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罗辑思维创始人罗振宇在2017年《时间的朋友》跨年演讲中讲道：

不要留恋互联网的伊甸园时代，不要再想着像亚当、夏娃一样，能够随意摘取树上的果子，互联网人的“狩猎时代”结束了，“农耕时代”开始了。

罗振宇其实指的是，仅靠着互联网的流量红利就能收割利润的时代已经一去不复返了。

过去的20年，随着笔记本电脑和智能手机的普及，PC互联网和移动互联网相继崛起，互联网人口红利出现井喷式爆发，大量的人从线下转移到线上。

一部分人先看到商机，在互联网上做生意，那个时候竞争小，流量成本低，这部分人只要提供不错的产品和服务，基本都赚得盆满钵满。

但现在不行了，随着竞争加剧，流量越来越贵，而且流量都已经被巨头们垄断，之前依靠互联网做生意的企业发展就没那么迅猛了。

像罗振宇说的，“狩猎时代”既然已经过去，我们就要学会“农耕时代”的生活方式。

什么叫农耕时代？就是圈一块地，种一季粮，精耕细作，秋收冬藏。

在互联网的商业世界里，提高转化率就是一种把流量精耕细作的生活方式。

今天分享的书籍《超级转化率：如何让客户快速下单》就带给你一套在流量红利期过去之后，你该如何依靠互联网更好地生存和盈利的方法论。

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回顾一下你自己淘宝购物的时候，为什么在这家买，不在那家买，也就是你在这家买的理由是什么？

几个或几十个人的理由存在很大的差别，但是从2014年9月到2018年12月，长达四年的时间里，作者问过上万人，你买东西的时候为什么在这家买不在那家买，在这家买的理由是什么。

在不给备选项的前提下，每个人都说出了自己在这家买东西的理由，答案五花八门，但是记录下来之后，发现这些理由无外乎几种：

“销量高”、“选品牌”、“经常在这家买”、“朋友推荐”、“排名靠前”、“有明星代言”、“媒体宣传”、“KOL推荐”等等。

这几项背后都是同一个因素：有点信任对方。

作者又询问调研对象，没有最基本的信任，你会购买吗？

结果绝大多数人都表示不会购买，也就是说从看到商品到最终购买的整个过程中，最重要的环节是取得消费者的信任。

作者通过对20多个行业头部公司项目的实操，总结得出了一套提高转化率的心法，叫做『转化六要素』：

“互惠”是为了产生兴趣；

“承诺与兑现”是为了产生轻度信任；

“信任状”是为了信任转嫁；

“畅销好评”是从众的心理，为了持续积累信任；

“刺激痛点”最终目的是远离痛苦；

“稀缺”是为了立刻成交。

其中，“互惠”属于下单三步中的第一步：激发兴趣；“承诺与兑现”“信任状”“畅销好评”属于下单三步中的第二步：建立信任；“痛点刺激”“稀缺”属于下单三步中的第三步：立刻下单。

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一、互惠：激发客户兴趣

众所周知，占便宜是人类的天性，客户从本质上并不关心你是谁，更关心的是你对他有什么好处。

你的产品介绍页上有让客户占便宜吗？你的产品营销上会让客户有占到便宜的感觉吗？

能带给客户“有便宜可占”的感觉，才能引发客户的兴趣，客户才可能消费，这就是“互惠”。

二、承诺与兑现：让客户产生轻度信任的技巧

在网购中，商家做出了承诺，如“正品保证”，但是消费者还没收到货，也还没体验产品和服务，是很难相信商家能兑现这种承诺的。

经过反复测试，作者给出了以下“承诺和兑现”的正确使用方法：

1.先做出承诺。

2.做出常理上认可的实现这种承诺的保障措施。

3.提供成功案例。

需要注意的是，成功案例要放到后面，如果放在前面，消费者就可能怀疑成功案例是假的。

就比如：关于减肥产品的管住嘴、迈开腿，这个常理上认可的实现承诺的保障措施要放在前面。

因为常理上，我们觉得减肥就应该控制饮食，然后多运动，体重就能减下来，后面加上成功案例，就更容易让消费者相信成功案例是真的。

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三、信任状：信任转嫁的秘密。

怎样说一句话就让别人觉得可以相信你？在商业上怎么用一句广告语就让消费者觉得商家可以被信任？

你需要信任状的背书和加持。

信任状是指自带信任的事物，信任状的作用是信任的转嫁，也就是把消费者对信任状的信任转嫁到商品或服务上。

这就是为什么很多商家要花费几百万元、上千万元的费用请明星来做代言。

明星是公众人物，因为大家信任明星，而明星通过为品牌代言的形式，把粉丝对明星的信任转嫁到所代言的产品或服务上。

其它信任状还有：

有行业专家或专业机构参与；专注××领域××年；资质证书；背景强大；央媒报道；名师弟子/××代传人；名人代言；检验报告；知名合作伙伴。

四、畅销好评：基因决定的从众术。

承诺与兑现是为了让人们产生轻度的信任（处于初级信任阶段），轻度信任是不够的，所以利用信任状进行信任的转嫁，让信任度更高一些（达到了信任度的中级信任阶段）。

但是对于某些需要非常高信任才能成交的产品或服务来说要怎么办？

这时候就需要畅销好评来继续积累信任（让信任度达到高级信任阶段）。

大概率来说，你点外卖的话，会选评分高的店而不选评分低的店。

如果是网上买东西的话，你会选销量高、评分好的店，而不选销量低、评分差的店。

这些行为背后有几乎相同的原因，就是刻在人类骨血里的“从众基因”。

所以，你在宣传产品或服务的过程中，要不断呈现出畅销好评。表现形式很多，以下一些常见的使用方法，如图所示。

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五、痛点刺激：远离痛苦的助推术。

想想日常生活中，什么情况下抢着给对方钱，并且不去砍价？答案是：在医院的时候。

你是不会去和医院砍价的，还会排着队抢着给医院交费。

当你自己或亲人处在生病痛苦中的时候，会想着赶紧交钱治病、远离痛苦；同样的，当消费者想要远离痛苦的时候，下单的可能性就会大很多。

所以，要让消费者产生下单意愿，就要先唤醒消费者远离痛点的意识。

你需要先找到消费者的痛点，并且对这个痛点进行刺激。

也就是说，要先找到消费者确定对产品厌恶的那个点，然后用某种形式将这些厌恶点表现出来。

比如，买智能电视的时候，消费者讨厌播放的时候卡顿有拖影，那就在宣传页面上把这点表现出来，可以用自家产品和友商的对比画面来呈现。

用文字、图片、视频等方式展现出消费者不满意的地方，这样可以有效刺激痛点；然后呈现出好的一面让消费者产生远离痛苦的欲求。

六、稀缺：让客户买买买的杀手锏。

物以稀为贵，只要一件商品开始稀缺，只有少部分人才能拥有时，这件商品的价值就开始变高了，而很多促使客户下单的开关就是“稀缺”。

稀缺一般用来指只有少部分人才能拥有的事物。

无论这种稀缺是客观世界里真实存在的稀缺，还是别人故意营造出来的，一旦稀缺出现，人们就会产生紧迫感，这种紧迫感会促使人们马上下单成交。

所以，你在宣传产品或服务的过程中，就要不断呈现稀缺。

稀缺的表现形式很多，以下一些常见的形式：

只有满足××条件：“××条件”可以是时间、或者特殊人群；仅限前××名；只剩××个名额；限×时前优惠等等。

以上就是客户从看到商品到下单成交的三大步骤：激发兴趣—建立信任—立刻下单。

此外，作者还在书中介绍了指数级提升的超级转化率漏斗模型，应用的成功案例有：

以三敌百的网络招生新方法；“微信生态落地页”吸粉三步法；如何做才能让用户更愿意接受App推送；促使用户自发传播、提高分享率的秘籍等等，如果感兴趣，也推荐你阅读这本书。

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