2018年5月30日 星期三 天气阴
众所周知，客户转介绍是开拓客户的一种方法。具有耗时少、成功率高、成本低等优点。它是一种非常好用的客户开拓的手段。
世界上最伟大的销售员乔·吉拉德在商战中总结出了“250 定律”，他认为每一位顾客身后，大体有 250 名亲朋好友。这些人都可以成为我们的潜在客户。
我们不要把客户当作一桶油，而是要把他当作一座油田。做销售工作不是到处挖石油，而是要用心去开采每一座油田。如果让客户为你介绍新客户，那么你将获得源源不断的石油，再也不会为没有客户而发愁。
想要客户为你介绍新客户，那需要满足三个条件：
1、客户认同你的产品和服务；
2、客户相信你的人品；
3、客户能从中获得利益。
客户转介绍有三招：
一、客户转介绍第一招：好服务，可以让客户认同你的服务。
好服务是客户转介绍的基础。只有客户认同和满意的服务或者是产品，转介绍才会成为可能。
那么，怎样才能让客户认同和满意我们的服务呢？
首先，我们要真诚的待客。在每一次跟客户接触和交流时，都让客户感受到你发自内心的真诚。所谓真诚所至，金石为开，你的真诚一定会赢得客户的认同。
其次，要针对不同的客户，给予客户超期待的服务。好服务是客户转介绍的起手招式。俗话说：“行家一出手，便知有没有”，那些客户转介绍率高的销售人员，一定是为客户提供了优质和超期待的服务。
如果你的服务或产品不好，客户跟你合作一次，别人就害怕你了，那么客户就不可能再去给你介绍新的客户了。
二、客户转介绍第二招：常联系，可以让客户相信你的人品。
有了第一招的好服务后，一些客户应该会为你介绍新客户了。但如果想要获得更多的转介绍客户，那么就必须继续使用第二招，常联系。
跟客户保持联系，目的是让客户不要忘记你。让好服务感受持续下去，这是客户对你服务的认可，也永远是其转介绍的基础。
1、筛选客户并建立转介绍客户名单
如果服务的客户非常多，就来阿斯夫地坪公司来说吧！我们有一万多家地坪客户案例。在这一万家里面，很难有精力跟所有的客户经常保持常联系。因此，我们需要对客户进行筛选，建立一个转介绍的客户名单，然后将“火力”集中到他们的身上。
那么谁又会为你转介绍呢？可以进入你的转介绍客户名单呢？这些都需要在销售的过程中进行调查、分析和识别。一般可以从以下几个关键点着手：
（一）对公司的产品和服务比较认同；
（二）为人好、容易接近、乐于助人；
（三）你喜欢与之打交道，客户也乐于和你接触；
（四）有一定的地位，人缘广，经常与外界打交道；
（五）你们有互相帮助的一面。
我们有好的产品和好的服务，佘总对我们公司相当认可，那么我们的两座油田就建好了，他俩的业绩就交给时间了，保持常联系。
2、与转介绍客户名单经常保持联系
如何与客户保持联系呢？有以下三点：
（1）平时送问候，不论是用微信、电话、短信，还是QQ邮件等方式，每个星期要与重要的客户至少有一次以上的联系，从而表达我们对客户的问候；
（2）节日送祝福，要坚持重要节日给重点客户发短信。比如在春节、元宵节或者是中秋节。尤其要注意的是，清明节就不需要这一系列的活动了。
在平时这些节日里，我们要跟所有重点的客户逐一发送祝福的信息。现在信息量太泛滥了，那么我们就发个小小的红包。
（3）适时送礼品。当公司有礼品或者是有赠品时，我们要及时将礼品赠送给客户。我们也可以选择适当的时机，自掏腰包赠送客户一些礼品。比如客户或客户家人的生日呀、客家里有喜事呀等等，适当的时机赠送恰当的礼品，这会让客户有更好的服务感受。
另外，我们与客户交流时，百分之八十的谈话内容应集中在对方的业务上。不要过多的谈论你自己或者工作上的事情，更不要频繁的要求客户为你介绍客户。要用一种看似无心其实有心的方式，让客户接受你，乐于为你介绍新的客户。
常联系，是客户转介绍的进攻招式。此招不仅能让客户感受到被尊重和重视，又能让客户与你的关系更加的亲密，对你更加的信任。有了客户对你人品的认可，何愁客户不介绍客户给你了。
三、客户转介绍第三招：求介绍求介绍，即主动出击，请求老客户介绍新客户。
你为客户提供满意的服务和产品，由于客户经常保持联系，老客户就可能为你介绍新客户。如果你能明确哪些老客户能为你提供客户，从而主动出击。请求请求客服为你转介绍，你就会得到更多的转介绍客户。
好服务是转介绍的起手招式，常联系是转介绍的进攻招式。求介绍，这是转介绍的绝杀招式。此招威力巨大，切勿轻易使用，否则会导致客户的反感。
那么我们如何才能用好求介绍这一招了？
首先，在转介绍客户名单的基础上，发现可以主动求介绍的客户。然后，分析其利益需求，投其所好。最后，通过利益交换实现开拓新客户的目的。这里的利益可以是无形的，也可以是有形的。无形的一般指成就感、荣誉感、虚荣心等。有形的一般就是指礼品、金钱等物质利益。
根据客户的利益需求，我们又可以提炼出四种愿意转介绍的客户类型：
（1）爱出风头型（黄金客户）
此类客户喜好出风头，爱表现自己，重视荣誉，虚荣心强。他们觉得能给亲朋好友介绍好东西，是一件很有面子的事情。
这类客户特别愿意主动介绍新客户，而且一般是不要任何好处的。对于这样的客户，我们应该多给他表现的机会，并且都在他面前赞美他、称赞其个人影响力，人脉广、心肠好等，让她的虚荣心得到极大的满足。
此类客户也可以成为黄金客户，如果维护好几个这样的客户，那转介绍来的新客户就源源不断了。
（2）喜欢金钱型
此类客服很现实，要金钱或物质上的好处。我们应跟他们开门见山，直接谈好处。只要条件满足，定会卖力为你介绍新的客户。
（3）需求交换型
此类客户是高冷型的，一般不会主动为你介绍新的客户。但如果你在客户急需帮助时，或其解决了她的问题时，此时趁热打铁求介绍，成功率会大大提高。
所以，面对此类客户，平时要多联系、多留心，及时发现客户需要哪些帮助。如能解决，则要尽心尽力帮其快速的解决问题。
（4）朋友义气型
此类客户讲义气，看重朋友间的情谊，经常会处于有意为你介绍新的客户。他们如果认可你，会把你当做好朋友、好兄弟。当你求介绍时，他们完全可以为你上刀山、下火海都在所不辞。
对于此类客户，我们要以处朋友的方式与其交往，不要掺杂过多的利益。
好服务，常联系、求介绍，这三个招式，虽然简单，但发挥威力是有难度的。需要我们不断的去实践和探索。这就像令狐冲的独孤九剑一样，在与武林高手一次次的较量中，才能逐渐掌握无招胜有招的奥秘。
好了，今天晚上的分享到这里。
接下来，以后有时间的话，地坪皇后还会继续为大家分享《如何让朋友转成客户》、《还有客户迟迟不付款，怎么去解决》、《怎么找优质的客户》、《怎样才能介绍好的产品和公司》、《如何在遇到困难挫折的时候仍然充满自信》，欢迎大家持续关注。
