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今日阅读《升维——不确定时代的决策博弈》

      作者：【澳】王珞

第3章：真正的决策都是不确定性决策

一、企业利润来源于不确定性。

1、什么是不确定性？

风险是能被计算概率与期望值的是基于已经发生的事件的统计，而不确定性是无法被预见的，即使能被预见，其发生的概率也不能被计算的未来事件。

不确定性事件是不可预见，没有概率的，包括灾难、命运、前景等一切未来可能发生的事件，是每个个体未来都要共同面对的。最明显、最容易被接受的、我们要共同面对的不确定性有：天灾人祸、危机疫情、技术变革、趋势运气等。

世界是无数事件（信息）按照时间序列或序贯博弈展开的，万物互联的时代加剧了不确定性，但不确定性的性质没有变。无论我们在学术上做什么样的努力，不确定性都会让我们无法超越自身的认知局限。

不确定性的的意义在于决策者要理解和接受不确定性是无处不在的现实，并认识到不确定性对人的决策和行为的影响。

2、企业利润来源于不确定性。

无论企业家多么优秀，成功还是取决于运气这样的不确定性，而利润是对通过市场考验并获得市场认可的企业家精神的最终回报。

对不确定性的偏好是企业家精神的重要特征。把握这种不确定性不仅依赖于经验与知识，更依赖于企业家独有的对事物本质的深度认知能力以及与战略相关的具体知识，这些共同构成了企业家精神的核心。

二、人的确定性偏好和不确定性现实。

虽然世界充满了不确定性，但人却有着确定性偏好，确定性偏好对我们的行为特别是对我们面对不确定性的决策行为有着巨大的影响。

1、确定性偏好源于对不确定性的恐惧和回避。

1）这种恐惧的表现之一，就是很多人曾算命，除此之外人们进行经济预测也是出于对不确定性的恐惧。

算命无可厚非，预测也是可以接受的，但不能把算命当真，不能相信并依赖它作为你的行动指引；预测也不能代替未来，因为影响经济、社会以及最终事态结果的不只是人，还有其他一些人类无法控制的要素，比如自然变化，命运安排等，而人与人的互动孕育了更多的不确定性。

2）这种恐惧的另一个表现是我们会“在脑中构想”未来。

比如我们不知道未来，但人的大脑会主动的给自己构想一个未来，并按照这个虚构出来的未来做出自己的行为。

2、不确定性世界不存在最优解或正确解。

一个决策到底是否最优或正确，只有在决策以后才能“后知后觉”了。

3、用计算代替决策不可行。

如果依靠数据就能做出决策，如果数据知道所有的未来，那只要计算就够了。

数据不可能是事物的完全体现，这是数据的局限，也是科学的局限，但也正是人存在的意义。

4、黑天鹅是不确定性在叫醒人类。

我们这个世界的无穷事件是按照时间序列或序贯博弈在互动中展开的，而这正是不确定性的本质，这种不确定性可以被称为真正的“上帝之手”。

5、不确定性导致更强的控制错觉。

下面我们分析在面对不确定性时的心理现象，以及它们对决策行为的影响。

局限一：出现不确定性，就会有更强的控制错觉。

控制错觉是人们在面对不确定性时的一个重要心理现象。

控制错觉常与人的出价行为关联。我们购物时总怕自己买贵，但在给算命先生酬劳时情愿给的多一些，因为那样就好像自己对结果有更多控制的感觉。

控制错觉还会让客户觉得自己能掌控过程。

销售员在销售产品或服务时，特别是在销售无形化服务时，会让客户意识到不确定性，从而激发客户的控制错觉，从而达到销售目的。

局限二：得失预期。

对于高于参照点的收益型结果，人们往往表现出风险厌恶，偏好确定的小收益。

对于低于参照点的损益型结果，人们又表现出风险喜好，寄希望于好运气来避免损失。

局限三：情绪预测。

去理发时，想象自己马上就会有一个出彩的新发型，吸引众人的目光，为此我们愿意多付一些钱，就是因为我们想让这个结果发生。这就是情绪预测。

局限四：现在状态。

我们总是用现在的状态回忆过去，并用现在的状态预测未来。

面对未来的不确定性时，人们往往会夸大现在的状态对未来的影响。

这些认知局限在一起发挥作用，形成了我们在面对不确定性时的行为“组合拳”，放大了我们的认知局限。

三、管理就是管理不确定性。

所有管理行为都源于他人行为的不确定性。

1、合作协同需要确定性。

现实中人类更多的是合作关系。以合作为目的的互动博弈，追求的大多是双赢。达成合作最好的方法是给对方明确的信号。

2、谈判是在不确定性中争取确定性。

别人的行为对你一定是不确定的，你自己的行为也存在不确定性，但这种不确定性是自己能决定的，比如：一个人不讲信用、不遵守协议、赖账，这是主动行为，是内生不确定性，外力不能左右。民间层面能约束不确定性行为的是道德、合同、名誉的，而政府能做的是建立法治，坚守规则，鼓励良俗。

3、用好不确定性，设计超预期的产品和服务。

内生不确定性并不都是负面的，比如我们都喜欢的惊喜服务体验等，就是因为这种内生不确定性而被设计出来的。

用好不确定性可以用较低的成本提供较好的服务。比如坐飞机时买了经济舱的票，但得到了一个免费升级到公务舱或头等舱的机会。

企业在打折时也要用好不确定性，把降价打折作为一个惊喜活动来做，而不是“就应该”降价打折。

对个人来说，上下级的关系是职场上最重要的关系，你对领导的价值是你成功的一部分，聪明的员工会把自己和“成功”绑在一起，充满智慧的向上管理是抓住可能的机会，超出领导的预期值完成任务，展现自己的价值，让别人一提到自己，就有成功的信心。

四、确定性让人作恶，概率让人投机，不确定性引发敬畏之心。

1、确定性让人作恶。

如果存在信息不对称，如一方的想法，另一方不知道，信息多的一方很可能做出损人利己的事情，造成灾难性的后果。

2、概率让人投机。

如果有人确信自己将来100%会进天堂，那么他很可能会没有约束和顾忌，无法无天，干尽坏事。反之，如果一个人确信自己将来一定进地狱，那么他一定会破罐破摔，无所顾忌，干尽坏事。再设想一下，如果一个人被告知死后80%的可能进天堂，20%的可能下地狱，那么他一定会算计他还可以干多少坏事，以保证自己不至于下地狱。

3、不确定性引发敬畏之心。

不确定性意味着对未来的未知，未知产生恐惧，恐惧产生敬畏，因为有了敬畏，人们才会减少让人做恶的算计，公德心也会被激发出来，不确定性给人们带来恐惧和敬畏，是良心和自律的开始。