导读：

作者：高杉尚孝，1956年出生于横滨，庆应义塾大学毕业。沃顿商学院企业管理硕士（MBA）、全球战略顾问。曾任职于美孚石油（Mobil）、麦肯锡（Mckinsey & Company）、JP摩根银行（J.P. Morgan & Company）东京和纽约的事务所。之后接掌美商信息顾问公司总经理一职，在美国工作12年之久，现为高杉尚孝事务所代表人。

无论升职加薪、商品买卖、面试、向客户提案……我们正处于把协商作为探索新关系过程的时代。你是否在日常交涉中，糊里糊涂就接受对方提出的条件，不知不觉让自己的利益平白受损？

本书以容易强化记忆的方式，为你呈现让谈判双方达到满意度所必须的技巧与方法，以及如何不被情绪所左右、以效率和诚信为基础的谈判策略。

本书是作者20多年的谈判和人际管理经验的总结，以简单易懂、深入浅出的方式，呈现了谈判技巧与方法，作者指出：谈判的本质不是击败对方，而是有效协商，让双方都能获得满意。要注意在谈判中，不被情绪左右，提高忍耐力，并注重逻辑和避免落入谈判陷阱等。

核心内容：

从制定谈判目标、增强谈判素质、提高逻辑思维和表达能力、避免落入谈判陷阱等方面，详细分析了谈判管理策略和技巧。

第一：分级设立谈判目标

很多人在实践中往往存在误区：谈判的目标就是击败对方，但作者告诉我们，谈判不是零和游戏，谈判的目的是让双方共赢，进行的一种有效协商。所以认识谈判的本质是第一步。然后就需要分级设立谈判目标。具体是设置谈判的底线目标和预期目标。

如果你要升职加薪，那么你就要先做好升职但不加薪的准备，或者只加薪不升职的准备；如果你要面试一家公司，同时你需要多选几家作为备选。只有这样，才能保证你在和某一家的面谈中，有相比轻松的心态和能正常发挥水平

第二：忍耐力是谈判的终极能力

如果能在谈判中表现出更大的耐心，你就有可能获得更多的有利的谈判条件。最终，判断是一方或者多方的博弈过程，谁笑道最后，谁就笑的最好。如果没有忍耐力，良好的口才，敏锐的观察能力，周密的信息收集能力，都无法充分体现出来。

对个人来说，忍耐力要日常的一点点小事中培养，要多思考、多倾听、尽量避免立即决策。

对于以团队形式出现的重大谈判，忍耐力是由整个组织决定的，因此无论谈判的人有多有耐心，如果是上司逼着你立即做出决策，这种耐心也很难真正落实。所以作为管理者，要有意识的培养并奖励忍耐力。比如在谈判目标确定后，尽量减少对过程的干预，降低谈判人员短时间得出结论的期待等。

比如在对方电话突袭时，不要贸然答应对方什么。要仔细倾听并做好记录，表明现在不方便交谈，然后挂掉电话之后，弄清条理，在确定自己充分准备之后，然后再回拨回去。

第三：用金字塔原理增强谈判逻辑

逻辑在谈判中起到至关重要的作用，无论是提出论点，阐述论点都需要逻辑性。如果只是单方面的宣泄，就没办法真正了解对方的思维过程，还可能导致协商破裂。作者特别推荐一种叫金字塔原理的方式来训练思维逻辑性。这在之前的芭芭拉明托《金字塔原理》中也进行了详细阐明，她是麦肯锡的第一位女咨询顾问。

所谓金字塔原理就是把最想说的话放到最前面，结论先行。然后支撑结论的分论点按照重要性、时间顺序或者结构顺序来逐步展开论述。而且还要确保你的论据是完整的不重叠的，这种自上而下的论点-论据-分论据结构就是金字塔结构。这种方法是很多管理咨询公司都采用的思维技术，不仅可以辅助思考，还可以在谈判中帮助你有效提出论点，更有逻辑阐明论点。

第四：避免谈判陷阱

所有的谈判战术，比如焦点转移，施加压力等等，都是扰乱心理，打乱阵脚。对一方是战术，对另一方就是陷阱。应对这些陷阱最根本的一条就是保持镇定，避免在心理上受到干扰，同时尽可能多地了解这些陷阱和它们的变化形式。只有这样，才能做到知己知彼，百战不殆。

常见的陷阱包括一个唱红脸一个唱白脸的方式来轮番进攻；还有包括拖延时间，考验你的耐心等等。