建立信任的6个步骤：
当你热情地和顾客打招呼，你是否被顾客冷漠回应？当你主动介绍产品的时候，顾客是否装作无动于衷？当你鼓励顾客试穿的时候，顾客是否装作视而不见？
面对顾客的种种表现，你是否会为此闷闷不乐？尽管你已经极力地去取悦顾 客,对方依旧不理不睬。为此有没有感到一点点的沮丧？如果我们因为顾客的冷 漠、拒绝而感到不开心，其实大可不必，做销售，以顾客为中心是销售员的服务旨。也注定了我们是主动服务的一方，顾客在被陌生人打招呼或者示好的时候，产生戒备的心理，是一种极其正常的表现。
面对顾客的敏感与紧张，销售员应用一种理解和包容的心态去面对。同时也要积极消除顾客内心的这种担忧。担忧源于陌生感,消除陌生感的最好方法就是与顾客建立信任。信任是人与人和谐相处的基石，是情感稳定的保障，也是销售合作的基础。销售员应该主动向顾客传递更多的信息，直接或者间接地告诉顾客我是可靠的，我是值得信任的，我是真诚地在为你服务，我会给你推荐最满意的商品 你完全可以信任我。
一：职业形象
1：外在形象职业标准：标准发型,标准发色，标准配饰，标准妆容，标准工服，标准工鞋，标准袜子，标准工牌
2：内在服务职业标准：标准称谓，标准招呼语，标准邀请语，标准送宾语，标准感谢语，标准站姿，坐姿，走姿等。
二：自信状态
1：相信自己
相信自己就是对自己的肯定,肯定自己的价值顼定自己的能力。居里夫人 说:“我们必须有恒心，尤其要有自信！我们必须相信我们的天赋是要用来做某些 事情的，无论代价多么大，这种事情必须做到。"我们要相信自己能展现自我价值，为顾客提供最好的服务。
我们从小就知道“是金子都会发光”“天生我材必有用”的道理，我们要相信自己就是那个闪闪发亮的黄金，相信自己一定有过人的长处和优势。
2：相信品牌
品牌是支撑销售员产生业绩的坚实后盾,只有相信品牌，才能与顾客在对话中 显得从容自信，介绍产品时才能表现得铿锵有力，在描述商品时才能显得游刃有余,而顾客恰恰会被你这种坚信品牌的态度所影响。
3：做好准备
保持自信最好的方法，就是做好充分的准备。不要企图在顾客面前翻看任何 一个吊牌，然后告诉他们想要知道的商品信息。其实你这是在间接地告诉顾客，你没有做好准备。这也会让顾客觉得你很不专业，对工作不认真。接下来的销售环节,顾客只会产生更多的质疑。
有一则这样的故事:一只羊对一只奔跑的鹿说，你每天这样奔跑累不累？像我这样每天优哉游哉地晒着太阳，多舒服。鹿说，我必须保持每天奔跑,否则会被狼吃掉。第二天，羊被吃掉了，而鹿还在不停地奔跑。这个故事虽然很短，但是 告诉我们一个深刻的道理，提前做好准备,才能从容面对危机。“凡事预则立，不预 则废”，想让顾客信任你，做好事先的准备是成功的不二法则。
4：实践证明：实践是检验真理的唯一标准，真正的自信源自实际的工作中，从而形成一套自己的经验。这样的经验，往往会成为自信的关键。
例如：早期我做销售的时候，常常分不清哪种面料会起球、哪种面料不会起球，因此销售出去的商品，经常会遇到一些售后问题，这让我非常苦恼。为了避免再次出现类似的问题，我自己买了几件面料不一样的衣服穿在身上去感受，后来发现纯棉、 麻(100% )等植物纤维做成的衣服都不会起球，凡是含有化学纤维的面料，例如涤纶、睛纶、锦纶等做成的T恤或针织类服装，在经过摩擦之后都会产生小球。
通过实践证明，不仅帮助我解决了许多关于面料的售后问题，还能为顾客提供更全面细致的服务。每当顾客提问相关面料的问题的时候,我总能自信从容地回答他们，满足顾客对面料的理解和认知。
三、以客为先
以客为先是销售员服务的重要理念，任何时候、任何地方一切以顾客为中心, 站在顾客的立场考虑问题
1：满足顾客期望
一般顾客在购物时有哪些期望？
期望少花钱、花最少的钱。
期望购买优质的商品。
期望获得真诚的服务。
期望得到热情的微笑。
期望商品让自己变得更自信。
期望商品不会很快过时。
期望商品保持长久的使用率。
期望商品获得更多的赞赏。
期望能够得到更多的惊喜。
顾客得到越多的满足，满意度就会越高，对品牌忠诚度越高，越容易与销售员建立良好的信赖关系。
2：理解消费理念
由于社会环境的不同，每个人的职业、经历、消费观念等各方面都存在着差异。因此应多站在不同的角度理解顾客的消费理念，区别对待每个顾客的需求点。
3：包容审美观念
审美观念是指顾客对商品的美感所产生的主观认知和理解，审美的认知受环境、民族、社会地位、教育、职业、场景、收入、身份、年龄等各项要素的影响。 顾客的审美观念并不是一成不变的，会随着自身的认知而改变。顾客的审美认知越强，越有利于销售。销售员要正确引导顾客，加强顾客对商品美感的认 知和理解,提升顾客的审美能力。
4：提升品牌认知
顾客对品牌的认识会通过购 商品、朋友介绍、媒体广告、电视广播等渠道了解。品牌曝光率越低,顾客对品牌认 知越模糊，记忆越浅，产生的信任度就会越低。品牌曝光率越高，顾客对品牌认知越清晰，记忆越深,产生的信任度会越高。
除了广告媒体之外，对品牌认知还可以通过亲身经历的购物体验获得。销售员通过提供高品质的服务，为顾客推荐适合的商品对顾客加深品牌认知也有着重 要的影响。
四、氛围影响
构建安全又值得顾客信任的购物氛围，应该先从卖场布置和氛围营造这两个关键要素展开。
1：卖场布置
a,常规卖场——干净明亮，井然有序，清新自然，陈列按照标准展示。
b,促销卖场——营造促销氛围，物料，促销道具匹配，POP展示架，吊旗气球等，折扣区，特价区，礼品区，等应在明显位置陈列摆放。
2：氛围营造
a,视觉——强调灯光，强调色彩，强调风格，强调道具。
b,听觉——每个时段播放不同音乐，注意区分卖场环境，不同品类，品牌定位。
c,嗅觉——可选择店铺与众不同的香味，营造香味四溢的氛围，不仅可以改善环境，愉悦心情。
d,味觉——摆放一些精致的小点心，糖果，饮料等。
e,触觉——一方面加强顾客与商品之间的接触，另一方面加强销售员与顾客之间的接触。
五、品牌统一
品牌的整体统一在特定的环境下能加强消费者的视觉识别，并且更利于注意和记忆。完整的品牌统一还能给顾客更多的安全感，通过优质的服务使顾客获得 对品牌的忠诚度和优越感，从而增强对品牌的信心和信任。品牌的统一通过品牌硬件与软件进行。
1：品牌硬件——陈列道具，衣架裤架，纸杯，地毯，DM等
2：品牌软件——品牌网站，微博，抖音，公众号，品牌理念，品牌宗旨等
六：专业能力
1：专业知识
常言道，“书到用时方恨少”，不要当问题出现时才想到要认真学习，那为时已晚。如果一个人专业知识薄弱，生活以及工作中真的会损失很多机会和财富。
这里向大家提出几个问题：
1.在工作中你能掌握多少个赞美对方的词汇？面对不同类型的人，你是否有 不同技巧进行赞美？
2.当顾客向你提出价格疑问时，你是否具备应对方法？有几种应对方式？
3.销售是一个说服的过程,你掌握几种说服顾客成交的技巧？
4.你是否掌握目标顾客的特征画像？各个特征有什么关键作用？
5.陈述型销售与提问型销售的区别在哪里？各有什么特点？
面对以上问题，如果你无法得出肯定的回答，请仔细阅读后面课程内容， 你将会从之中找到想要的答案。
2：专业技能
专业技能是销售员在服务顾客时所掌握的技巧和应对问题的方法，销售员 握的技能越多，解决问题的能力就越强。顾客对销售员的信任度和满意度会随着 提升。
请关注公众号，将每期课程去学习。我们通过多项技能训练,帮助大家快速掌握解决问题的方法，从而获得顾客的绝对信任。
3：专业人才
工作经验是一个品牌、一个店铺选择人才的重要参考。经验越丰富，获得信任度会越高。作为销售员工作经验丰富说明接待的顾客多，提出的建设性方案可靠，在面对各种突发情况时,也更善于变通处理。通常顾客喜欢与资深销售员沟通，能更好的满足自身需求，销售员提出的建议值得信赖。
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