各位读者,大家好.今天我们的专栏进展到岗位探秘环节.希望能够通过这个系列的文章,让大家对各种岗位有一个大体的了解,以便于做出自己的职业选择.
大家在找工作的时候,往往会碰到一些销售类的岗位机会.由于大家日常接触到的销售场景，大家更多的会感觉销售类的岗位都是需要油嘴滑舌，天天喝酒陪客户这样的性质。往往我接触到的求职者考虑到这些因素，就会对这个岗位望而却步，觉得自己不适合；或者是盲目自信，觉得自己天生具有销售特质。这几期节目，我就来给大家讲一讲销售岗位都做些什么事情。
首先讲讲销售岗位的几种类型：按照接触客户与不接触客户分，销售类岗位分为两种，一种是销售员，他们就是要把让自己的目标客户购买自己的产品；第二种岗位就是我们今天需要重点介绍的信息员，他们不直接面对客户，只是在后台做一些辅助性工作，比如组织货源，给团队里的销售员分解目标，跟踪进度等辅助性的工作。
由于信息员这个岗位不需要见客户，只需要在后台辅助老板做一些销售管理类的工作，所以非常适合没有什么销售经验的新人，或者是没办法天天陪客户的女性朋友。
销售管理，顾名思义就是从管理学的计划，组织，领导，控制几个方面，保证团队的销售任务完成。
从计划与组织的角度，就是要协调各种资源，制定销量目标的达成策略，并将这一策略的各项具体任务落实到团队的销售人员中。比如信息员需要首先识别出团队中的各个销售员，在不努力的情况能够达成的销售任务是多少？与团队的总目标还差多少？产生的差额需要怎么弥补。确定了具体的弥补方案之后，信息员还需要将具体的销量任务分配各各个销售员。
如何识别团队不努力的情况下能实现多小销量呢？这里面就涉及到了具体的销量预测模型，比如通过预测今年目标市场的大小，以及往年的市场份额等等一系列的模型进行一个预测。有了团队不努力能实现的目标，就需要根据一些分析，确定团队实现目标的主要机会在哪里。这里面就涉及到了一些机会寻找的方法，比如按照团队的各个产品，或者各个销售员进行细分，确定那个板块最有提升的空间，那么如果这个板块提升了，那么离达到销量便又进了一步。同时，也可以从自身销售过程来分析，比如自己的团队到底在那个环节最容易失败，所以就专门的提升这个环节，这样离销量又提升一步。确定了销量达成策略之后，就需要把团队的任务分解给各个销售员，分解的方法就是综合上两个问题，首先看各个销售员不努力能完成多少，然后今年的弥补策略分配到各个销售员的任务是多少。这样一来，具体的目标就分解下去了。
把具体的目标分解给各个销售员之后，就进入了领导环节，这里的领导并不是说信息员是销售员的领导，而是说信息员应该像一个领导一样，给销售员的具体工作提供帮助，比如销售员在参与客户谈判的时候，信息员协助提供足够的货源，优惠的价格等等一系列对谈判有正向作用的资源，以帮助销售员完成谈判目标。
在给予销售员足够的支持之后，信息员还需要跟踪各个销售员具体的任务完成进度；比如截止目前完成了多少，到底能不能完成目标等信息。并且对这里面存在的风险，提供足够的支持，比如分配给销售员一些优惠的权利，帮助他拿些客户。判断一个销售员到底能不能完成销量任务主要就是通过一些预测方法，比如把本月截止今天的销量与去年同期对比，看看是不是明显低于进度；汇总销售员目前手中跟踪的各个客户的状态，看看接下来还有没有机会等。如果某个销售员真正出现了销售风险，那么可以把这个销售员完不成的任务分配给别人，或者是识别销售员存在的其他机会，并帮助他抓住机会等等。比如说，这个销售员如果说能够有降价一千元的权利，那么它能够完成很多个订单，那么就可以想办法给他提供这个降价一千的权利。或者说比如公司的某个商品在这个销售员的客户离供不应求，另一个商品在他那里滞销，那么也可以想办法帮这个销售员多组织一些畅销货源，以帮助他完成任务等等方法。
除此之外，进阶的销售信息员还需要做一些进一步提高团队销售水平的事情，比如在组织机构上，是否可以提出一些重新划分销售员责任区的方法。在货源组织上，是否可以更多的组织畅销货源，降低滞销货源等等。
以上就是信息员需要做的一些工作，需要做好信息员，需要具备如下的一些知识或者能力，比如销售分析理论，比如4P分析法，销售漏斗等分析方法，具体的方法建议有兴趣的读者关注科特勒的《营销管理》这类的专业书籍。同时，一个好的信息员还需要具备很强的数据分析能力，比如要知道分析销量任务的维度，比如按产品分类，按业务员分类等等。此外，还需要具备数据处理能力，像EXCEL这类的工具需要非常熟练，尤其是一些处理数据和表格的小技巧，比如数据透视表，公式，VBA编程等。最后，销售分析员也需要一定的沟通谈判能力，虽然信息员不需要面对客户，但是人员需要向上游供应商获取优质货源，向财务争取促销费用，向团队的销售员沟通销售任务等。
好的，以上就是一个信息员的工作性质、日常工作，以及他说需要具备的知识与能力。在具体的公司中，一般不会要求一个销售员完成以上所有的工作，也不需要真正做出决策。一个信息员主要是在自己的业务领域中向自己的老板提供信息及建议，并落实老板交办的工作即可。
