第三次交锋
纵览天下豪杰，阅尽商界风云。今天幺叔继续跟大家分享IBM的传奇故事。
IBM的个人计算机一上市便大受欢迎。这一点并不令人惊讶。人家好歹做了几十年大哥，IBM这三个缩写字母在计算机市场上的确魅力非凡。
虽然IBM是计算机行业的霸主，它在小型计算机领域的发言权确实比不上数码设备公司。但是，数码设备公司实在太“忙”了一点，以至于将商业用小型计算机的市场拱手相让。等到IBM威风凛凛地攻克了商用小型计算机市场之后，人们恍然大悟:原来个人用计算机在商业领域比在家用市场上更有潜力。
一般自认为有理性的分析家总是对运气在营销战争中的作用不屑一顾。然而，命运女神确实存在，而且威力无穷。IBM在个人用计算机市场角逐中胜出实在侥幸。自第一部微型计算机问世以来，整整6年过去了，居然没有一家公司正式问津商业计算机市场，这不能不说是运气。
在这6年中，只出现了两种新产品，而且并没有引起什么轰动。1980年1月，惠普公司推出了模仿苹果二号的惠普85型计算机，但是惠普公司只是将它做为科研用计算机进行推广，并没有涉猎商用计算机领域，而且惠普公司本身在促销上也没有什么热情，此事也就不了了之。
1981年7月，施乐公司又推出了820型微型计算机。不过，在计算机客户们看来，施乐应该是生产复印机的厂家，因此市场反应并不热烈，还没等施乐公司成功地改变形象，IBM已经于同年8月12日推出了商用个人计算机，计算机行业形势顿变。
在当时，个人用计算机转做商业用途已经是一个非常普遍的事实了，而盘踞在这个市场上的不过是羽翼未丰的苹果公司等小角色。IBM作为第一个生产个人计算机场的商用计算机公司,几乎没有费什么力气，就轻松地拿下了这个市场。
一旦IBM在个人计算机市场上站住了脚，数码设备公司和惠普公司就束手无策了。
16年前，数码设备公司以迷你型计算机侧击IBM而大获全胜；现在，IBM也如法炮制，以个人计算机成功地回敬了数码设备公司。
数码设备公司直到1982年5月10日才组织起对IBM的反审;不幸的是，数码设备公司在推出自己的商用个人计算机时，又铸下了大错。
从营销战略上说，在个人计算机市场上，数码设备公司现在已经处在进攻者位置上了,要想在攻击战中取胜，就必须从IBM的成功之处寻漏洞，并集中兵力作正面突破，但是，数码设备公司却一口气推出了3种个人计算机：彩虹型、专业型和数码伙伴型。
同时推出一个系列的新产品，是只有防御者才能够享受的奢侈。对于进攻者来说，没有行销重心，同时推出三种产品的策略是注定要失败的。到了1984年，IBM在商用个人计算机上的销量已经是数码设备公司的10倍了，而流年不利的数码设备公司却由于产品积压，被迫停止了彩虹型个人计箅机的生产。也许，连它自己也不知道,在它新推出的这3种产品中,究竟是哪一种产品的销路更差些。
还在这场商业大战刚开始不久，奥森曾满怀信心地向新闻界宣布:“数码设备公司不在乎最后一个进入个人计算机的市场。”他暗示，最后一个进入市场的公司可以对自己产品的功能和价格进行调整，以确保在竞争中取胜。
这个暗示存在着一个根本性的错误:企业管理人员似乎总认为最优秀的产品会在竞争中取胜。这也是许多企业一再贻误战机的根本原因。
但是，事实完全与此相反。在任何战争中，决定胜负的都是交战双方的力量对比，力强者胜，这是自古不变的真理。
尽管绝大多数计算机专家都承认，个人计算机市场上最先上市的安泰型和苹果型计箅机对计算机发展贡献非凡，相比之下,IBM的产品不过是拾人牙慧。可是，偏偏是拾人牙慧的IBM公司获得了这次战役的胜利。
预知后事如何，请看下回分解！
