撂下电话，我感觉到口干舌燥，嗓子直冒烟，这才意识到这半天忙的水都没顾上喝一口，起身接了一杯水。办公室静悄悄地，只剩下我一个人了。扭头看了一眼窗外，天已经黑了，哦，已经下班了。返回座位，扭了扭僵硬的脖子，心想，怎么这么累呢？

自从新项目启动以来，我就陷入了忙碌的漩涡。作为项目负责人，我需要兼顾项目的资源配置、部分分包控制、商务的招投标，项目的进度控制等所有的环节。有的工作明明安排出去了，到最后还是需要亲历亲为，重来一遍，比如说设备招标这一项，就把我拖得疲软。我心里不止一次的吐槽生气，我把这一切归结于相关人员的不专业。

“你有认真分析过深层次的原因么？”朋友的一番话让我幡然醒悟，是啊，一定是哪个环节出了问题？

客观来说，我们作为总承包，项目的工艺包却由业主指定，而工艺包提供方出于业务的保密，项目的技术细节并没有完全公开，有的技术环节需要我们自己去消化、分析并实现，因此工作量比较大。系统中，有些设备并不是标准设备，有些功能只是初步的想法，需要在询价的过程中与供应商共同商定并落实明确的方案，所以本项目的设备招标工作相对单纯的采购还是有一定的难度。

人员配备问题。本项目因临时启动，公司的商务人员都被分派其他项目还没有结束，因此临时指定技术部的几个新人负责设备的询价招标工作。由于是刚参加工作，没有足够的工作经验和商务谈判技巧。

客观因素是我们没法改变的事实。那主观因素呢？通过分析，我发现了以下问题。

1 对自己不熟悉的领域没有提前做功课，提取关键参数点
负责询价招标的同事，面对设备需求清单表，没有提前查询各设备相关的技术资料，没有提前了解设备的关键点半参数。他们在网上找到厂家后，拿起电话就直接询价，寥寥数语，由于表达的不专业，供应商以为只是一个了解行情的普通咨询，所以敷衍了事，给一个泛泛的无法执行的参考报价。

对于这样的结果，负责的同事没有意识到问题所在。然后你问她，这份报价是基于怎样的技术条件报出来的？不清楚，因为他并不知道关于这一设备的关键参数是什么。

2 没有突破学生一贯的解题思维
有一次我忙到昏天黑地，想起来某个关键环节，赶紧问执行情况。然后被告知，所有的报价单都发我邮箱了。我打开邮箱，以为会有一个对此总结之类的文件，结果只是各家的原始报价单！愤懑之余，我开始看各家报价单，让我惊异的是，对于同一个设备，价格可以天差万别，比如，有一个小设备，三个供应商分别报价1200，2700，7200。我心想，这是留着我分析呢？！

“这样的报价你觉的有问题么？”我压抑着自己的情绪问道。

“哦，好像是有问题，我以为找到最低价就可以了，那是什么问题呢…”他挠了挠头，期待地等我继续说下去。

看，他是等我把问题亮出来，然后再去找答案，他沿袭了学生时代的解题模式，因为学生就是一路解着老师给的无数的题过关斩将才拼到最后的。然而，进入社会，参加工作，这种模式已经不可取了，因为不会一直有人给题让你解，而是需要你自己发现问题并解决问题。

3 不知道如何利用有限的线索去获得更多的资源，缺乏变通
对于没有明确具体要求的系统的招标询价，对于新人来说确实有点困难了。因为在这个过程中需要的是沟通的技巧和捕捉信息的能力，首先你需要拥有让别人愿意跟你长时间深入聊下去的能力，然后在聊的过程中善于捕捉到有价值的信息，并能够快速把这些信息加工内化成你的技术条件，从而强化你的技术方案。

新人一般会固守已知的参数，当被客户问到其他相关问题，往往缺乏转化问题的能力，所以就卡壳了。当然，这个能力只能在工作中慢慢体会与积累，也绝不是朝夕之间可以练就的。

4 心里障碍，担心别人质疑自己的不专业
刚参加工作的新人，往往不够自信，尤其是自己并不擅长的领域。因此在跟客户沟通的时候，担心别人质疑自己的不够专业，时时刻刻都会维护自己的那颗玻璃心，反而不能做到有的放矢，从容应对。

那么，这些问题该如何解决呢？

2 放权，给他成长的时间和空间
如果你是管理者，那么请适当放权，在可控的范围内让他自由发挥。同时，作为管理者，一定要有宽阔的胸怀，给你的下属犯错的机会，给下属成长的时间和空间，因为有的能力需要经过工作的深入慢慢沉淀！

3 培养骨干
手把手的教所有人，不如有意识的培养骨干。如果你是一个管理者，不妨选一个目前表现最好，悟性最好的人，把他教会，然后由他去带领其他人，这样更有利于人才队伍的建设。

4 摒弃解题思维，学会发现问题
如果你刚好是一个新人，反思一下自己是不是存在解题思维，然后有意识的改掉他，学会发现问题，并解决问题。

5 增强自信，转换角色
如果你是一个新人，首先要努力提升自己的能力，同时一定要自信，谁都有一个新手期，暂时能力不够，那就多倾听，多学习，不过如此！

解决了以上问题，新人会成长更快，团队建设会更加完善，工作中的难题也将不再是难题。

无戒365训练营 014