本期瓜叔专访嘉宾我们邀请到了Facebook职业投手 ——阿发同学! 鲜花掌声PiaPiaPia
阿发老弟坐标上海，从2015年开始做Facebook投放，早期投App后来投电商，再后来拉了一个6人团队操盘独立站，平时一个月营收在70万美金左右，在2018年的11月单月达到了220万美金销售。
当然这个业绩在11月黄金期也未必是最牛的，但我们这个栏目的定位在于个人能搭建起小团队把事儿做成，过的舒服滋润，就已经很厉害了。小而稳，何况还乐于分享。
因为是异地，所以瓜叔专访的模式通常是我来整理问题发给嘉宾，嘉宾语音或文字回答后给我，但收到阿发哥的回复稿后，我都惊呆了 (⊙▽⊙) 洋洋洒洒写了六七千字还都是实操干货~
我说阿发你这样可不行啊，咱能不能矜持点，稍微hold着点，再说你整那么多读者一下子也吸收不了啊 (囧)。
在我的建议下，做了下精简，部分更烧脑的留做下次分享，但即使这样也有五千多字，不得不说瓜叔朋友都是很实诚很real的人呐~
好啦，废话不多说，小伙伴们拿好小本本准备吸收前方一大波干货吧~
瓜叔：之前单月200多万刀的爆品是什么可否透露？当时ROI能做到多少？是如何发掘的呢？
阿发：之前是靠几个产品做到单月200多万美金的，ROI那个月是做到2.55，做到1.8就盈亏平衡了，所以还是赚了点钱。因为还在卖所以不方便透露产品细节，只能说是儿童玩具这个品类。
是通过spy(监控)竞品网站的Facebook广告看到的。
我个人比较常用的一个spy方法是：先开着个FB人号，然后在一些竞品的网站大量的加购物车，这时他们网站的的FB Pixel ( FB的后台数据监控系统）会记录下我的信息。
之后在我自己的FB newsfeed信息流上就很容易看到他们的以及他们同类网站的广告了。
用专业的FB 广告spy工具也能spy别人的广告，但是一般工具能抓到的都会有一些延迟，自己刷出来的竞品广告时效性更强。
瓜叔：你认为这几款产品能成为爆款的主要原因是什么呢？
阿发：一是产品本身很有吸引力
产品本身非常具有特色，不是那种常规能看到的大路货玩具礼品，看起来就很好玩，很有意思，我自己看完都想要一个来玩两天。
且这些产品属于特别适合送礼的产品，尤其是适合送给小朋友当做圣诞或者节日礼物的。
二是产品视频吸引人
我们去找了全网的这些玩具产品的几乎所有视频，然后每个产品我们团队都剪辑了好几个版本进行测试，最终测试出效果最好的进行放量。这些表现好的产品视频基本都有如下四个特点：
1, 开头3-5秒能让人看明白这是个什么产品，且把这个产品最突出的特点最大化的展示出来。
2, 有大量产品实际使用时的场景，在播放使用场景时还在不断强调这个产品最突出的几个特点。
3, 我们自己在适当的地方加了一些简单的特效，让视频看起来更加酷炫一点。
4,长度在30秒以内。
总结一句话：视频要效果好，其实最核心的就是要把产品最重要的特色用足够精彩的方式在最短的时间内展现出来。
比如说你的鞋子质量特别好，特别坚固，那你拍视频的时候可以拍用电锯锯鞋子，穿着鞋子踩在钉板上，脚穿着鞋子然后让大卡车从你的脚上压过等等这种让人一看就能记住并被震撼到的。
比如你说你家的充电线特别坚固，可以拍充电线拉大货车，用刀砍充电线，然后充电线被虐完之后还能拿出来正常充电。
三是时机好
当时是11月份，恰逢黑五网一这种国外版的双11，大家购买欲强, 且当时很多用户也确实都有送礼的需求，不管是送给自己的孩子或者孙子孙女，还是送给别人。老外的购买力在11月得到充分释放，这个外部条件也不能忽视。
瓜叔：有理有据，条理清晰，不失为嘉宾回答中的上乘之答
阿发：瓜叔过奖~
瓜叔：那么现在团队是如何分工的呢？
阿发：目前核心团队是6个人。我自己主要负责选品和广告，1个人辅助选品和广告，2个人负责视频和图片以及产品上传，1个人负责客服（他会负责去带兼职或者全职的人分担掉很多客服任务，因为一个人做客服不够），1个人负责网站的运营包括email marketing等
采购和物流方面由于量比较大，是公司内部有分别的专业化的团队负责，然后我们去均摊这些团队的成本。有一个点和大家提一下，就是针对广告投放人员其实质量比数量重要得多，一个优秀的广告投放的投放量完全可以轻易超过一个5人组成的菜鸟投放团队，这是我带过很多优化师团队得出来的一个经验。
瓜叔：很多读者朋友关心的一个问题来了：都说Facebook现在广告费攀升，2019年你们在投放策略上有做什么调整吗？
阿发：
首先广告费攀升这件事是这样：确实Facebook广告的平均成本是在变贵，但是你同时能看到Facebook的广告收入却在连年上升，这说明确实有人在Facebook上赚到钱了，所以大家才会不停得在Facebook广告上花钱。
成本上升，大家要花更多时间去研究怎么能投好，怎么能挣钱，千万不要成本上升就去抱怨Facebook平台，这种抱怨没有任何意义。现在FB的成本比我4年前开始投的时候起码涨了2-3倍，但是这钱还是照样能赚的，只是需要多点一些心思和时间，下面给大家细讲。
其实最重要的调整就是要做更加精细化得投放，需要你花更多时间去了解你的产品，了解你的用户，同一个产品测试不同的文案，视频，落地页，以及定价等方面的一些调整，详细如下:
一是要了解你的产品和用户
你需要对你的产品具体有什么功能，能给什么人带来什么好处有非常详细得了解。
要做到这点一个比较好的方法是去Facebook或亚马逊等这些地方去找这个产品或者类似产品的用户评论，看看到底是哪些人在用这个的产品，是老人还是年轻人，是男人还是女人，是有孩子的还是没孩子的，这些人的职业能不能推测出来，这些人的兴趣能不能推测出来。
这些数据和信息对你做FB广告测试，包括视频制作都非常有意义。
二是卖产品的时候不要单卖这个产品的features，要卖这个产品能给用户带来的benefits，且需要从不同角度去挖掘这个产品能给不同用户带来的不同的benefits
我们从用户的评论里还要看一个东西就是，这些用户到底是对这个产品的哪些features或者benefits最为满意，用户的反馈有的时候会出乎你的意料，你以为的产品的主要卖点可能用户根本不在乎，他们在乎的是另一个点，这是精细测试的一个方法。
给大家举个例子细说: 比如我们现在卖一个能够安装在车上且能实时知道车辆位置的GPS装置。
那么这个产品的功能就是能够追踪车辆的行踪和位置，但是你做一个视频只说这个功能吸引力不是特别大，你要说明这个产品能给用户带来的切实的好处才行。
比如这个产品的第一个具体的好处是能让你可以随时知道车子的位置，所以你不用担心你的车被盗，就算被盗了，你也能很轻松得找回来。那么针对这个好处，你需要去做一个视频突出显示这个产品能帮助你的用户提升车子的安全性，你找用户的时候可以定位那些车辆盗窃发生频率比较高的国家或地区，你做落地页的时候就强调这个设备能怎么怎么提升安全性，就算你的车子被盗也能轻松找回。
这个产品的第二个具体的好处是能帮你去监督和追踪你的另一半的行踪，能发现对方是否出轨。咳咳，这个角度比较刁钻，是我翻类似产品的亚马逊评论的时候发现很多人会评论自己就是靠这种设备发现了自己的女朋友或者男朋友出轨。
这个点虽然看起来有点奇怪，但是有那么多的用户反馈说明是一个绝对值得尝试的点，可以按照这个方向再做视频，写文案，做落地页，做测试。
三是在确定了要用的benefits之后，最好能每一个benefits做一些不同的视频和文案测试
一个ad set里放起码3个ad去测试不同的文案，或者视频，如果实在时间和资源上来不及做那么多视频，那也可以每个视频只有前5秒不同。
四是卖Profit Margin(Revenue- Product Cost - Shipping Cost)更高的产品
因为现在成本的上升，所以一些ProfitMargin比较低的产品很可能出现的情况是在广告投放的情况下极度难以盈利，个人推荐的Profit Margin起码是在15到20美金，这样能留比较大一点的空间给广告成本。
五是用Purchase做优化目标
以前有FB电商有一种比较流行的跑法是先跑Page Post Engagement(PPE)测试产品，然后测试得好了之后再用Purchase等优化目标扩量。
现在这个跑法已经有点过时了，PPE已经很难获得订单了，其实也不太能测出产品的好坏了，建议大家不要再用这个方法，直接用Purchase做优化目标不管是在测试还是在扩量的时候，哪怕你的Pixel上还没有Purchase Event，也没关系，直接用Purchase做优化目标效果会更好。
瓜叔：如此干货满满的分享，简直是读者们的福利啊~，说到投放还有粉丝提问：
你们投放广告是自己拍摄原创还是使用他人剪辑居多，如果使用剪辑有没有遇到维权？
阿发：我是使用其他人剪辑的居多，最近才开始自己拍摄一些原创素材，不过都是针对那些已经卖得不错的产品的。
碰到过维权的，如果是表现很好的可以扩量的产品，那么我会自己拍摄视频，继续投，如果是本来就卖得不咋地的产品，那么直接停掉广告也没啥。对这个问题，我的建议是在新手在一开始的时候可以用剪辑的素材(但是背景音乐最好更换一下) ，原因有二：
一是在你量小的时候其实不会怎么引起关注，不用太担心侵权的问题，把量先跑起来是最重要的。
二是直接剪辑成本较低，自己拍视频一来成本高，如果产品没卖起来，那拍视频的成本就相当于打水漂了，二来如果产品没卖起来，没有那些剪辑的素材做参照，其实很多时候你也不知道要怎么拍视频效果才好，在这种时候自己拍很多时候可能就是瞎折腾。
瓜叔： 做独立站踩过最大的坑或走过最大的弯路是什么？
阿发：广告端起量过快，然后供应链供不上货了，这个是目前走过的最大的坑，也是现在最脆弱的地方。
很多货在用户下单之后半个月才开始发货，导致很多用户要求退款，以及给了网站差评。
没有自己的供应链也没有什么供应链伙伴，我们很多货都是从1688采购的，在质量上以及数量上都没有什么控制，营销端也很难和供应链形成良性的循环，这是今年需要解决的一个很重要的问题。
瓜叔：作为已经有所收获的先行者，对于今年新入场的独立站玩家，有什么提醒吗？
阿发：我想了想，有六点小小提醒。
一，如果要开独立站，除非是已经在某一些产品品类上有过成功销售的经验，否则最好从综合杂货站(General Store)开始
因为细分垂直站(Niche Store)试错成本太高了，如果开了一个Niche Store然后又没有推起来，那你花的时间和金钱都浪费掉了。如果你自己有已经卖得很好的产品，不管是在独立站卖起来的还是在亚马逊等平台卖起来的，那么基于那些产品做Niche Store可能更适合你。如果你是纯新手的话，可能用General Store作为一个开始成功率会更高。
二，一开始的产品定价，如果是投Facebook渠道，个人建议定价在20-50美金之间，原因有两点:
1，Facebook广告的特性决定了很多人看到Facebook广告然后进你网站买的话，很多是冲动消费，他们本来没想买啥，然后进来上Facebook突然看到你的广告，觉得有兴趣就去了解了下，觉得好就买了，很多就是冲动购买（我甚至碰到有些用户付完款完和我们说，他想退款，因为他当时high了，或者回去想了想感觉这个东西不实用 blabla）。
谷歌不同，谷歌用户很多通过关键词来的，用户来的时候已经有很强的购买意愿了，更适合测试一些高客单价的产品。基于Facebook广告本身的特性，其实Facebook直接卖高价产品效果不会太好，单价60刀的产品，我个人测过，要卖起来其实压力就很大了，新手的话上限最好别超过50美金。
2，如果是新手（也就是没有太多Facebook投放经验和独立站优化经验的）个人建议从价格低的产品开始投比如19.95的，24.95的，因为单价低相对而言是比较容易出单的，我看到过有些新手上来直接投70，80美金的产品，真的出不了单的，对新手来说，先出单是最重要的，出单了，然后你可以去做优化啥的，不说直接赚很多钱，在这个过程中能起码好好感受和学习Facebook广告，没有单真的连后期优化都很难，广告费就相当于直接打了水漂了。
三，其实不一定一开始就要花钱投广告
也可以尝试一些能获得Organic流量的渠道，比如SEO，内容营销等，记住你的最终目的不是把Facebook广告或者Google广告推起来，你的最终目的是提高销量，所有能够提高销量的方法都可以去尝试，不要被广告投放把自己的思想框住了。
四，这个世界上真的有推不出来的产品
真的有那种你倾尽全力都卖不出去的产品，如果产品非常烂，真的会出现你把广告素材都落地页做出花来都卖不掉的情况，不要自己吊死在一个产品上，没必要的，该换产品就要换，不要犹豫。
五，产品不一定是非要迎合刚性需求才能卖的。
首先刚性需求都是针对不同人群而言的，有些人群觉得某些东西是刚需，但是某些人群就觉不是。比如游戏键盘和鼠标对专业或者半专业电竞选手是刚需，但是对普罗大众来说肯定不是刚需。其实就算你是想切刚性需求，也只需要切一个特定人群的刚性需求即可，不用一上来就说要做所有人都刚需的东西。
虽然我个人喜欢符合刚性需求的产品，但是不代表非刚性需求的产品就不行，如果你在非刚性的品类里做到NO.1其实也是能长期挣钱的，比如卖一些特别的小装饰品，和漫画相关的，或者北欧风的，这种东西说实话，家里不买也不会咋样，但是买了有些自己看着会觉得很爽。
我的理解是，如果是非刚性需求的产品，那么在投广告的时候需要注意的点很多，可能一下子也不太容易做得非常大，需要耐心，很可能需要做一些内容才比较好做起来。
六，关于红海市场和红海产品：其实一个市场或者一个品类比较红海并不十分可怕
红海说明市场够大，有很多人可以挣钱。有人会说如果红海市场里的很多对手都很成熟了凭啥实力撼动人家的江山？
我是这样理解的，互联网的流量是非常大的，很多领域很多渠道其实都很难做到一家独大，很多人一进入一个市场想的就是我要把对手都干死，我要做NO.1。其实为啥非要干死人家呢？很多时候你也干不死，当然你的对手也干不死你，很多时候就算做NO.278都能挣很多钱了。你根本不用努力去撼动别人的江山，因为他的江山根本也不是全部的流量，你只要能自己占一个小小的山头就能够活得很滋润了。
红海产品的话是指那种已经爆了很久，市场渗透率已经极度高了，该刷的流量都刷完了，这种红海产品大家可以远离，因为人家已经把钱都挣走了，你再进场，基本都没啥利润了。
以上就是瓜叔整个采访过程的整理。
最后，再次感谢阿发同学诚意满满的干货分享，掌声鲜花~
