市场化生存的最后一公里就是销售，所有岗位，未来都是独立存在于市场，有独立生存于市场的能力。董事长是提供公司商业化的闭环能力，现场资源如何变现，如何创造更多资源进行变现？老大应该有70%的时间在销售上，让更多人知道，解决更多的问题，把组织的产品和价值销售到市场上去。说服客户、成交客户、服务客户，完成商业闭环。

一个底层模型：资源能力（商务力、服务力）*业务能力（业务理解力、产品供应链能力）*交易能力（成交力、自驱力、组织力）=收入创造。短期是业务能力，长期看需要的资源能力、客户能力。

6大能力——

1、业务力：三句话说清产品、痛点、竞争差异、方案能力、业务理解能力、需求洞察能力；

2、公关力：创造商务机会、快速沟通破冰、快速信任建立：CC能力、陌拜能力、洞察能力、共情能力，开拓线索能力；

3、谈判力：策略能力、说服能力、共识能力、博弈能力；

4、服务力：项目前机会创造、项目中客情提升、项目后二次续单；

5、自驱力：自我学习能力、自我行动能力、自我挑战能力、自我约束能力；

6、组织力：带领销售团队能力、关键客户攻坚能力、关键任务达成能力。让自己所有的精力集中在5%的那个价值创造上，所以需要组织分工。

7大思维——

1、利他思维：站在客户角度，为客户创造增量；

2、争胜思维：有进攻性，敢于进攻，敢于争取；

3、执行思维：说到做到，使命必达，不强调客观环境；

4、机会思维：善于发现机会，善于创造思维

5、结果思维：以结果说话，为结果负责

6、经营思维：会算账、会决策、会做生意，知道如何做强做大；

7、投资思维：懂得先投资后回报，不仅投资金钱，也投资时间、投资精力、投资自己的态度。

如何高效精准开发客户——

开发市场、积累客户，覆盖100+目标企业董事长。

1、自行构建可能设计目标客户的渠道清单，触达目标客户渠道录入清单，持续回访跟进。

2、从参加别人的活动逐渐转变自己活动组织，邀约过往积累的渠道和潜在客户参加自己组织的活动，建立渠道和客户对自身业务的认知以及专业能力的认可度，实现高密度开拓渠道。

3、与关键渠道一对一深入沟通，达成合作，推动渠道和我们共同开发目标客户。

4、开发大客户时，必做三件事：第一，深度研究；第二，长期动态跟踪并持续创造机会保持沟通；第三，择机登门拜访并邀请到企业参观，一旦挖掘出具体需求，直接邀请总部领导一起与客户交流，借助集团和领导背书促成项目合作。

5、如仍未达成合作，经常保持联系，第一时间发送行业重要动态、重大资本市场变化、优质书籍或文章，保持对方对我们专业性的认知，并持续促成一系列关键的交流契机。

6、动态跟踪客户的关键需求节点，在客户可能产生业务需求时第一时间推动交流。

  高效精准开发客户的“5个3模型”——

1、三句话说清产品：产品功能、产品用途、产品标签；

2、识别潜在客户三个指标：客户公司业务、客户公司标签、对接人岗位者职责；

3、 发现渠道的三个关键：渠道图谱、二度介绍、回访机制和利益机制

4、大客户触达必做三件事：针对研究、创造机会、平台背书

5、客户需求识别的三个关键：有何痛点、多少损失、如何解决。

总结，市场能力、商业能力，是对个人修为更高要求的能力。