最近一直在“得到”上听《宁向东的管理学课》。
今天的听课重点是：谈判。
我想像不到，谈判还会有那么多的套路和技巧。
如果不是听宁老师的课，我不会知道：谈判成功的前提，是要关注对方的需求，让对方满意，这是所有谈判能够成功完成的关键。在整个谈判的过程中，最不重要的人就是你自己，最重要的人是对手。所以，要想尽一切办法搜集、分析、判断对方的核心诉求和延展需求，然后，推断出对方需求中的交易底线。
我更不会知道：谈判，要努力制造信息的不对称，在知道对手的信息越多越好的前提下，尽量不要让对手了解到太多你的真实信息，要学会有针对性、有效地释放烟雾弹。
我更加不会懂得：要用底线思维去设计交易结构。要审时度势，不断地判断用自己的什么东西来进行交换，才能满足对方的核心诉求，以及延展需求。同时，这个交换也可以满足自己的核心需要。
宁向东老师认为：谈判要有一种变通的观念，谈判对象从来都是一个组合，而不是一个简单不变的单一选项。在谈判中，你要发挥自己的想象力，创造性地提出交易方案。
宁向东老师说，你一定要明确：谈判在多大程度上靠力量，多大程度上靠理性，还是讲情感，通过人际关系上的互动来解决问题。这三种方式彼此并不矛盾，要善于有机组合。讲情感，是弱势谈判者不能忽视的重要手段，要让对方能够感受到你希望他们感受的事情，调动对方的同理心。
“要善于给谈判找到一个切入点和一个支点。切入点，是最能打动对手、让他坐上谈判桌的东西；而支点则是让自己的诉求成立，让自己稳稳坐在谈判桌上的东西。切入点不能历时深化，支点不稳固，谈判就会出现问题，无法持续。”
“谈判一定要遵守循序渐进的逻辑，逐步深入。谈判的目的，当然是为了追求最后的大获全胜。但一时没有达到预想目标，也并不意味着谈判失败。要善于在谈判的过程中及时调整原有计划，甚至推翻掉已经达成的意向，寻求对于双方更有利的目标和方案。要善于为后面可能的谈判，留下伏笔和机会。”
“要重视和利用人性的特点，正面的，或者负面的。既要给甜头，激励谈判对手，让对方感受到交易效用，有获得感。同时，也要给予对手压力，善于使用指定期限等方法，力争达成谈判目标。平时要注意积累一些常规使用的手段和方法。”
“谈判很容易陷入僵局。有些僵局是很难打破的，但另外一些僵局，是可以打破的。所以，要给自己留有缓冲的空间，事先做好预想，安排好打破僵局的途径。”
“谈判的过程，要耐得住性子，就是一场心理战。不能性急，不能图省事，不能一步到位，很多时候要学会'磨'和'拖'。要张弛有度，紧一下，松一下，有耐心，可以软磨硬泡。同一次谈判，在不同的时间，不同的地点进行，就意味着一次新的谈判，要找到情境中可以利用的地方。所以，在谈判僵局的时候，要能够想到改变情境。”
……
对着宁老师的课程文稿，我听得目瞪口呆。
说出来你可能不相信，在我三十多年的生命里，从来就没有正儿八经地与人谈过判，“力量”、“理性”这样的字眼似乎从来与我不沾边，面对工作生活，我采取的态度更多的是“感性”和“妥协”。
所以，当我听宁老师讲“谈判”时，心里既感到好奇，同时也产生一种渴望。
我希望自己，今后在与人交往中，能懂得把自己的真实需求藏起来，懂得把自己变小，懂得找到对方的需求，懂得从双方的共同点出发考虑问题。
我记住的宁老师给我留下最深刻印象的一句话是：一定要用自己不重视的东西，换取对方重视的东西，这是谈判顺利的关键。
写到这里，请允许我稍作停顿。
因为我想起了以前的我好像永远都是用自己最重视的东西去同对方做交换，比如曾经有同事过生日，我主动同其他同事凑分子，一起买了一双鞋送给对方，是的，我是重视钱，可是我更重视同事之间的感情。
可是轮到我过生日时，那个同事只是漫不经心地随手送给了我一根扎头发的橡皮筋，而那根橡皮筋甚至都不是新的，因为我看到了一小截从里面裸露出来的橡胶。
这让我心里特别不舒服，我接受到的生日礼物竟是对方扔下不要的，那种痛苦……如果你没有遭遇同样的事，可能你不能理解我的感受。
前面我已经说过，我更看重同事间的感情，所以当时的我不好说些什么，虽然嘴上对那位同事说：“谢谢你记得我的生日。”可是行动上，却再也不愿意同她靠近了，心头就此留下了创伤。
现在听了宁老师的课，我终于明白自己当年痛苦的根源了：
我痛苦，是因为对方用她不重视的东西-旧橡皮筋以及漫不经心的送礼态度，在换取我重视的东西--我付出的金钱以及我渴望的友情。
不过，现在的我对自己当年的表现也不是很满意，如果我当时会用幽默得体的语言表达出自己不满的情绪就好了，可是一提及“幽默得体的语言”，我又被难倒了，即便是现在，我仍然不会使用“幽默得体的语言”……
这件事非同小可，所以我得继续学习……
