在销售活动中，有时候会碰到这种情况，客户看完了产品进入了谈判环节，但是一直犹豫不定，犹豫的原因主要是看到了产品有缺点，这个缺点像一根刺一样，让他如鲠在喉，不拔不快，因为拔不掉，所以左右为难。

那遇到这种情况，我们不妨用一种班杰明·法兰克林结束法来促使快速完成交易。

那什么叫做班杰明·法兰克林结束法？这个方法和美国一位著名的人物有关。

班杰明·法兰克林，英文名Benjamin Frankin，又写作本杰明·富兰克林。提到这个名字，想必我们每一个人对他并不陌生。

他是美国伟大的科学家、政治家、作家、出版商、慈善家等等。他一生获得很多辉煌成就。

他发明了避雷针，提出了电荷能量守恒定律；他是美国《独立宣言》的起草人，宾夕法尼亚的州长；他著述颇丰，写的自传还有《穷里查年鉴》是非要有教育意义的读物，对美国民众人生观、道德观、事业观产生了深远的影响。

当然他还有很多成就，这里就不再赘述了。

在他这一生中，做过无数英明的决定。那我们所讲的这个方法，也是他在处理事情时，遇到了棘手的状况，他以自己的真实事件为基础制定了一个快速处理办法。后人为了纪念他，将这个方法以他的名字来命名。

他遇到无法做决定的事情时，他会拿出一张白纸，在白纸中间画一条线。白纸的左面他会写上“对”，然后下面罗列做这项决定的理由。右面会写上“错”，然后再罗列出不做这项决定的理由。

当写完后，他只要数数对的和错的分别写了几栏，他的心里便很快有了决定。

那不妨我们把这种方法用在销售上。用一个实际发生过的案例来说明它。

案例应用：

有一次，一位销售员接待了一组客户，客户看了项目，很有心动点，决定买在这里。然而没想到在选房源的时候，出现了问题。

因为这个小区已经是现房，楼盘所余房源不多。他要低楼层的三室的，可是低楼层的只有一套两室的房源。

客户一直考虑到他们祖孙三代要住在一起，一看到没有三室的了，心里非常遗憾。但他还是不死心，又实地去看了现房，在房间里，他四处比划，看看将来拿到房子后，能不能把两室的改造成三室的。

然后他发现这个户型还很难改成三室的。这让他内心非常纠结。

他好不容易看好了地段，小区环境，房子却不称心如意。

销售员开始给他做工作，讲的最多的话无非就是世界上没有十全十美的东西，认可这里就可以定下了；这房子你要知道很划算，5500元一平哪里去找啊？买下来绝对还会有很大的升值空间的。

销售员明显有点急了，言语之中有点催促的味道。但是越是这样，客户眼神更加游移不定。他几乎快要站起来，准备离开了。

这时，销售部经理走过来，加入了他们的谈判。

销售经理给客户说：我知道您很喜欢我们这个项目，但是没有看到理想的房源，而让自己左右为难。那不要紧。一般在遇到这种情况，我们就用美国著名发明家、政治家班杰明·富兰克林在平时工作中所经常用到的一种很英明的办法——富兰克林结束法。

销售经理取了一张纸，他在纸的中间划了一道线，然后他在这道线的左面写上房子的优点，让客户在线的右面写下房子的缺点。最后这张表完成结果如下：

世界上有一种事情，当你永远靠想象去判断它的时候，你很难判断出来结果。即使它有很多优点，你也不能同时记住它。

但是用这个班杰明·富兰克林结束法，将这一切都落实到一张纸上时，大脑立即有了一个很直观的反映。这种视觉化的对比，冲击力很大，胜过很多苍白的语言。

这样让客户很容易就能做出购买的决定。

这个方法非常实用。因为当客户疑虑时，我们一般都会选择不厌其烦地游说。但是说的越多，客户越反感。也或者是我们有些不耐烦，觉得明明这么多优点，却抓住那么一点缺点不放，这难道不会捡了芝麻丢了西瓜？显然销售员也会越来越沉不住气了。

那所以不妨用这个方法写下来。客户只是在心里想一些问题的时候，他是会把缺点放大的，可是一旦用这种办法写下来，直观上会把缺点缩小到微乎其微。所以他们的内心也就豁然开朗了。

不过有一点要说明一下，为什么优点都写在线的左侧而缺点写在线的右侧呢？

因为经过实践证明，人眼习惯先从左边看起，也就是对于左侧的事物有视觉重心。所以也就会把注意力更加集中在左侧。这样的话，优点对人更有了一定的冲击力。

但还有一个问题，有些客户不一定配合采用这种方法进行优缺点对比怎么办？

当然，这需要沟通、沟通还是沟通。在做这件事情之前，一定要沟通好，力争客户的配合。

首先拿出诚恳的态度，让客户切切实实感觉到你是站在他的利益上在考虑问题，才选择的这个办法；

其次要给客户讲明，这个办法是伟人屡试不爽的办法，也可以告诉他自己的很多重要的客人都用了这种方法，最后做了英明的决定。

你的话语引起了客户的兴趣，感受到你的诚恳，他自然而然也就配合你了。有了配合，下一步的结果也很快将如人所愿了。