大家好，今天我分享的书是《影响力》，它是美国社会心理学家、影响力大师罗伯特·西奥迪尼的经典作品，风靡全球三十载，被引述率高居当今心理学之冠。这是一本很经典的书。
全书一共分为六个部分：
影响力武器：
一、互惠
二、承诺和一致
三、社会认同
四、喜好
五、权威
六、稀缺
影响力，即具有影响的力量，它影响并控制了我们的生活，使人们进而按一键就播放的机械状态。本书主要从以下几个方面来阐释影响力分类及作用。
一、互惠
我们应该尽量以类似的方式报答他认为我们所做的一切。简单地说，如果人家施恩于你，你当以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。
案列分析：
001、邻里大妈常说一句话：别人给我半斤必还以八两。这是中华民族的传统美德，叫滴水之恩 当涌泉相报。其实里面就有互惠原理。也就是别人给我们什么好处，我们应当尽量回报，且以超出常额量的回报。所以“滴水之恩，当涌泉相报”就更能解释我们的受惠心理了，因为我们内心不愿产生亏欠感。
002、传单效应。当有人向你递来一张传单时，你总会不自觉接过来。一方面是礼貌问题，另一方面是别人送过来的东西，你就得接受，不然你心里会很不安，产生亏欠感。为了不产生亏欠感，那就顺便把传单看看。所以发传单是打广告的一个好方法。
003、超市里的免费品尝。这就是吃人的嘴软，拿人的手短。当你免费品尝了东西后，内心亏欠感又产生了，这时候不买点东西感觉对不住商家。再一看，商家那么大度，你不多买点东西心里也不安，于是不对等交换又产生了。
004、礼尚往来。昨天花花请我吃了一顿麻花早餐，今天我要请她吃一碗羊肉粉，这叫投我以桃报之以礼，因为来而不往非礼也。可见单纯的人际关系也会产生互惠原理。
005、擦皮鞋团队。最近我市涌入一股擦皮鞋团队，多是由一帮小孩组成的。这些孩子二话不说逢人就给弯腰擦皮鞋。被擦皮鞋的人不管愿意与否，心里都会产生亏欠感，就只能付钱了。这说明强加的恩惠也会让我们产生亏欠感，很多商家就采用这样的原理来提高自己的销售额。我们不能白白占别人便宜，对吧？再者，我们的文化也是反对这样的人的。从“不劳而获、投机取巧、农夫与蛇”等词语性质便可知一斑。
别人给我们什么好处，我们应当尽量回报，且以超出常额量的回报（不对等交换）。这是互惠原理的准则，易使人陷入一种机械模式里。这样的影响力可以构建更和睦的人际关系，拉近人与人之间的距离。人际关系=施恩关系。人与人之间的关系就是通过相互施恩来形成的。正是因为有了互惠体系，人类才称为人类。商家常利用这样的影响力来触发我们的按键，让我们进入按一键就播放的状态，因此渔利。
如何拒绝互惠模式呢？
你一定要警惕对方的示好是否怀有善意，如果是善意，则报之以善意；如果是诡计，则提醒自己立刻远离，迅速抽身而退。
二、承诺和一致
一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。
案例分析：
001、比如当你要减肥或戒烟时，最好大声向外界宣布这一决定。一方面是为了让大众监督你，另一方面消息扩散得越广，减肥这个念头就越深入你心，你越不能在众人面前丢这个脸，减肥的驱动力就更强了。同样，当你想要完成某一件大事时，大众督促是最好不过的了。因为公开承诺往往具有持久的效力，它能促使你保持言行一致。
002、一步错步步错的原因。如封建社会女子未婚先育是犯了禁忌的，按地方法规就得浸猪笼，且由地方最高长老执行这一刑法。这是对生命的漠视，但因有这一法规保护，此举得以成立。这法规本就错误，执行下来后就错上加错。为了保持言行一致，牺牲再多生命也在所不惜。
003、额外的努力。比如加入小灶群，要通过写申请——提交——审批——回复这些复杂的过程，申请加入的步骤越是复杂，等待的过程越是漫长，就越是勾起了我要加入这个灶群的欲望。到最后，即使需要多少复杂程序也无关要紧，我一定要加入小灶。当我们被要求做的额外努力越多，我们就越珍惜这个机会。有时候，仪式感很重要，它能促使我们高度保持言行一致性。
004、人们善于自欺欺人。比如孔乙己是唯一站着喝酒而穿长衫的人，“站着喝酒”构建他的社会地位——贫苦的读书人，却用“穿长衫”来进行自我欺骗，使自我形象与社会认同感一致。从孔乙己的际遇可看出，这样的选择是很艰难的。一旦做出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了。事实上，我们所有人都会一次次欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。这是言行一致性的外延表现。
当一个人当众选择了（错误）立场，他便产生维持他的动机，因为这样才显得前后一致。即公开承诺把他变成顽固不化的人。用现在很流行的话来说叫做“选择的路跪着也要走完”。
生活中“承诺一致性”这一影响力常使我们陷入顺从主义而不自知，从而成为商家或对手玩弄的对象。拉尔夫·沃尔多·爱默生说：“死脑经地保持一致愚不可及。”当出现这些现象时，你要问问自己，这是你心灵深处相信呢？还是只在理性上觉得？
三、社会认同
在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。
案例分析：
001、生产帅哥美女。美颜相机的出世拯救了一批批无颜男女，或者说制造了一批批帅哥美女。其主要作用是美颜相片，于真实面貌是无法改变的。但却受到了大家的欢迎。明知它是虚假的，还是很享受这种“上当”的感觉。因为它已经形成了一定的社会认同原理。
002、多元无知与法不责众
受害者迫切需要帮助，全体观者却无动于衷。周围有很多可以帮忙的人，所以平均下来单个人要承担的责任就减少了。再者，反正有别人去做，产生依靠心理后，真正帮忙的人却没有了，这就是多元无知现象。这和法不责众（即当某项行为具有一定的群体性或普遍性时，即使该行为含有某种不合法或不合理因素，法律对其也难予惩戒）极其酷似。比如中国式过马路，人们成群结队闯红灯，注意，是“成群结队”，别人都这么么做了，那我也这样做，肯定错不了。即使错了，又能奈我何？因为法不责众。 社会认同原理的强大威力可以让集体犯错而不自知。
003、越危险的地方越安全
社会认同原理——大家一致觉得越危险的地方，越不会去涉及。反之，这样的地方越安全。
004、集体制造
《皇帝的新装》里“看不见布料的都是愚蠢而不称职的人”，人人都愿做聪明而称职的人。皇帝、官员、随从、老百姓等被社会认同原理束缚住，都不敢说出事实真相。人是爱面子的动物，尤其在公众面前，都要表现得优雅成熟。这使大家都不愿做那个与集体不相符的人，所以人人效仿他人，从而失去了自己，变成了集体制造。其实人群很多时候都是错的，他们是无法进行思考的。
社会认同现象最容易发生在个人意志不坚定或对事情模糊不清无法肯定的时候，这时候人们倾向于附和别人的观点。尤其是发生暴动或混乱的时候，只需要一个人站出来振臂一呼，群体就会机械地跟从这个声音，盲目冲动而没了自己的主见。从统治阶层和被统治者的数目对比也可看出，被统治者总是多数，统治者是少数。再有真理是掌握在少数人的手里，95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能发起行动。
当被社会认同原理所利用时，你要保持警惕，跳出框架去思考做这件事的意义是什么？它能给我们带来什么？
四、喜好
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。反之亦然。
案例分析：
001、爱屋及乌
比如女朋友很刁蛮任性，对她的很多要求你都无法拒绝，明知不可为而为之。因为喜欢她，所以你无法抗拒。再如我们欣赏美好的东西，便会不自觉给长得好看的人加分，比如才华、善良、聪明、秀外慧中等。又如我们对自己喜欢的明星所代言的产品会更加爱不释手，或者争着要他们的签名。商家利用这一原理，让产品与当红明星挂上钩（打广告），利用明星的知名度来提高产品的销售额。
002、相似性
物以类聚人以群分，我们更喜欢与自己衣着、背景、兴趣相似的人。商家利用这原理，让销售员和你建立相似性，增加营业额。所以要特别小心那些声称“跟你一样”又对你所求的人。
003、我有一个朋友
有这么一类人，他们嘴边时常挂着这么一句话： “我有一个朋友多么多么牛逼……”这是属于隐性人格缺陷的人，他们自我意识太差，没办法靠推动或实现自身成就来追求荣誉，只能靠吹嘘自己与他人成就的关系来找回尊严。这样的人活得没有自我没有底气，只能千方百计和牛逼拉关系、沾光彩，让自己的形象显得更高大。
004、乌鸦效应
爱屋及乌的反面是恨屋及乌，比如人们讨厌乌鸦，因为它一副沙哑难听的嗓音加一身漆黑的羽毛（长得不好看），便认为它会带来厄运，视为不吉利的象征。同样也讨厌带来坏消息的人，比如文中天气预报的播报者，糟糕的天气预报会让播报人也染上不详。人总是自然而然地讨厌爱来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点儿消息也没有。光是两者之间存在的联系，就足以引发我们的厌恶了。又如容嬷嬷现象，电视剧《还珠格格》中容嬷嬷的扮演者李明启，曾遭受人们的暴力对待（把对容嬷嬷的恨发泄在演员身上）。她是关联原理的受害者，这是人们将自我完全投入剧情，以致不能区分戏里戏外。
喜好原理让我们进入按一键就播放状态，很多人利用这原理让别人顺从他们的要求。当你陷入这样的状态时，不要去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥作用，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。如谈生意时，你要有意识地把注意力放在这笔生意的好处上，把交易者和交易分开，只根据生意本身好坏做决定。
五、权威
权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令作出一些完全丧失理智的事情来。
案例分析：
001、擒贼先擒王
想要打败一支军队，你首先要打败对方的领头。所谓擒贼先擒王，只有把权威拿下了，余下的才能顺从你手里的权威。
002、狐假虎威
狐狸趴在老虎的身上游行示威，森林里的小动物们都害怕得要死，无疑站在老虎身上使狐狸的形象变得高大了。狐狸本没有这个能耐，只是善假于老虎的权威罢了。这说明只要拿出权威式的象征就能将人们降服。又如狗仗人势，狗当着主人的面叫唤的声音更大，这就是和狐狸使用了同一战略——借助权威，制造权威式象征。
003、乖孩子
焦仲卿畏惧母亲的权威，将妻子刘兰芝遣回了家，最后一个举身赴清池，一个自挂东南枝，失去了美好的生命。这是服从权威的悲剧。如果孩子非常乖巧，你就要注意了。一般来说，他们太服从于父母的权威，就会失去自己思考的能力。
004、服从套子
很多人迷恋进口货，认为国产货就是不行。比如苹果手机和华为手机相差不大，但因前者是进口货，似乎就是权威的代表，人们自然对其趋之若鹜。又如，各类制服（如警察、医生），会让人们下意识进入权威服从的套子里，不自觉地消失了自己的语言，一切以服从为主。这也成了骗子们行骗的最佳手段。
005、专家说
当出现“专家说”时，人们都会失去抵抗力，不假思索地相信了，一切以专家为要。因为“专家=权威”的意识已经深入人心。又如“不听老人言，吃亏在眼前”这是不服从权威的最佳证明了。老人见过的世面吃过的盐都比你多，他们就是权威，你不服从就只能吃亏。
怎样拒绝生活中的权威现象呢？首先要思考这些权威资格是否跟眼前的主题相关，然后再思考这些权威是专家吗？
六、稀缺
“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比获得同一物品的渴望，更能激发人们的行为。
案例分析：
001、截止日期
当制定计划时，最好加上截止日期，这样才能产生时间稀缺，加剧紧迫性，更能保证提前完成任务。又如“少壮不努力，老大徒伤悲”这句话利用时间稀缺，再不努力，就只能徒伤悲了。所以只能珍惜时间，努力学习。
002、物以稀为贵
古玩字画之所以名贵，就是因为数量有限且不可复制，物以稀为贵，才产生稀缺性，导致价格不菲。
003、早恋越是被禁止越是频繁发生
早恋影响孩子的身心健康，所以被禁止，但越是禁止的东西越具有吸引力。这是人类的逆反心理，人们对得不到的东西更想要占有。面对限制自由的举措，我们一辈子都表现出强烈的反抗倾向。
004、心理剖析：“电梯前的话别——恋爱中女子的心理剖析”
“你说你就要进电梯了，估计通话就要断了。你要表达些什么呢？是要我做好随时都要离开的准备吗？还是你随时都要离开我了？生活真是奇怪，我们本来素不相识，可为什么我现在要为你担心呢？我害怕电话挂了后那刺耳的嘟嘟声穿透我的心脏时，我那茫然无措焦躁不安的表情——那意味着我似乎失去什么东西了。不由分说我提前把电话挂了。如果是离开，那就让我来选择吧！ ”
仔细分析这是承诺一致性原理，“我害怕失去你的声音，于是提前挂了电话”得以保证你出了电梯后声音一定会响起，这是“我”所表现出的承诺一致性。稀缺原理还说，人们对失去某种东西的恐惧似乎要比获得某一物品的渴望，更能激发人们的行为。所以我害怕失去你，攥在我手里的你，就要失去了，单是这一想法就让我无比惊恐。于是我不停地看手机，害怕错过你的信息。二十分钟、半小时、一小时过去了，还是没有你的信息，我的心开始抓狂了。害怕失去你的想法，让我产生稀缺心理，于是更加紧紧地抓牢你。越是没有你的信息，我心里就越焦躁不安。得不到的永远在骚动，被偏爱的有恃无恐。用 《诗经·卫风·氓》来说，叫做 “不见复关泣涕涟涟，既见复关载笑载言。”
很多时候，我们迫切想要某样东西，并不是这东西有多宝贵，我们只是单纯享受这种占有的感觉。即使它有诸多实用价值，你也得弄清楚，这东西不会因为产生稀缺就变得更加具有实用价值，物体本身的性质没有改变。它只是制造了一种竞争有限的氛围，加剧你内心稀缺性，从而让你变得更盲目更顺从。
当你陷入稀缺氛围中时，你必须冷静下来，重拾理性的眼光，问问自己，你为什么想要那件东西。
总结：
上述举例的影响力在生活中无处不在,它使我们进入按一键就播放的机械状态，从而控制我们的行为举止。生活中，我们需用理性的眼光，多多反思事件本身是否利用了互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺等原理来诱导我们做出不利的反应，及怎样妥善拒绝并保护好自己。英国哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德说，文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。选择的自由越多，失败的概率就越小。读一本好书如同交了一位好友，愿这位好友给你带来更多能量，让书中的知识化为行动，服务于更多的人们吧。
以上是我的分享，感谢您能耐着性子读完！
365极限挑战营 第063天
