如何让客户快速下单:打造互联网营销的超级转化率

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01

罗辑思维创始人罗振宇在2017年《时间的朋友》跨年演讲中讲道:

不要留恋互联网的伊甸园时代,不要再想着像亚当、夏娃一样,能够随意摘取树上的果子,互联网人的“狩猎时代”结束了,“农耕时代”开始了。

罗振宇其实指的是,仅靠着互联网的流量红利就能收割利润的时代已经一去不复返了。

过去的20年,随着笔记本电脑和智能手机的普及,PC互联网和移动互联网相继崛起,互联网人口红利出现井喷式爆发,大量的人从线下转移到线上。

一部分人先看到商机,在互联网上做生意,那个时候竞争小,流量成本低,这部分人只要提供不错的产品和服务,基本都赚得盆满钵满。

但现在不行了,随着竞争加剧,流量越来越贵,而且流量都已经被巨头们垄断,之前依靠互联网做生意的企业发展就没那么迅猛了。

像罗振宇说的,“狩猎时代”既然已经过去,我们就要学会“农耕时代”的生活方式。

什么叫农耕时代?就是圈一块地,种一季粮,精耕细作,秋收冬藏。

在互联网的商业世界里,提高转化率就是一种把流量精耕细作的生活方式。

今天分享的书籍《超级转化率:如何让客户快速下单》就带给你一套在流量红利期过去之后,你该如何依靠互联网更好地生存和盈利的方法论。


02

回顾一下你自己淘宝购物的时候,为什么在这家买,不在那家买,也就是你在这家买的理由是什么?

几个或几十个人的理由存在很大的差别,但是从2014年9月到2018年12月,长达四年的时间里,作者问过上万人,你买东西的时候为什么在这家买不在那家买,在这家买的理由是什么。

在不给备选项的前提下,每个人都说出了自己在这家买东西的理由,答案五花八门,但是记录下来之后,发现这些理由无外乎几种:

“销量高”、“选品牌”、“经常在这家买”、“朋友推荐”、“排名靠前”、“有明星代言”、“媒体宣传”、“KOL推荐”等等。

这几项背后都是同一个因素:有点信任对方。

作者又询问调研对象,没有最基本的信任,你会购买吗?

结果绝大多数人都表示不会购买,也就是说从看到商品到最终购买的整个过程中,最重要的环节是取得消费者的信任


作者通过对20多个行业头部公司项目的实操,总结得出了一套提高转化率的心法,叫做『转化六要素』:

“互惠”是为了产生兴趣;

“承诺与兑现”是为了产生轻度信任;

“信任状”是为了信任转嫁;

“畅销好评”是从众的心理,为了持续积累信任;

“刺激痛点”最终目的是远离痛苦;

“稀缺”是为了立刻成交。

其中,“互惠”属于下单三步中的第一步:激发兴趣;“承诺与兑现”“信任状”“畅销好评”属于下单三步中的第二步:建立信任;“痛点刺激”“稀缺”属于下单三步中的第三步:立刻下单。


03

一、互惠:激发客户兴趣

众所周知,占便宜是人类的天性,客户从本质上并不关心你是谁,更关心的是你对他有什么好处。

你的产品介绍页上有让客户占便宜吗?你的产品营销上会让客户有占到便宜的感觉吗?

能带给客户“有便宜可占”的感觉,才能引发客户的兴趣,客户才可能消费,这就是“互惠”。


二、承诺与兑现:让客户产生轻度信任的技巧

在网购中,商家做出了承诺,如“正品保证”,但是消费者还没收到货,也还没体验产品和服务,是很难相信商家能兑现这种承诺的。

经过反复测试,作者给出了以下“承诺和兑现”的正确使用方法:

1.先做出承诺。

2.做出常理上认可的实现这种承诺的保障措施。

3.提供成功案例。

需要注意的是,成功案例要放到后面,如果放在前面,消费者就可能怀疑成功案例是假的。

就比如:关于减肥产品的管住嘴、迈开腿,这个常理上认可的实现承诺的保障措施要放在前面。

因为常理上,我们觉得减肥就应该控制饮食,然后多运动,体重就能减下来,后面加上成功案例,就更容易让消费者相信成功案例是真的。


04

三、信任状:信任转嫁的秘密。

怎样说一句话就让别人觉得可以相信你?在商业上怎么用一句广告语就让消费者觉得商家可以被信任?

你需要信任状的背书和加持。

信任状是指自带信任的事物,信任状的作用是信任的转嫁,也就是把消费者对信任状的信任转嫁到商品或服务上。

这就是为什么很多商家要花费几百万元、上千万元的费用请明星来做代言。

明星是公众人物,因为大家信任明星,而明星通过为品牌代言的形式,把粉丝对明星的信任转嫁到所代言的产品或服务上。

其它信任状还有:

有行业专家或专业机构参与;专注××领域××年;资质证书;背景强大;央媒报道;名师弟子/××代传人;名人代言;检验报告;知名合作伙伴。


四、畅销好评:基因决定的从众术。

承诺与兑现是为了让人们产生轻度的信任(处于初级信任阶段),轻度信任是不够的,所以利用信任状进行信任的转嫁,让信任度更高一些(达到了信任度的中级信任阶段)。

但是对于某些需要非常高信任才能成交的产品或服务来说要怎么办?

这时候就需要畅销好评来继续积累信任(让信任度达到高级信任阶段)

大概率来说,你点外卖的话,会选评分高的店而不选评分低的店。

如果是网上买东西的话,你会选销量高、评分好的店,而不选销量低、评分差的店。

这些行为背后有几乎相同的原因,就是刻在人类骨血里的“从众基因”。

所以,你在宣传产品或服务的过程中,要不断呈现出畅销好评。表现形式很多,以下一些常见的使用方法,如图所示。


05

五、痛点刺激:远离痛苦的助推术。

想想日常生活中,什么情况下抢着给对方钱,并且不去砍价?答案是:在医院的时候。

你是不会去和医院砍价的,还会排着队抢着给医院交费。

当你自己或亲人处在生病痛苦中的时候,会想着赶紧交钱治病、远离痛苦;同样的,当消费者想要远离痛苦的时候,下单的可能性就会大很多。

所以,要让消费者产生下单意愿,就要先唤醒消费者远离痛点的意识。

你需要先找到消费者的痛点,并且对这个痛点进行刺激。

也就是说,要先找到消费者确定对产品厌恶的那个点,然后用某种形式将这些厌恶点表现出来。

比如,买智能电视的时候,消费者讨厌播放的时候卡顿有拖影,那就在宣传页面上把这点表现出来,可以用自家产品和友商的对比画面来呈现。

用文字、图片、视频等方式展现出消费者不满意的地方,这样可以有效刺激痛点;然后呈现出好的一面让消费者产生远离痛苦的欲求。


六、稀缺:让客户买买买的杀手锏。

物以稀为贵,只要一件商品开始稀缺,只有少部分人才能拥有时,这件商品的价值就开始变高了,而很多促使客户下单的开关就是“稀缺”。

稀缺一般用来指只有少部分人才能拥有的事物。

无论这种稀缺是客观世界里真实存在的稀缺,还是别人故意营造出来的,一旦稀缺出现,人们就会产生紧迫感,这种紧迫感会促使人们马上下单成交。

所以,你在宣传产品或服务的过程中,就要不断呈现稀缺。

稀缺的表现形式很多,以下一些常见的形式:

只有满足××条件:“××条件”可以是时间、或者特殊人群;仅限前××名;只剩××个名额;限×时前优惠等等。


以上就是客户从看到商品到下单成交的三大步骤:激发兴趣—建立信任—立刻下单

此外,作者还在书中介绍了指数级提升的超级转化率漏斗模型,应用的成功案例有:

以三敌百的网络招生新方法;“微信生态落地页”吸粉三步法;如何做才能让用户更愿意接受App推送;促使用户自发传播、提高分享率的秘籍等等,如果感兴趣,也推荐你阅读这本书。

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