咱们中国自古就有一句话，叫做“天时、地利、人和，三者不得，虽胜有殃。——《孙膑兵法》。”意思就是最好的情形是具备这三个因素，如果缺失了其中的一个或几个，那么即便你最终胜利了，也会有瑕疵。
前些年，有一位大咖说过一句话，叫做站在风口上，猪都能飞。的确如此，当你的行进方向与大趋势同向而行的时候，这种趋势的力量就会推动你向前，就好像在股市大盘牛市的时候，人人都是股神，但在熊市跌跌不休的时候，能够保住本钱的人就已经是高手了。
在谈判中，关于地点的选择非常有讲究，因为地点的选择本身对于谈判来讲就是一个外部的大环境。对你们双方来讲，有主场客场之分，显而易见，在主场的一方会有明显的优势。如果说原因的话，那就是在主场的一方能够调动更多的资源，而这些资源是身处客场的人们无法随身携带的。想象一个场景：当你们分宾主落座的时候，主人可以来安排房间、座位，叫秘书奉上茶水，谈判间歇还可以提议带你们四周转转，而路线往往也是主场一方提出的，换句话说，除了真正坐在谈判桌上就你们的交易内容以外，其他的都在主场一方的规划框架之内。
我们在平时乘车的时候，在这个小小的封闭空间里，司机就是作为主场的人员，在这个一亩三分地，司机就拥有了绝对的控制权，他手里的方向盘就决定了你们的方向。即便你就路线提出一些异议，但只要稍微司机的刹车晚睬那么几秒种，你们就会错过路口，而不得不按照司机的喜好从下一个路口转弯。
因此，在谈判中，我们一定要尽量避免客场作战。上而主场，中而独立，下而客场。如果实在无法避免客场作战，那么也最好选择一个独立的第三方环境。比如，楼下的咖啡厅、茶餐厅。
很多销售人员，在谈单的时候不可避免的需要去拜访客户，在客户的主场进行磋商，那如何避免这种情况、扭转这种先天劣势呢？我在谈业务的时候，每当客户提出要对我们公司进行考察的时候，我都会非常的开心，为什么呢？只要客户到了我们公司，那么我就能反客为主，布置好一切，一般只要客户来我们公司现场考察，这个单基本上八九不离十了。
这也是现在的很多商家，在电话邀约的时候，千方百计的邀请客户去他们店里面坐坐。一旦到了他们店，他们就是主场，他会先带你在店内转转，介绍一下他们家的实力、过往荣誉、产品的各种证书，然后坐下来，给你倒上一杯咖啡或者红茶，看着你的眼睛，问：怎么样，您还有什么问题吗？
NBA曾经对2010-2014年的比赛中，所有球队在主场与客场的获胜率进行了统计，数据不会骗人，最终的统计结果是主场获胜的比例基本上都超过了60%，千万不要小看了这个仅仅高出平均值的10%，它意味着同样一支球队，每打五场比赛，在主场就会比在客场的情况下多赢一场！
这些球员都是身经百战的战士，而即便是他们，也会受到这种主客场的强大影响。现在，你还认为谈判的环境选择无所谓吗？
如果这还不够清晰，大家都玩过类似于红色警报、帝国时代这种游戏（附带说明一下，当我说出这些游戏的时候，朋友们就会知道我其实已经并不年轻了，唉）在这些游戏里面，进攻的一方总要花费相对较大的代价来击败对手，因为对方已经在阵地上布置了一系列防御措施，你需要先扫除这些障碍，然后才能进入阵地中，开展与对方军队的真正战斗之中。
记住，朋友们，谈判环境的选择非常重要。下一次，如果你跟对方有约要谈谈的时候，找一个楼下的咖啡厅，一起坐坐，你会发现奇妙的变化。
李振涛 | 大沟通方法论开创者
