现在工作已经5年了，做销售已经4年半了，这么久的时间，让我从一个菜鸟逐渐成为一个小江湖。不再相信鸡汤，也更加青睐研究人性和隐藏在表象背后的真相。这就是这么多年的变化。
一直以来，我以为要做好销售这份工作， 需要的是销售经验，学习方方面面的知识，可是经历过这么久的磨练，我才发觉，比起这些，最重要的是会看懂客户的需求，满足客户的需求。
而看懂客户的需求，需要的就是先建立与客户的信任，引导客户说出自己的真实采购意愿，调出自己出售的产品价值，以满足客户的需求。
去年，处在销售的瓶颈期，关注的往往是客户的情绪，满足于客户和我熟络的关系、以及客户对我的良好评价。可终究忽略了他们的真实诉求，导致所做的一切努力就像空中楼阁一样，很容易崩塌。
经历过怀疑自己、打碎自己、充实自己、重构自己，我在不断的自我怀疑，探索新的知识过程中，不断地吸收着我缺少的思维模式、总结问题所在，终于了解到问题的症结所在：不自信、太过于关注自己的情绪，忽略了客户的诉求。
我相信，很多销售都面临过类似的问题，在跟进项目的过程中，遇到困难是常有的，我们经常会遭到拒绝，有时候能够同客户聊上几句，可是总感觉摸不透他们在想什么，他们说的话是不是在搪塞我们。在这个时候，之前的我会不断的钻牛角尖，就像数花瓣一样，做选择题，他说的是真话，他说的是假话，然后选择一个答案，就可以安枕无忧的睡大觉了，好像做完这个选择题，我就可以做下一道题，我的现阶段的目标就完成了。其实就是在欺骗自己。 而现在，我发觉分析客户是否对我们建立信任、有足够的诚意采购，是可以通过多种方式验证的，就像我们做工程项目的，前期需要做很多的准备，这样需要客户提供足够多的项目信息，如果他们愿意爽快的提供，每每需要他们拿出更多的信息，来换取我们的方案和建议的时候，这时他们越爽快利落，就说明诚意度越足够。
曾经，以为做项目仅仅是拼技术，可现在发觉，销售存在的意义就是做人情——建立信任，挖掘需求、充分熟悉自己的产品，挖掘出与其需求相匹配的价值，讨价还价，成交，这才完成了真正意义的销售。而仅仅拼技术就能赢得订单，也就不需要广告、市场推广和销售了。这么简单的道理，竟然那么久才悟出来。
自信也非常重要，在面临客户的时候，可以做到不卑不亢，是非常重要的。多面性来满足不同客户的脾气，也是很重要的，不然自己可以谈的来的客户真的只有一种类型。
感觉有很多话要讲，真的写出来，又表达不出。慢慢来，把我的感悟分享出来，和各位同仁一起交流这令人痴迷的销售职业。
