查德·鲁梅尔特认为“自上而下的战略是坏战略，自下而上的战略是好战略”，原因就在于好的战略是从消费者的冲突中，一步一步走出来，直到找到解决方案；就像马云说：战略都是倒逼出来的，刺刀捅进去就出血。

中国黄页——阿里巴巴——淘宝网——支付宝——天猫——菜鸟——花呗

从最初单纯的信息平台中国黄页——到为中小企业提供更多服务和机会的交易平台阿里巴巴——当越来越多的中小企业聚拢在阿里巴巴的平台上，规模和价值之间发生了冲突，阿里巴巴借鉴了 eBay 模式，同时又去除了 eBay 模式中的收费模式，成为了所有人都可以免费进入的“淘宝”；在为商家服务的过程当中，阿里巴巴发现一个非常大的冲突就是支付诚信，所以创造了“支付宝”；消费升级，消费者希望购买品牌化产品，这和淘宝良莠不齐的购买体验发生了新的冲突，所以，又创造了”天猫”；消费者希望更快的收到网购的产品，和送货速度出现了冲突，所以又创造了“菜鸟”；年轻人买买买的无尽欲望和现实的囊中羞涩发生了冲突，所以又创造了“花呗”；先钉桩子后系驴，先撒窝子后钓鱼。从阿里一路的发展轨迹中，我们不难发现，好战略的第一步，都是立于一个明确的冲突需求之上。

2、每一个冲突的洞察都意味着一个战略机会

企业经营的三大成本：

机会是第一成本，

时间是第二成本，

金钱是第三成本。

不成功的企业往往是搞反了顺序。

战略营销的目的，就是洞察消费者的冲突所在，并且持久的解决冲突，满足消费者的需求——而洞察到消费者最大的冲突，往往也是企业成功越级，占据竞争赛道头部位置的机会所在。

海澜之家洞察了什么冲突？

在十几年前，当男装品牌都在发力定位于专业细分市场时：

叶茂中冲突战略发现同样在购物中心买一条裤子，女人要花三个小时，而男人只肯花10 分钟的时间 ；由此洞察到男装的一个最大冲突：男人是不喜欢逛街的，但是需要足够的日常着装。

解决了男装最大的冲突——海澜之家 2017 年实现营业收入 182 亿元，归属于上市公司股东的净利润 42 亿元，是中国服装业最赚钱的一家企业。现在它在全世界的服装公司里市值排名第 14 位。

3、 冲突越大，机会越大

市场的规模是由冲突大小来决定，有些企业过于执着寻找细分市场，反而可能会白白牺牲掉市场规模化的可能性， 患上了“营销短视症”。菲利普·科特勒说：“营销就是在满足顾客需要的同时创造利润”；消费者冲突越大，市场机会就越大；独角兽们不正是因为解决了巨大的冲突，而杀出一条血路来吗？

滴滴出行：早期的滴滴解决了出行的冲突；

今日头条：解决了精准信息流的冲突

美团点评：解决了消费如何选择的冲突（借助别人的经验，避免了吃亏上当）洞察到市场上巨大的，尚未被解决的冲突，成就了独角兽的巨大市场。

如今，数据智能，云计算，人工智能，机器学习的高速发展， 将更充分，更便捷的解决传统冲突，越来越多的独角兽会因为洞察到巨大的冲突，辅以技术的手段，快速智能的解决过去难以解决的冲突。

蚂蚁小贷解决了什么冲突？

小微企业的贷款一直是一个世界级的冲突：相较于每笔贷款的金额，收集这些小微企业的信息，分析他们的信用度、偿还能力以及审核等等都需要付出巨大的人力，时间和金钱成本， 传统银行因为无法以低成本解决这个冲突，往往会望而却步。

蚂蚁小贷利用数据化和算法解决了这个冲突，实现了无人信贷，且坏账率明显低于传统银行的平均水平。

1、业务数据化——互联网上潜在客户的诸多数据，比如这些淘宝卖家正在卖那些商品，生意怎么样，店铺多久上新，是否有过不良投诉等等信息，综合判断卖家的信用度；

2、算法完成风险评估——在卖家提出了贷款申请后，蚂蚁小贷的后台机器已经根据他在淘宝上的行为数据，进行了风险评估，并预先授信，实时审核，自动放款。

3、算法以“周”为更新频率，客户数据越来越丰富，维度越来越多，参数越来越清晰，算法模型越来越有效，风险控制成本越来越低，形成“输出信贷需求——机器做出决策——资金自动汇入”的信任闭环，高效解决了冲突。

蚂蚁小贷利用现代技术解决了小微企业用户的冲突后，制造了和传统银行之间巨大的冲突——“银行不改变，我们就改变银行”，蚂蚁小贷成立短短几年，就服务了百万家阿里巴巴的用户。

神女应无恙，当惊世界殊。从独角兽们的成功，我们可以预见：数据智能，云计算，人工智能，机器学习将更高效的解决过去传统企业无法解决，或者解决不够充分的那些冲突。数据智能时代，算法必须紧扣消费者的冲突， 人工智能的解决方案更需要对冲突有更深层的理解，才有机会重新定义冲突， 将冲突扩大，升级，进一步实现降维攻击，把原先低水平解决冲突的企业和品牌推到竞赛的边缘，谁提早掌握了科技的手段解决冲突，谁就能走在竞争头部。

叶茂中这厮必须提醒各位的则是：务必先洞察到冲突——尤其在未来大家都有机会掌握大数据，人工智能的时候，发现冲突的能力才是稀缺且有价值的，谁发现了冲突，谁才能最大化利用科技解决冲突。

冲突，是战略的第一步。

冲突越大，机会越大；

冲突越大，需求越大；

冲突越大，卖点越强。