​前段时间《安家》热播，相信很多观众发现在每一次成交的背后都隐藏着一系列套路。

房似锦带包子铺二老看房的时候，请了一群托儿，他们不仅表现出强烈的购买欲望，还说住这套房子能生孙子。

二老以为房子很抢手，当下拍板全款购买。其实这只是一个很老的二手两居室，结果两位老人却像捡到宝贝一样开心。

很多时候，我们也经常掉入这样的陷阱而不自知。

知名博主的安利、流量明星的代言、双11以及618的大幅优惠和紧张抢购氛围，让我们心甘情愿掏出并不丰裕的荷包，有时候购买的甚至是一些可有可无的产品。

如果不买，反而会有一种错过的失落感。

收到朋友或公司同事的礼物或帮助，一定要牺牲更多去回馈，甚至因此答应做一些不情愿的事情。

正是因为商家和身边的一些人深谙顺从的心理，使用一些说服技巧，让你我乖乖就范。

《影响力》是一本解密人类顺从心理的书。作者罗伯特•西奥迪尼是全球知名的说服术和影响力研究权威，他曾获得消费心理协会颁发的杰出科学贡献奖。

他花费3年时时间，做了大量实验，并且亲身体验了许多职业，将自己见识到的上千种说服策略分为6大类：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀少。

通过这本书我们能看到围绕在我们身边的套路，不再做被人卖了还为别人数钱的傻事。同时，你也会掌握说服技巧，成为一个更具说服力的人。

01 一按就触发的按钮

“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多”。

动物学家福克斯做过这样一个实验，火鸡妈妈是一个很合格的母亲，一听到小火鸡发出“叽叽”声，就会照料它。

臭鼬是火鸡的天敌，只要臭鼬一出现，火鸡就嘎嘎大叫并用爪子抓它。

如果将火鸡妈妈和一个臭鼬玩具放在一起，一旦播放火鸡宝宝发出的“叽叽”的录音，火鸡妈妈会把臭鼬放到自己的翅膀底下保护。

仅有“叽叽”的声音，就能让火鸡拥抱自己的天敌。火鸡妈妈的这种盲目而机械的规律性行为模式就是固定行为模式。

而触发者并不是小火鸡的全部信息，比如小火鸡的形状、气味、颜色等，只是小火鸡的“叽叽”声就可以。

固定行为模式就像一个控制按钮，只要一按这个按钮，就会无意识的做出反应。

我们人类也有很多固定行为模式。很长时间以来，一听到毛毛虫我都会尖叫着捂住耳朵，想吓我的人屡试不爽。除了行为上的自动反应，心理也有很多潜意识反应。

收到别人的恩惠后，我们会尽快给予回报，否则会产生亏欠感。

对偶像安利的东西毫无抵抗力，尽管超出了自己的经济能力。

看到东西打折，就有购买欲望。只要是权威专家的发言，我们会更容易信服。

固定行为模式是普遍的，有时候它是有效的，也是必要的。我们的精力有限，环境又那么复杂，不可能把有关的所有东西都辨别出来再做决定。

我们必须总结经验，一旦碰到类似的事情，就快速作出反应，这能大大提高工作效率。

02 被利用的按钮

但是会有人为了达到目的，故意触发按钮，逼我们乖乖就范。

有这样一种现象，当你去小某书上搜索哪种防晒霜好用的时候，会发现几乎所有的博主不约而同的把一款极普通的产品放在第一位。

博主的“光环效应”会带来很强的转化，钱是赚到了，产品好用不好用只有踩雷的人知道。

下图这位老奶奶刘洪斌，可谓是“虚假医药广告表演艺术家”。

2014年开始，打着“专家”的旗号，活跃于各大卫视之间。以北大专家、蒙医第五代传人、祖传老中医等身份，向广大人民群众推荐各种药品、保健品。

三年来骗取劳动人民的血汗钱，赚得盆满体钵。

这名“神医”推荐的药品不仅无效甚至含有毒性，简直是谋财害命。而北大等多家权威机构查无此人。

商家正是利用了人们对权威的信任，谋取私利。

03 对比原理

人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。两样东西先后展示，我们会放大其中的差距。

心理物理学有这样一个实验，准备三桶水，分别为冷水、常温水、热水。

先将两只手分别放进冷水和热水里。然后再将两只手同时放进常温的水里。

原先放进冷水的手，觉得水温是热的。原先放进热水的手，觉得水温是凉的。

因为先前发生的事情，相同的东西也会显得不同。

如果一个人找你借钱，他先说一个让你为难的数字，在你拒绝后，说一个你可以接受的金额，你会更容易答应，尽管他只是一个普通朋友。其实，第二个金额才是他真正想借的钱。

销售人员深谙此道，总是先推销贵的，然后再推销便宜的，你会觉得第二个更便宜，更容易购买。

善于讨价还价的人，都精通“对比原理”。想一想是不是常常有人用这种方法，让你自动走入他铺好的网络？

常言道：自古套路得人心。其实大家对套路两个字并无好感，可是又在不知不觉中被套路着，最后竟还无知地喊一句“真香”！真是没眼看！

我们必须知道有哪些按钮容易被别人操纵的按钮，然后擦亮眼睛，避免被坑。

后面的文章我将依次向大家详细介绍《影响力》中的6种固定行为模式：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀少。揭秘顺从的原理和商家的套路，帮助你增强说服力、少花冤枉钱。