报备漫谈:集成商与厂商的恩怨情仇之我观(四)

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报备也有捡漏的故事,有时候,一个项目曾经在厂商销售那里报备过,但是随着时间的推移,项目一直没有被审批,后来客户当时的主管也发生了变化,渠道也忽略了客户的跟进,厂商销售也离职了,新来的销售突然就接到渠道报备来的项目,一看参数,就是我家产品的啊,然后就在系统里小心的问,“某某区域有人跟过啥用户的项目没?”(还不敢大声明说,生怕别人抢走了啊,毕竟不是自己做的事,也心虚啊),结果没人接腔,哈哈,销售就大喜过望“这是哪个好心人给做的好事啊!”(我一外资厂商朋友的真人原话),然后顺利拿下煮了半熟的鸭子。

当然,这种情况,在早期客户和厂商的信息不对称的时候,某些外资厂家的品牌优势又很明显,客户需求相对简单,于是直接选择某品牌采购的事情,也比较常见。

现在,在一些冷门行业或者更为细分的市场,大多是厂商销售的视野之外的区域,这部分市场通常被厂商定义为商业市场,这个名字比较好听,其实对于厂商而言,称之为“鸡肋市场”更为贴切,一般鲜有大单,但是这一地的碎金子看着不捡又很可惜,所以就成了厂商销售和渠道共同维护的区域,也成了报备的事故多发区。

有些冷门行业,厂商销售从没见过客户,客户对一些产品的选择时,只能直接圈选听说过的知名品牌,可能他们圈选的时候,背后也有渠道的力量,但是本身这个渠道也不属于厂商核心代理商,当招标参数出来的时候,可能谁先听到了这个消息,先到厂商那里讲讲故事,就能获得报备的支持,然后坐享其成。

当然,一个冷门市场相对也有一个固定的生态链,很多厂商和代理渠道也会在偶尔一次捡漏以后,迅速对这个市场进行详细摸底,插旗覆盖,从而又占据一个金矿。所以,现在的业务越发不好做,故事也越发不好讲也是这个原因。

我曾经一个非常不错的合作伙伴,突然问我另一个厂家朋友的电话,说他们的一个客户最近要采购一个产品,他们查了查参数正好是我那个朋友的东西,我一转电话,他们就直接接洽了。后来,我厂商的朋友来找我说:“哎,真不好意思,你朋友找我说的项目我给搞乌龙了,原来想着没人报备的,我就答应给他们授权了,昨天又查了查邮件,原来另一个渠道人家早就报备了,这整得挺不好意思的,你有空了也帮我给解释解释。”说完,又让我看看那家渠道当初报备的邮件,我说,“没事,你给他解释清楚就好了,这么明显的参数,毕竟也不太可能之前没有人做工作,你给解释清楚了,李总也不是不讲道理的人。”一切都放在桌面上,问心无愧就好。

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