文章分为三个阶段读完让你拥有正确的营销思维

开始吧！！

我叫Tony大木

我是业务卖日本动作片的

为了赚钱进了3000部爱情动作片

我必须把我手的片卖出去

我以后生活就靠它了，我的目标很简单，就是赚钱。顾客很简单，喜欢看片的人。我的服务很简单，提供片源。

业务逻辑：通过找到爱看动作片的人把动作片卖给他获取利润

摆在我面前有几个问题

“谁”喜欢看我的动作片？

片该卖给谁？

他们愿不愿意买？

他们定义好和不好的标准是什么？

我需要得真实的反馈，知道客户的想法。收集对自己业务有关的信息。

业务还没开始就做用户调查

但我并不知道片该卖给谁，突然记起我的邻居藤鹰，他的屋子经常发出人的惨叫声。我想藤鹰可能是我的潜在用户，于是我就去藤鹰家做了一次动作片交流。

说是交流，其实我有目的：做调查

调查围绕着以下这四点

他喜欢看动作片吗？

他看动作片为了什么？

平时怎么搞到动作片？

你能接受他是什么价位？

他告诉我，他是动作片的发烧友,而且喜欢看演员很漂亮的动作片。他会幻想自己是男主角，他能得到征服感。演员漂亮和征服感这几个字我记在心里。

他还说之前的片都是去路口的士多老板重男那买的打包片源，价钱10元.里面的演员多数不好看。但找不到更好片源。他向老板投诉很多次片子质量不行，老板当他傻X，爱买不买。如果演员很漂亮愿意花20元。

藤鹰是艺术家，艺术就是追求生活中最美好的事物。

调查藤鹰解答了我很多疑问，也确定他是我的潜在用户，于是我捣鼓着把片卖给藤鹰。

对藤鹰调查与分析

对动作片满不满意的标准是演员要漂亮。他的核心需求是演员漂亮。他的痛点是自己买到的动作片演员都不好看，但找不到漂亮的片源。我的竞争对手是重男，他经营着士多店，光靠卖康帅傅泡面就赚了不少钱，卖动作片只是他的副业赚不赚钱无所谓，他搞到的动作片里面的演员都不好看。藤鹰他可以接受片子价格是20元。

我的业务有了定位方向

为喜欢看漂亮演员的藤鹰提供精品动作片片源。

他们的痛点是只能买到演员不好看的动作片

他们的核心需求是演员漂亮

重男的动作片和藤鹰的需求不能匹配在一起

我的解决方案式提供漂亮演员的片源

我隐约发现了我的生意模型是可以跑通的。但只是预测，我必须验证这条路能走通。

关于痛点这里插一句

很多人会在痛点上犯错误

错误有两种：

1、描述痛点过于宽泛

2、阐述的痛点不是你可以解决的

痛点不在于多、而是是在于精准

一个业务能找到一个核心痛点已经是极其幸运了，如果能找到两个是天赐良机。

但是.....

你说你找到了10个痛点。

出现这么多宽泛痛点背后的原因，要么是现代科技暂时无法解决问题，要么就是你对这个行业根本不了解。这么多问题等着被解决的行业凭什么轮到你来变革？

根据需求制作有针对性的产品内容

生意模型很简单。越简单越好，简单让自己更专注。

但我的卖片业务还没正式开始。我一个顾客都没有，我只有藤鹰一个潜在用户。我只能针对藤鹰的核心需求做推广内容

我不能笼统概括我的片适合所有人，解决所有问题，这样的生意没办法做下去。

我只主打一个业务（提供爱情动作片源）

总结我的核心卖点（精品）

只解决一个核心需求（好看的演员让藤鹰征服感）

把片子打包卖给藤鹰

为了把片卖给藤鹰，我花了两个通宵的时间，，把我手上的3000步动作片都看了一遍，期间用了两卷卫生纸。通过筛选我也发现我很多动作片也是凤姐级别的。 不好看片资源占了98.3% ， f*ck，我被骗了，我买了都是些什么垃圾。

必须做出抉择的时候到了。我决定把2950部凤姐都扔进垃圾桶。找出好看的演员片源50部打包整理好。明天准备向藤鹰推荐业务。

与对手不一样

竞争对手重男做的是凤姐片源，我也跟风做凤姐的话。藤鹰当然还是选择重男，因为我提供的方案不能解决藤鹰的问题，他的痛点还是存在。不是针对用户痛点解决问题的产品没人要。我提供的服务不能跟别人一样。我把我的动作片质量提上去并与重男区别开来。我卖的东西必须是精品！

第二天

我带上片子来到藤鹰的家里。我看了藤鹰，他正垂头丧气。他说对我说一个能看的都没有，看他那失望的语气和表情，我信心满满，我对他做了调查，我了解藤鹰的需要。我给他展示打包好精品片源本年度S1 model 网上评选最漂亮十位演员的片源，并让他进行试看，这是一份充满诚意的礼物。

藤鹰听到吞了一下口水，怀着期待的眼神拿着苍老师的作品冲进了他的房间，经过十多分钟后，藤鹰出来了，虽然他很疲惫，但他依然兴奋，抱着我喊到这就是我要的片子，我全要了。我告诉他价格.以后有需要找我，藤鹰爽快的把钱给了我。就这样第一笔业务成交了。

经历了三天两夜，从产品定位到调查藤鹰的核心需求，到了解他的痛点，对回收到的数据进行分析。筛选出漂亮的片源，把不能看的凤姐们扔进垃圾桶，通过优质的片子推荐给藤鹰，我完成一次成交。

我总结一下

业务还没开始前的用户调查

1、做业务必须以速度专注为目标。不要在讨论上浪费时间，用户需求是通过调查出来的。走出你的办公室，去接触你的用户。

2、功能和解决方案必须靠用户需求催生，并且符合用户的需求。而不是“你觉得”用户需要什么，去制作用户根本不需要的产品，浪费大量时间、金钱、人力成本。

3、限制业务类型和功能数量，业务初始阶段只解决一个问题

4、创建一个可以统计数据的报表用于分析

5、创建业务模型

业务在零用户时候的内容制作总结

创业刚开始用户小资源小，你的广告思路应该是

1、找到核心人群，把核心需求和广告内容结合做1V1精准营销

2、用户需求和用户特征绑定在一起，我业务是为追求演员漂亮的用户提供漂亮的演员片源的解决方案服务。

3、问自己：什么产品、为谁，带来什么好处。

业务刚开始数据分析关注点转化

目标：把手上的东西卖出去，验证你选择的生意可以做

跑通业务流程

从目标客户看到你的产品，了解你的产品并使用你的产品，为你产品付费的整个过程走通

那...跑不通怎么办？意味着你在做一个亏本的生意。

放弃or转型？

马上调查你的用户有什么问题等着被你解决。

二、业务发展期的经营思路

卖片给藤鹰后没几天，来了几个新客户找我咨询业务。他们分别是黄蛋全、李修仙、林痴汉。他们都是藤鹰介绍的。

之前只藤鹰做一个人的生意，一个需求对应一个解决问题的产品，模式很简单。但现在一个业务面对多个需求。我必须更深入的了解我的顾客。于是我对这三个新客户进行了调查。

你不了解你客户意味着你不能了解你的产品卖点，该卖给谁

发展期用户调查

用户是谁？

最需要什么

从哪里认识你？

为什么愿意付费？

为什么不愿意付费？

平时在哪里混？

调查目标是

【谁】因为【什么需求被满足】而付费？知道他们哪里用的爽。

潜在用户为什么不选择产品？知道他们哪里用得不爽而不买。

开始调查

用户是谁？

黄蛋全，朝天模具厂冲压机操作员

李修仙，带崩三路网吧网管

林痴汉，兰祥技校学生

购买目的和最需要什么

黄蛋全：模具厂妹纸是稀缺资源。都被泡光了、精神空虚、必须找片缓冲下工作压力。问我这里有没有老师类型的动作片。

李修仙：网吧老板掏出经费让他找片源放网吧硬盘吸引人来上网。什么类型无所谓，要买回去交任务。

林痴汉：平时没什么爱好，看片是好奇与渴望。

从哪里认识你？

藤鹰介绍的

为什么愿意付费？

李修仙付费了，因为老板有任务，找些好看的演员来放网吧硬盘里面吸引顾客。

为什么不愿意购买？

黄蛋全：没有找到自己喜欢的片子类型。喜欢老师类型的动作片

林痴汉：片子还可以，就是价格有点贵。

平时在哪里混？

黄蛋全 朝天模具厂，厂有几千人。

李修仙 带崩三路网吧，每天百来人到网吧上网

林痴汉 兰祥技校，学校几千人。

业务价格因素？

黄蛋全、模具厂技工自己工作有工资，20元算什么。

李修仙，带崩三路网吧网管，老板掏经费不差钱。

林痴汉，兰祥技校，一个月零花钱40.、掏20元有点不情愿，骂了句卖个片子这么贵，你吖傻X！走了。

最后只有李修仙买了我的片子回网吧并且说老板看了片子很满意。

这次用户调查我想以下几个问题

1、以验证用户核心需求为调查目标

2、价格是业务的一部分，在一开始就验证价格因素

3、渠道上是否有我的目标用户

4、为业务调整，营销内容，投放渠道收集依据

重视曾关注过你的顾客

来了三个人只做成一个人的生意，我非常不甘心。想想你每天流失多少顾客？你对他们重视了吗？

通过数据分析来调整优化

但我还是要先根据调查得到的数据分析我的业务

通过这次买卖我发现了三个渠道

分别是：朝天模具厂、带崩三路网吧、兰祥技校

黄蛋全模具厂技工，痛点是没有女朋友想找精神寄托。不买的原因是因为我的业务没有他需要的电影品类，他要的是老师类型的动作片。针对这类用户我首先是根据黄全蛋的需求优化我的电影品类。再制作推广内容。从而达成成交。

李修仙买的原因是老板有任务，用户需求是用我的动作片来增加网吧的客流量，存在刚性需求。可以尝试在这条渠道做测试深挖用户价值，并扩张到其他网吧，并进行用户运营。

用户获取——建立联系——促进活跃——提高留存——口碑传播

林痴汉不买原因是因为价格，要持续做用户调查了解学生的痛点。可以尝试在兰祥技校做内容投放观察目标客源基数，需求能被能被我的片子所满足。如果调查结果验证了用户基数很大的话，业务会根据学生做出调整。

多渠道的快速测试

找到产品引流效果最好和目标人户最多的渠道

我找到了模具厂和网吧两条核心渠道，放弃没有我的目标用户的学生渠道。我发现的工作重点应该放在网吧业务上，业务应该做的更专精：为网吧老板提供动作片源帮助他们增加网吧营收。

业务萌芽期渠道推广总结

目标：3-4个渠道测试快速筛选出最容易获得目标用户的渠道1-2个

1、业务最开始有部分垂直用户阶段要照顾最核心的用户，这些人给你带来最大的利润。显然我为网吧提供片源服务是我的主要工作，维护好这条渠道能持续为我带来最稳定的客源和收益。

2、针对主要人群找到稳定带来流量的内容/渠道组合

3、把一类人群做透，内容做精深，就能获得不错的利润。

业务发展期我们要的是优化业务

目标通过优化产品流程提高业务转化率

包括两个优化：销售优化和产品优化

销售优化：通过测试确定好的推广文案和销售渠道

用户的人群画像

找到用户喜欢的产品内容

找到用户的活跃渠道

找到他们的核心痛点

产品优化：用户从知道产品到使用产品到付费的转化过程

第一眼看到产品的视觉优化

第一次使用产品的体验优化

对产品能解决用户问题的功能性优化

对产品转化漏斗优化

三、业务成熟期经营思路

通过不断满足两条渠道的用户需求。我积累了不错的用户群体，得到不少利润。于是我建立了“Tony大木动作片源公司”。业务终于来到了“成熟期”。

在业务萌芽期做营销是一个产品解决一个问题

在业务发展期做营销是一个产品解决多个问题

那么业务成熟期应该怎么做生意呢？

正确的营销思维应该是怎么样的呢？

如果你对营销知识感兴趣请关注我的微信公众号，答案都里面！！