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据双十一实时交易数据的显示， 今年天猫双11交易额在7小时22分54秒达912亿元，超过2015年双11全天。
这里面，就有你的贡献吧？
不知道你贡献了多少，反正我下个月又要吃土了啊啊啊~
以前的光棍节，已然变成了全民剁手节。而且，这个”剁手“不仅仅只是一个动作，它是一种状态，因为早在月初，周围的人就开始相互交流：双十一了，准备买啥呢？
不知你注意到没有，尽管我们提前半个月甚至更长的时间思考“买什么”的问题，但收到包裹后，我们还是会后悔不已：
天哪，我干嘛要买这个啊，这个东西明明用不上/不实用/我已经有了啊！
“又浪费钱了，我怎么管不住自己呢，以后再也不能这样冲动了！”成为很多人剁手之后痛的领悟。
为什么会管不住自己的手呢？《影响力》一书的第七章，给了我们答案。
02
老规矩，为了便于大家理解，我们先来看一个小例子。
今年有个以个人名字命名的“葛宇路”突然火了。随之而来的，就是因为违规命名，这个路牌将被政府拆除。
拆除前夕，一些市民自发地来到路牌下拍照留念，还有中央美院的学生也来到“葛宇路”，记录这件作品的最后一天。
而之前，他们中的很多人甚至都不知道这条路在哪。
这种拍照留念的场景，还发生在很多地方，比如，即将停用的旧火车站、即将拆除的旧广场等等。一旦公布它们的“倒计时”，就会引发很多人前往，拍照留念。这些平时不太被关注的建筑设施，顿时人气爆涨。
这是人类的共性，对于即将逝去的事物，哪怕原本对自己没有吸引力，仅仅因为以后恐怕看不到了，就立刻变得迷人起来。
这就是稀缺原理。
03
人类天然有“损失厌恶”，对失去某种东西的恐惧，要比获得它的渴望，更能激发人们的行动力。
这也是人在进化过程中形成的，因为人首先要确保的是生存。如果人本来有足够的资源生存下去，资源的增加也只不过是锦上添花，但资源减少却可能致命。因此，在适应进化中，人变得对损失极其敏感，会先注意“避免损失”，然后才是“获得收益”。
例如，建议年轻人不要熬夜的时候，告诉他们，不这么做有可能会猝死（损失），效果明显要比强调他们这么做有利于身体健康（收益）要好得多。这也就是为什么，很多人只有在生了一场大病之后，才会开始关注自己的健康。
商业也是如此，管理者对潜在损失比潜在收益看得更重。
稀缺原理集中反映在四个方面：时间有限、数量有限、逆反心理和竞争。
先说时间有限。
我们刚举的“葛宇路”拆除引发关注的例子，背后的原因就是“时间有限”。
这也是双十一的营销策略。试想一下，如果折扣促销的期限不是11.11这一天，而是整个11月，还会引发全民熬夜抢购这么疯狂吗？
同样的，那些挂出“最后一天全场大清仓”、“开业前三天五折大酬宾”标语的店，总是人气很旺，几乎每个进来的人，都会拎一大堆的东西回去。
“数量有限”很好理解，也就是我们平时说的“物以稀为贵”。同样一件东西，知道它很紧俏，就能提高它在人们眼中的价值。
试想一下，当你犹豫要不要买时，如果商家告诉你，这件货品卖得特别好，已经没几件存量了，卖完就没了，你会不会赶紧拍下来？
有些精明的销售会这样的技巧：当看到顾客表现出对某件货物感兴趣时，他就会走上前去：“这个质量特别好，我们最近在做活动，我可以帮你们申请到X折优惠。不过，只剩最后一件了，刚才被人订了。如果您要的话，我帮你们从仓库调过来？”
“要啊，赶快调过来吧！”刚才还拿不定主意的顾客，立刻决定要买，“运气太好了！”他心想。
这个技巧最核心的地方在于这个时间点，根据稀缺性原理，在一件商品最不可得、故此显得最有吸引力的时候，让顾客承诺购买，这样他们就会越过思考，立刻买下来。
上面这个例子中，这个最佳时间点，就是顾客知道这个商品质量好、有优惠、要断货的时候。
这也就解释了，在双十一，为什么很多人会一直熬到零点，拍完了才去睡觉？就是因为知道数量有限，如果被抢光了，自己就买不上了。拍上了才安心哪。
因此，双十一的剁手原理就是：时间有限+数量有限=疯狂抢购
接下来，我们再说说逆反心理。
在人生的绝大部分时间里，人们都存在逆反心理，尤其是两岁和青春期。这两个年龄段都是人类个性意识的觉醒，其中两岁是幼儿第一次将自己与母亲和周围的事物区分开，知道自己是一个独立的个体；青春期是少年即将成人，对自己当家作主有着强烈渴求。
渴望自主自由是逆反心理的基础。
当作选择、作决定的自由受到限制时，人们会更加强烈地要求自己作主，因而产生逆反心理。由于稀缺性原理，保住既得利益的愿望，是心理逆反的核心。
就拿购物来说，当商品稀缺的时候，我们购买到它的机会就少了，也就是说，我们选择的自由就会随之丧失（由不得你选了），因此，当知道商品稀缺的时候，我们反而会比之前更想要得到它，这就是逆反心理。
而如果这个逆反心理再遇上竞争，人们表现得就会更加狂热。
你应该对这样的场景不陌生吧：
你从商场的试衣间走出来，站在镜子前。“嗯，还不错。“你顺手翻开衣服上的标签，看了一下价格：“这么贵！”你有些犹豫了。
店员笑着走过来说：“哇，这衣服很适合你呀，这款式今年特别流行，这可是最后一件了。带回去吧，我给你打个九折怎么样？”
你没说话，因为觉得还有点贵。
这时候，过来一个顾客，一眼就看中了你试穿的这件衣服：“哇，这衣服好看，我也试一下。”
“对不起美女，这是最后一件了，看这位美女要不要。不要就给你试哈。”
“我要了，给我打包吧！”你立刻回答。
看吧，当稀缺的资源，遇上竞争时，就会产生强大的刺激性。人们都渴望拥有一件众人竞争的东西，得到它几乎是出于本能的反应。
这也是为什么商场会把促销专场设在一楼。不仅是因为一楼场地空旷，也是因为容易聚集人群。人置身其中，受现场你争我夺的氛围影响，人群就会变得急躁不安，盲目地迫切想要得到折扣的衣服，甚至有的人忘了自己要的是什么，只要别人在抢的东西，自己立马冲上去。
这种情况在拍卖中特别常见。拍卖后期，越来越白热化的竞争氛围下，有的举牌人几乎失去了理智，他们只想要赢过别人，最后以高于预期很多的价格成交，后悔莫及。
04
那么，我们应该如何防范呢？简单说来，分两步：
首先，要关注到自己的情绪，一旦情绪高涨，就提醒自己，必须谨慎行事。
一旦我们觉得自己在短缺影响下，产生了高度的情绪波动，就应该把这种波动当成暂停行动的信号。
冷静下来后第二步，问问自己：为什么我们想要那件东西？
据研究，人们对事物的渴望程度会随着稀缺而提高，但这种渴望并非来自对这个稀缺商品本身的需求和喜爱，而是对它的占有。冷静之后，我们要评估这个事情的价值，依据价值作出判断，这样才能避免掉坑。
好啦，今天就到这里，祝你理性剁手，剁手愉快！
以上就是《影响力》第七章的主要内容，希望对你有用。
