成就高效能销售系列之二 以终为始
《诗经·大雅·荡》有云：“靡不有初，鲜克有终。”这句话对应的现代文翻译其实是：所有的事情都有开始，但很少能有结果。
在人生的道路上，我们开始过很多事情，，能走到与当初目标一致结尾的太少了，这里面除了在第一篇文章提到的“积极主动”之外，面临的诱惑太多了，你随时可能调整你的行为重心。就像准备攀登顶峰的人们，有的人在最初的挣扎中体验到艰难后就放弃了，峰顶的景色变成了“酸葡萄”；还有的人在中途看到不错的营地，把登顶的目标放在一边，改成了“篝火野营”；只有那些不忘初心的攀登者，才有机会实现目标。
任何事物都需经过两次创造，一次在头脑中，一次在实际中。这很好理解，比如我们建造一座花园，总是先脑中有了构思，再用笔绘制蓝图，最后付诸建造。
人生也是一样，我们每个人的家庭背景、生活环境、受教育情况及外界限制构成了人生的第一次创造，可能很潦草，可能不尽如人意，但今后的漫长一生，则取决于你就此顺流而下，还是主动设计第二次创造。我们停留在对“第一次创造”不理想的抱怨中是毫无意义的，没有一场战争是完全按照“作战计划”打下来的。
作为销售，在行动之初，要把重要场景在心里过一遍，把关键环节写下来，这需要设计。设计的准则是什么？这取决于目的是什么。我们做每一件事情，都必须先明确目的，也就是终点。我们总是先看见终点，然后奔向终点，做每件事都如此。而渺茫人生，也应当有这样一座遥远的灯塔可供眺望，将我们的每一步、每一件事都摆到正确的航向上，安全出行。
当“真枪实弹”展开时，还要根据实际状况采取“修正”行动。修正行动就像航船修正航向，修正的根据是“灯塔”，这个灯塔我们称之为“原则”，即你除了心里的目标，还在日常行为中秉持哪些原则。
比如《礼记·檀弓下》:"予唯不食嗟来之食，以至于斯也"，有人对“食”的来源就有标准，我见过有为了“业绩目标”不择手段的销售人员，喝酒喝吐血的有之，还听说过“发生亲密关系的”……我自己没有关于标准的建议，“原则”决定实现目标之后的“心理感受”，我一直觉得“跪下来得到的，不能带来幸福，即使你变本加厉地强加给另外的人，也无法弥补那部分落差”。我们在日常管理实践中看到的颐指气使，往往是他们自身遭遇的翻版和扩大。
销售人员至少要有“平等、尊重”的心态才能与客户达成长期、稳定的信任关系。不要抱怨企业的品牌影响力不够，我见过第一品牌康师傅的销售在经销商面前的唯唯诺诺，也见过名不见经传的品牌销售在客户面前的义正词严。最近电视剧《不惑之旅》中有一个角色，美女“清浅”为了达到目标不择手段，是一些具备某种“资本”的缩影，以为等到丢掉的尊严有一天会“重拾”，恐怕是妄想，因为或许别人可以选择忘却或无视，本人却无法“放下”，结局的形式可能是多样的，但心里的感受则难以接受。
高效能销售需要秉持的原则：第一，客户立场思考，不要自说自话；第二，专业语言、专业行为；第三，利益交换，靠解决问题取得现金流；第四，情感账户，不求每一笔生意都赚钱，钱可以“亏”在明面，但感情可以存进账户。
情感账户揭示了人际交往的本质，即人和人之间的交往建立在彼此的认知和信任上，我们每做一件与对方有关的事，就是在扩大或缩小这种认知与信任的范围，就相当于在银行账户存取金钱一样。情感的账户也会随着我们的付出、关心而账户余额充足，随着伤害、索取而掏空账户。
史蒂芬•柯维提出，我们应该以原则为中心，度过我们的人生。原则由我们自己信奉，完全可控；原则就像一条真理，可以被我们默诵，给我们以力量和安全感；原则具有囊括性，可以对生活中的多数事件给予指导，可以允许我们不断修正我们的局限。
以终为始，说的就是我们应以原则为中心，指导自己规划人生，并要始终牢记这座“灯塔”的位置，使自己不致偏离航向。
