我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。
衣着
身份的标志。
权威
面对权威的方式:
“这个权威是真正的专家吗？”
“这个专家说的是真话吗？”
物以稀为贵（稀缺）
倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。
逆反心理
越难得到的东西越想得到。
想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。
竞争
渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
如何拒绝
1.一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。
2.东西不会因为稀缺变得更好
稀缺案例
理查德就曾靠着大多数人的此种倾向，利用顺从技巧挣得学费。确切地说，他的策略管用得出奇，只需每个周末干上几个小时就能挣够钱，其他时间都可以拿来学习。
理查德干的是卖车，但并不是在经销处或者专营摊点上卖。他会按报纸上的消息，在这个周末私人买进几辆二手车，再把车子用肥皂和水洗洗干净，下个周末在报纸上打出广告卖掉，从中赚取可观的差价。要做这桩买卖，他得了解三件事情：
他必须对汽车有足够的知识，以便按蓝皮书上的价格底线买进车辆，同时在合法的范围内以较高的价格卖出；（低买高卖的基础是有足够的了解）
一旦买下了车，他必须知道如何编写一则能刺激潜在买家兴趣的报纸广告；（文案写手值得拥有）
等买家到了，他必须知道如何利用稀缺原理，刺激对方对汽车产生高于所值的欲望。
（利用稀缺制造恐慌）
这三件事，理查德都很精通。不过，就本处讨论的目的而言，我们只需看看他在第三点上的高超技艺。
他会为自己前一个星期买下的车在星期天的报纸上登一则广告。因为广告写得特别高明，通常，星期天一早，他就能收到一大堆潜在买家打来的电话。他会安排一个时间，让每个想看车的人上门来——事实上，他让所有人都在同一个时间来。这也就是说，如果有6个人想看车，他会让这6个人全在当天下午两点来。这种时间安排上的小小技巧，为之后的顺从铺平了道路，因为它创造出了一种竞争有限资源的氛围。
一般而言，头一个到来的潜在客户会对车况做一番详细的检查，展开标准的买车程序，比如指出车有哪些缺陷或不足，问价钱还有没有商量的余地。
可等第二个买家一来，整个环境的氛围马上就变了。因为对方的存在，第一和第二个买家把车买到手的可能性突然受到了限制。很多时候，较早来的那个会在无意间煽动竞争意识，宣称自己有先到先得的权利。“只要一分钟就好，我先来的。”如果他不这么说，理查德也会帮他说。他会对第二个买家解释说：“真不好意思，但这位先生先来的。所以，麻烦你到对面去稍等几分钟，等他看完车再过来好吗？如果他决定不要，或是暂时拿不定主意，我就请你看车。”
理查德说，有时你能亲眼见到第一个买家脸上现出激动的神情。他本来悠闲地评估着车子的好坏，突然之间，这车就成了一项有人竞争的资源，他得分秒必争地作出决定。如果不按理查德的要价把车买下来，再过几分钟，他就有可能败在那个在一旁窥视的新到者手里。竞争和资源有限的组合，也同样搞得第二个买家十分激动。他会在路旁来回踱步，明显很紧张地想得到这坨突然变得紧俏起来的金属疙瘩。要是一号买家不买车，或是不能当场拿定主意，二号买家会立刻扑上前来。
倘若说光有这些条件还不够让买家立刻拿定主意，等三号买家赶到的时候，理查德的圈套就彻底收紧了。据他说，此时累积起来的竞争压力，往往让最先来的买家没法承受。他要么是答应理查德的要价，要么是立刻走人，以此结束压力。如果碰到后一种情况，二号买家会为前一位买家没把车买走而长出一口气，但同时也感觉到了在一旁窥视的三号买家带来的压力。
原因
理查德设计的买车环境让他们产生了情绪反应，买家的脑袋不清醒了；
出于前一个原因，他们从来没停下来想过——自己买车是为了使用，而不光是为了拥有它。理查德利用稀缺资源营造的竞争压力，只影响了他们对车的占有欲。而从买家买车的真正目的来看，这种压力并不会影响车子的实际价值。
思考
1.明确目的
2.稀缺不会改变产品性质
捷径
捷径是让我们简单有效的做出决定的方法
（带有欺骗性的捷径是不道德的）
