前几天和一个学员老总聊天，回访他们参加了培训课程后，在实际工作中遇到哪些问题时，他告诉我，他们的销售很多时候也在尝试使用SPIN的对话技巧，但是对方却只关注价格，根本就不接招。
我没有和这位遇到实际问题的学员做沟通，但是，我也大概猜到了他遇到这种问题的场景，确实，在一些项目中，客户只关心你的产品的价格，如果你的产品价格区间超过了他的预算预期，你讲再多的产品价值，结果也不会改变。为什么会出现这种情况？
需求明确
第一种情况，客户只关心价格的时候，往往代表着他对项目的采购需求已经非常明确了。这时他对于自己的需求以及购买什么样的产品来满足这个需求，已经心中有数，并且是比较满意时，就会树立这种观念，即便你的产品比其他产品有很多功能价值的体现，对他而言，这部分超出的价值已经不是他需要急迫解决的问题，或者这个价值带来的收益并不足以撬动增加预算的天平时，你的话术再精妙，也是事倍功半了。
不同客户的不同需求
还有一种情况，就是不同客户对于项目的需求关注点也不一样。我们拿地产项目举例，一个地产的老总对于一个新地标的商业项目，可能更关心的是一些战略转型，项目标杆意义以及未来对自己树立商业项目口碑的事，而项目建设总则会考虑在执行公司下达的战略要求的前提下，如何快速、高质量、低成本的完成好这个项目，而下面的招采主管，则在前期预算确定的情况下，考虑如何在资金预算内买到质优价廉的产品和服务供应商。这时如果你对接的就是一个采购负责专员，而你的产品恰好又超了预算，那他职业范围之内最关心的，可能确实就是价格了。
如何破解？
以前我在破解价格作为客户考虑的唯一指标时，给过一个《SEIC评价模型》的建议，但是，考虑到大订单的一些具体情况，我再针对上面提到的两个成因，讲一下如何破解。
首先，我们要意识到，客户在立项和布局阶段，他们对产品的需求和价格成本还是不太明确的，而到了采购阶段，客户的需求也越发明确，这个时候再想重新挖掘并改变客户的需求认知，其实是一件很有难度的事，这就要求我们，尽早的进入到客户的需求调研和解决方案的价值定位上去，越早给客户树立观念，就越早容易树立项目的竞争壁垒。
如果不幸这个项目你跟进的时候，别的品牌已经占领了客户的认知高地并，筑起了竞争壁垒和价格屏障，你这时需要做的，首先是要通过“隐患炸弹”给客户带来不安，从而争取重构客户的需求定位，改变他的采购标准和价值认知，从而争取公平参与，甚至重塑你的竞争壁垒的机会。
同时，在和客户交流时，一定要注意他关注的点在哪里，想知道这个，不妨了解一下他的工作职责和绩效考核，这里面可能就会蕴含了一些他的关注点，如果这个人层级比较低，只关注价格，那么你就要考虑你的产品的价值，可能会让决策圈里哪些人更为认可，那就去找到这个合适的人群来去推动。
如果需求确定已经明确无法变化，而你的产品又没有什么足以让他们做改变时，那就放弃做无谓的价格竞争吧。
