在我们的平时工作生活中，和服装店的老板讨价还价，希望以更便宜的价格买到衣服；或者在面试时和人力资源负责人极尽周旋，为自己争取更好的薪资待遇等这些场景，大家是不是很熟悉的，其实这都是在进行一场场非正式的谈判演练。不管是在专业领域的政治、商务中，还是在个人的日常工作生活中，谈判是无处不在的。

在任何情况下，只要我们懂得如何谈判，懂得如何进行更好地沟通，我们就能在本来的基础上，为自己争取更多，或者把本来不利的情况变得更有利。懂得如何应对现实现生活和工作中的各种谈判，这就是《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》这本书所要教会我们的东西。

书籍简介：作者是美国著名谈判大师斯图尔特·戴蒙德。他是一位世界级的谈判专家，曾经为40多个国家的政府和企业领导人，提供过谈判咨询服务，甚至还协助过联合国，说服玻利维亚当地的3000多位农民停止栽种非法古柯叶，改种香蕉。

他在沃顿商学院开设的谈判课一直以来都是沃顿学生心目中的王牌课程，曾连续13年成为沃顿商学院最受欢迎的课程之一，他教授的谈判技巧，效果是传统方法的4倍以上，学生们都称赞他的谈判方法如同“变魔术”一般，将谈判的魅力发挥得淋漓尽致。

今天学习书中的第一个维度：开启认知，谈判原理的关键三要素

要想真正掌握谈判能力，最后赢得谈判的胜利，了解和尊重对手是获得谈判成功的第一要素。

书中斯图尔特·戴蒙德教授的一位学生买衣服的故事，就是一个生动的例子。

他的学生想买一套职业装，他看上了套标价为500美元，打完折依然需要350美元的黑色西服，于是这位学生想和店员再砍砍价，但当时店里人很多，店员正在处理其他顾客的问题和投诉，忙得不可开交。

于是，这位学生就静静的等待着，直到所有的顾客都走了，店员闲下来，他才开口说道：“您一天到晚也挺辛苦的啊，每天需要面对这么多陌生顾客，有些人还一点都不讲道理。”

店员一听这话，马上感受到了这名学生对自己工作的理解和尊重，很是欣慰，对他的好感油然而生。

学生接着说明了自己想买那套衣服的意愿，但衣服虽然打了折，可对他而言，依然很贵，所以他希望通过其他方式，获得更低的折扣。

店员很遗憾地告诉他，目前还没有其他更优惠的活动。

于是，学生说道：“你看我是今天第一个对你的辛苦工作表示理解的人，所以，你能不能给我一个好人奖励折扣呢？”

店员听了会心一笑，只好答应这名学生：“那给你便宜50美元怎么样？”

由此可见，对于理解和尊重自己的人，我们总是愿意给予更多的慷慨和帮助。只有让对方充分感受到自己被尊重、被理解，对方才会更乐意去关注你的诉求，才会以更积极、更愉快、更真诚的心态去和你进行接下来的交流。这是谈判的关键和基础所在。

谈判成功第二大要素：统一观念，缩小认知差距，完成有效沟通，从而达成最后的意见共识。

据作者调查发现，普通人在很多情况下谈判失败，最主要的原因其实是沟通失败，而沟通失败最主要的一个原因就是双方存在认知差距。

每个人都有自己的思维方式和对事物的看法和见解，这就和“一千个读者就有一个千个哈姆雷特”是同样的道理，我们每个人都有别于他人，有各自的兴趣、爱好，价值观、人生观、情感、生活体验不同，因此看待同一个问题的角度和意见都有所不同。

所以，如果谈判双方，想要最终达成意见一致，就十分有必要通过不断的交流和沟通来逐渐缩小彼此的认知差距，从而达成最后的共识。

首先要做的是，要善于提问，专注倾听对方，了解对方的观点。在认真听取了对方观点之后，为了避免产生误解和分歧，一定要适时向对方总结你所听到的内容，确认你所听到的和对方所要表达的是同一个意思，可以问对方“刚才您所说的是这个意思吗？我理解的对吗？”在得到确认和肯定答复之后，再根据计划进行接下来的内容洽谈。

在这个过程中，如果对方提出了否定，双方产生了认知差异，那么我们就要及时进行交流和讨论，从而尽快消除误解，最后逐步达成共识，获得谈判的圆满成功。

成功谈判的第三大要素：把握对手情绪。

这点是本书相对于以往谈判书籍最大的不同点，也是本书最大的一个亮点。作者为我们从更底层更深刻的角度来解读谈判，阐述情绪和感受对于谈判的重要影响。

人都是感情的动物，在这个世界上也绝没有独立于情绪之外的纯理性。尤其在激烈交锋的紧张谈判中，双方的情绪感受和本能反应往往会直接影响谈判的成败。

比如在某次谈判中，你明明已经知道对方心生芥蒂，怒形于色，你还完全无视他的这种情绪，继续火上烧油，只顾及自己的利益，那么很有可能接下来发生的一幕就是对方直接站起来走人，甚至当场掀翻谈判桌。

因此，把握对方的情绪变化，绝对是谈判的重中之重。

假如在某种谈判情况下，你逐渐发现对方的情绪走向已经变得不能继续谈判了，该如何抟转局面呢？书中为我们提供了以下策略：

首先，进行情感补偿。可以做出让步或者道歉。这一招往往是最有用的。

其次，可以让第三方助你一臂之力。如发现自己做出让步或者道歉后，地方的情绪依然没有发生好转，那么可以偿试寻求第三方的帮助，比如中间人或者对方的好友、亲人，又或者是对方心中份量比较重的人物，让他们帮你从中圆场，缓和对方情绪，使谈判得以顺利进行下去。

最后，还可以利用对方准则。这个方法相当于用“其矛攻其盾”，好处在于即使对方不情不愿，或者情绪不佳，但是迫于自己的准则，他也会适时控制自己的情绪，让自己冷静下来，继续和你谈判或者答应你的要求。

这让我想起了上个月我去工商所办营业执照的事。当时因为材料格式更改了好几次，等所有材料都准备好的时候还有10多分钟就要下班了。办事人员不耐烦地讲让我明天上午再过来。当时我也是有点情绪的，跑了一天又还没有下班，只要他们再核对下我的材料没什么问题就可以打证，我当天就可以拿到营业执照回去了。只是有怨气没敢发，也明白和经办人理论争吵都无济于事。

于是， 深呼吸几次，平复下心情，再看下手表，和那位经办人员讲：您看现在离18：00下班还有16分钟呢，我这些材料前面大部分都对过了，只有后面改动一小部分您稍微核对下就可以打证了，我既可以当天拿营业执照回家，明天你也不用见到我了。

对方听到我这样讲，应该是意识到自己有些理亏，还在上班，没有理由不办理我的业务，于是收起那颗急于下班的心，心平气和地给我办理办证业务。

今天我们只要了解了影响谈判的关键三要素：分别是尊重对手、缩小认知差距以及把控对手情绪。

下节分享待续……