昌哥儿NO.30

我搬到这个小区快六年了。刚搬来时，小区大门口有个拉面馆，楼上楼下，大约有140平米，生意还挺红火的，我也去吃过几次。这家拉面馆属于小区门口生意比较火的一家。谁曾想一年后贴出了转让的消息。

之后，我就像在看商界的魔法课一样，眼看着他换门头，眼看着他重装修，眼看着他摆桌椅，眼看着他开业了，眼看着他做宣传，眼看着他宴宾客，眼看着他客流疏，眼看着他歇菜了。

拉面馆之后是一家特色面馆，红烧牛肉面、鸡蛋拌面、臊子面等，但特色面馆大半年后也转让了。

面馆转让后开的一家是彭阳特色饭馆，老板是彭阳人，有炒菜有面食，还有卤肉，老板说卤肉他在彭阳也卖了好多年。结果不到一年还是开不下去转让了。

接着开的一家叫陕北地椒羊肉面，碗大、面粗、大肉块，一碗28元，估计我只吃完了5块钱的。去码上一车砖，再装上一车砖，再去卸掉一车砖，有这个工作量估计能吃完一大碗。这家俩月都没撑下来就转让了。大半年也没人接手。

前两天终于看见又在装修了。这次的门头是全品汇、食品超市，下面有一行小字：海鲜珍品、进口红酒、特色特产。

绕小区一圈有上百家商户，大约有一半经营比较稳定，5年多一直都没变，还有一半就是门头常换大王旗，独领风骚俩三月。

要知道，从房租到装修再加上后厨的设备，因为规模的不同，少则要投入三十万，多则就是上百万，歇菜就意味着要全赔进去。但谁都想开门大吉，顾客盈门。和那些相对稳定的经营户对比，那些最后歇菜的经营户都有些什么特点呢？

       一     自嗨式产品定位

 最典型的就是那家陕北地椒羊肉面馆。当老板为我们端上来那碗面时，我分明感受到了他的自豪。瞧咱家的这碗面，高端大气上档次，这么大的碗，这么多的面，这么大的肉块，怎么看28元都超值了。

我这个被视作高端的客户看着这碗面却苦笑不得。拜托啊老板，你以为我们这个小区都住的是搬砖的干苦力的吗？就算我是搬砖的，我也生活在二十一世纪啊，又不是生活在旧社会，一年只能在过年的时候才能吃上一次肉，这肉块也 不至于整这么大啊，这面也不至于整这么一大碗啊。

老板，我就想问问，你家的这碗面你自己吃过了吗？吃完是不是舒服的想着下次还要再来一碗？

另外这个地椒是个啥椒，我咋就没吃出来呢。

门头在陕北地椒羊肉面下面还有一行小字：羊排、羊头、羊蹄。依老板的设想，几个人来吃饭，每人点上一碗面，然后再来份羊排或者羊头或者羊蹄。老板肯定越想越兴奋，这样人均消费起码50元。那一大碗面，他的羊排、羊头、羊蹄再好我也没机会吃了。好像也没有哪个客户到了面馆然后不点面直接点羊排的。

哪份钱都想挣结果哪份也挣不上。

    二    想象式客户定位

彭阳特色饭馆就对客户定位充满了想象。应该说开始几个月还是吸引了些客户，新店开业，大家都想去尝尝鲜，尤其想知道彭阳的特色到底是什么。这个饭馆产品倒是挺丰富的，有面食、有炒菜、有卤肉。面食我吃过他家的素烩小揪面，挺家常的。买过他家的卤肉，好像是猪耳朵，比起卤肉店的也很一般，还贵。炒菜我看过菜单，也都是一些家常普通的菜，还有几道山野菜。

直到这家店关门我都没搞明白彭阳吃的特色到底是啥。我也曾经和老板聊过，只是说他以前在彭阳卖过卤肉，他对彭阳的特色也没有个明确的定位。

可能老板以为他的饭馆有面、有炒菜还有卤肉，那么就可以把想吃面食的、想吃炒菜的、想吃卤肉的客户一网打尽。

问题是尝过鲜以后，客户再次光临就是冲着彭阳特色去的。然后出现的情况是，他家的特色是什么呢？想不起来了，算了，换一家吧。

其实，产品定位和客户定位是要一体考虑的问题。

一提特色，应该是极具冲击性的，大众已经有了固定的认知。比如，中卫蒿子面，再比如中宁清炖土鸡，黄渠桥羊羔肉，固原三营的生汆面。提起彭阳，我想到的就是杏脯。家门口的彭阳特色饭馆开了大半年我还是不知道彭阳的特色美食是啥。

现在准备开张的这家店，光看门头我就升起无限担忧。全品汇，食品超市，海鲜珍品、进口红酒、特色特产，又是站在一个想把客户一网打尽的高度。距这家店的西侧二百米远的地方是新百连超，距这家店的东侧六百米远的地方有个占地至少三百平的酒仙网国际名酒城。海鲜和红酒，客户为什么不去大店买而要来他这个140平的小店呢？也许他有独特的竞争优势，让我们拭目以待。

  三    爱来不来式服务细节

其实我们刚搬来时那家拉面馆生意还是挺红火的，到了早晨还要排队呢。老板娘收银带指挥，店员忙不过来就搭把手收拾桌子，也是人气很旺的，老板娘长得也秀气，手脚麻利，待客和气。

后来，也不知是老板娘以为生意稳定了，不用这么费心了，还是遇到什么事情了。明显来店里的次数少了，基本碰不到，偶尔碰到一次也是冷着个脸，心不在焉的样子。她不在时，店员也都懒洋洋的，在客户的一再催促下才收拾桌子。再后来，一碗拉面里，面越来越少，基本不放肉了。客户也就越来越少，后来终于就关门了。

现在已经没有哪家店敢拍胸脯说，我独此一家，你只能选择我家。其他店缺客户缺流量，缺准确的产品定位，老板和店员服务的再热情周到也维持不下来，进了饭馆主要就是冲吃的。

可是这家拉面馆，产品好定位准有客户，却因为后来的疏于管理，服务和产品质量的下降而关门其实是最可惜的。

    四       开店前先要算好账

餐饮行业有他的独特性，如果能够在开店前做好调研，赚钱的胜算是比较大的。但如果仅是想着人人都要吃饭，产品定位不清，客户定位不清，销售定位不清，赔钱的几率也很大。

就拿我家门口的店面来说说怎样算账吧。

    1.产品定位

140平上下两层，在小区门口。产品应该主要是解决小区的人吃饭问题，而且大部分是家庭1-3人，不愿在家做饭，到外面吃。可选项，拉面馆、臊子面馆、刀削面馆、揪面馆、炒菜、饺子、特色卤肉等。然后要做的功课就是围绕小区看看都有些什么，生意怎样，最好是差异化定位。比如我们小区周围有饺子馆、面馆、拉面馆、炒菜馆。他们的客流量怎样，他们的产品怎样，要去挨家都吃过、尝过，最后确定产品。要有差异性，但还要大众化，就是能解决小区人的一顿饭，还要有侧重，看是早中晚的哪拨人的哪顿饭。

比如开家揪面馆，主要是解决小区人中午和晚上的两顿饭。好了，剩下的就是精心做好一碗面。这碗面要好到什么程度呢。好到我去吃了以后第二次还想去吃，好到我不但去吃还拉着家里人一起去吃。

当然，这碗面做好了，最好邀请不熟的人去品尝，然后按他们的意见改进。千万不要让亲朋去提意见，现在大家情商都这么高，你听不到真话的。还有要问清楚，这样的一碗面你来不来吃。因为好吃不代表我就去吃。一定要多问几个为什么。

    2.客户定位

首先就是本小区的住家，解决他们的午饭和晚饭。请在小区附近找一家类似的的客流较差却还能活下来的面馆，去算算一天的客流，这基本就代表了将来揪面馆的客流下限。也是让你收支平衡的关键客流。

如果做的好，也可能吸引周围四五个小区的人流。当然这部分食客属于锦上添花来的，属于你的利润来源。你要想清楚他们凭什么不在自家楼下的面馆吃而非要多走路跑到你家去吃。

好了，保本的客户和获利的客户都有了。他们来不来就取决于你的产品好不好，定位准不准，价格有没有竞争优势。

    3.算细账

千万不要大而化之算大帐，要算细账。

比如：房租、装修、人员工资、水电、食材成本等分摊到每一月每一天成本是多少，要卖多少碗能保证成本。较差客流每月每天是多少人，能否保本。打算拿出几个月来培育客户，也就是说打算亏几个月吸引客户。

这个账算完能不能开就有数了。本小区的客流是用来保本的，产品足够好的话本小区客流就能实现盈利，当然如果在两三个月内还能吸引到周边小区的客流，那属意外之喜。恭喜你，打赢了第一步。

之后就要充分利用移动互联网去做客户的引流转化等一系列工作。

当然，如果一算账，本小区的客流都不足以支撑成本，那还是洗洗睡吧，至少钱还在你的口袋里。连本小区的客流都无法支撑成本也就别幻想其他小区的客流会来。

如果你说我的产品也好，客户定位也准，可还是客流太少，那只能说明这个小区周围的美食太好了，也太多了。客户不够分。就别在美食上打注意了，不缺你这家。

当然，这个过程也有个原因就是房租太高，挣的钱基本都给了房东，这就是资本和商业的残酷。餐饮行业，房租占成本的比重很高，一定要把房租分摊到每一天，要算好卖出多少碗面是用来承担房租的。如果利润太薄，客流量又上不去的话，说明选择的产品定位出问题了。也许原因是这个门面本来就不适合开面馆。

前面几家店因为客流不大，基本用不到二楼，也就是说出140平的房租，只有一层70平被充分利用。

凡商业背后都有其算法，哪怕仅是开一家小餐馆，如果不参透背后的算法，就会像我家门口的那间门面房，几家经营户都亏了钱，只是亏多亏少的区别。周末去听《模法学堂》的讲课，没想到有许多的思路正好和我的观察思考契合上了，用在文章中，就当复习了。好了，交作业。