【摘要】互联网时代下，新的商业模式涌现，逐渐取代旧模式。在此背景下，本文对逆向收入源创新下的三种模式进行剖析，对其进行解读。结合理论与案例，分析各自模式下各个参与方是如何实现获利，最终形成双赢的。

一、什么是逆向收入源

逆向收入源，顾名思义，是企业通过逆向思维对传统商业模式进行重构与改造，拓展收益来源，以提高自身竞争力。比如企业原本主要从供应链的上游或下游收取费用盈利，在模式创新后，改向供应链的另一端收取费用。

基于这种逆向思维，共形成了三种模式：一是从“买方收费”转向“卖方收费”；二是从“卖方收费”转向“买方收费”；三是从“其他利益相关者成为收入源”。通过下面案例的阅读，读者能更好地了解逆向收入源创新的原理。

二、从“买方收费”转向“卖方收费”

传统的零售行业主要采用低价买进，高价卖出的盈利模式，以价差来赚取利润。而从前几年开始，越来越多的大卖场采取低价甚至平价出货的方式吸引消费者，进而转为向卖方收取进场费或促销费等方式实现盈利。为什么要进行这样的转变呢？而且供应商为什么依然愿意接受呢？

（图1 从“买方收费”转向“卖方收费”）

解释这个，可以从两种定价的方法出发，毕竟价格是用户对商品最直接的印象。第一种定价方式是按成本的定价，也就是说，一件商品生产需要多少钱，那么就以此为基准按照库存周转率进行定价。这种方式是传统模式下的定价策略，在求大于供的情况下确实适用，但是随着生产力水平的提高，卖方转为机械化生产，生产效率大大提高。同时，流程也更加标准化。此时，行业的进入门槛降低，在求大于供的情况下，会有其他参与者进入，竞争加剧，作为供应商的议价能力下降。当然，仅仅是在供应链上的话语权受损就压缩其利益空间并不是一个合理的解释。单方面对供应商加大收费力度无疑会让供应商怨声载道，零售巨头家乐福就因为向供应商收取的各种费用（包括进场费，促销费，节庆费等）达到了其收益的70%，失去了供应商的信任而逐渐没落。

在商业过程中，价值互惠也是十分关键的一环，当价值链中所有参与方都受益时，价值链才能更好地持续下去。现在中间方基于大数据，物联网等技术，给卖方提供了更多的增值服务，帮助其优化供应链，制定营销策略等，比如之前淘宝基于大数据分析推出的面向商家的生意参谋，京东物流服务，都帮助卖方提高了效率。如图2所示，虽然对于供应商来说，需要额外担负一部分的费用，但是，就其自身而言，能够通过企业这一中间环节了解到实际的销售情况，在更好地决策情况下，成本降低，同时，自身的发展空间增加，收益更高。表面上增加了一部分的费用，实际上却能够获得更多的收益。

（图2 创新前后收益结构的改变）

三、从“卖方收费”转向“买方收费”

这种模式的要素在于：平台将收费重心放在了买方身上，向其收取会员费，并为会员提供更加优质的服务。随着消费升级，用户的个性化需求越来越多，以会员制为切入点的企业也不断出现，企业的身份由销售代理转向需求代理。下图列举了部分会员制零售公司的会员计划。可见，会员在缴纳会员费之后，一来能够获得更好地购物体验，而来获得购物流程的折扣。

（图3 零售会员相关信息 数据来源-艾瑞报告）

当然，天下熙熙皆为利来。企业也不可能做无利益的决策。从亚马逊的会员发展来看，这种转变显然是明智的。从2018年四月的亚马逊股东大会发布的数据看，亚马逊全球会员的数量已经超过1亿。并且，Prime会员每年在亚马逊消费的金额在1400美金左右，非会员消费只有600美金。

在该模式下，用户以会员费换取优质的服务，这些服务可能是购买的折扣，也可能是更加便利的物流条件，总之，是一些专属的会员权益。对于企业而言，表面上是直接获得了会员费，实际上，企业打造会员权益同样需要成本，这种模式真正的目标，其实是为了提高用户的粘性，最终通过扩大消费量进行盈利。

四、其他利益相关者成为收入源

除了买方卖方这些直接参与者，其实还有其他一些机构参与到了价值链中。例如政府，协会等，他们也有可能成为收入源。举个例子，一家企业向杭州市政府承租了一幢余杭经济开发区的办公大楼，将其无偿转租给一家谷歌的子公司，作为其在中国区域总部的办公地点。该企业的收入来源于政府的税收返还，因为政府为了鼓励招商引资，对吸引到国际名企的企业进行奖励，将国际知名公司向当地政府所交付税收中的一部分给这家企业，这就直接弥补了承包所花费的高额租金，并实现了盈利。在这个例子中，承包方和国际公司是直接参与方，然而，承包的企业却将政府作为了收入来源。当然，这样的情况只能作为特例而言，因为从实际考虑，这种模式并不持久。

（图4 其他利益相关者成为收入源的案例）

五、总结

无论上述哪种商业模式，都是在互联网时代下从“工厂生产什么，用户用什么”的卖方市场到“用户要什么，工厂生产什么”的买方市场的关系转变。在这样的一种背景下，三种逆向盈利模式的创新都在盈利的基础上，实现了多方共赢。如在第一种模式中，表面上供货商的权益是受到损害的，实际上却能够获得更多的利润。作为中间环节的企业，更不用说，不但降低了货物的成本，更是获得了一份服务的收入。这三种创新实际上是对原有的供应链进行改造，根据现有的技术与社会背景，在效率与质量两个方面进行提升，优化整体结构。