一、阅读《给予者》

R：阅读片断

问题的关键不只是你擅长什么，而是你认识的那些人擅长什么，而你跟他们的关系又如何。拿起听筒打个陌生电话要求对方做某事不再是世界的运行方式。人们甚至不知道它是否真起过作用。无论何时，有价值的商业合作都来自于我们认识和信任的人。如果没有高质量的人脉网络，成功将被颠覆。深入而强大的人脉网络是非常必要的。

在商界，建立关系的典型方法就是找到那些对你有用的人。商学院毕业后，如果想进麦肯锡，那你要做的第一件事就是联系校友，或者加入同一俱乐部的熟人，从而找到那些能帮得上忙的人。但是想用此法建立人脉是非常困难的。更有效的方法应该是，在别人帮助你之前，你应该了解自己如何帮助他人。

人脉网络建立的基础是有相同兴趣的朋友之间的互动。彼时你不需要他们，他们也不需要你，这是基于真正的共识而不是基于名片建立的关系。找人办事时不被断然拒绝的方法就是先建立联系。如果你能不求回报地帮助别人，别人会感觉你很慷慨，到时候人们自然会回报你。

我们认识的人越多，越容易进入想接触的圈子，否则就会很难。我们需要的人可能存在于校园网络，可能在聚会中遇到，也可能是我们的邻居。

举个例子，我有个硅谷做房地产投资的朋友。我曾经在他的项目上投资，某次我给他打电话只是为了简单叙旧。他问我现在干什么，我说：“在一家技术公司董事会任职。我们正在找一位新的董事会成员。但是你在房地产行业，估计不认识相关的人。”他说：“让我想想，回头给你电话。“一天之后，他打给我说：“我知道某个住在我家附近的人可能合适，但是并不太清楚是什么技术背景。回头找机会打听一下。”

一周之后，我朋友在街上遇到此人。聊天后才知道，原来这人已经在硅谷赚了八亿美元，同时他刚好适合我们董事会的职位。没人会指望通过房地产圈子的朋友能跟科技类人才建立联系，更不可能预期朋友的邻居适合高科技公司的董事职位，但人脉网络确实起到了作用。此机制是如何运转的呢？你需要运营多年才能建立强大的人脉网络，从而帮助人们相互联系。开始感觉是在一粒粒捡起沙子，突然之间感觉可以一下子提起一桶沙，并且可以提起的沙子越来越多。最终，随之而来的是人们信任并喜欢你，自然而然地帮助你。如果持续在人际关系中投入，那么收益会成倍增长。然而如果你认为自己的网络只能为自己所用，那么这样的人脉网络最终将衰败。应该思考的是：怎样用对大家都有利的方式把各方联系起来？如果真能如此，人们将愿意如你所做的那样提供帮助。于是你的人脉具备了真正的深度和广度，只有如此才会成为你提升的杠杆。

I：用自己的话复述

在这个错综复杂的社会，个人单打独斗的时代已经结束，要想做成事业，需要拥有强大的人际关系网。而人际关系网是需要自己去建立和经营的，建立人脉更有效的方法是：在别人帮助你之前，去了解自己能如何更好的帮助别人。

建立人脉应该从平时就做起，而不是等到有需要的时候才开始；主动建立联系，在平时不求回报的帮助别人，等到你有困难的时候，别人会主动来帮助你。

建立人脉也不要有所局限，身边任何一个人都有可能在未来给你提供帮助，积少成多。

A1：联系自己的经历

我是一个销售，平时工作的主要目标就是找我们的客户要业务，要订单，功利性非常强。如何让客户信任我，这是非常重要的一点，尤其是一个新客户，需要很长的培养周期：从一开始的相互认识，到渐渐熟悉，再到有业务方面的合作。这个周期可长可短，有的是一个月，有的是半年，有的可能是几年。在这个过程中，如何拉近与客户之间的距离，如何让他信任我，如何让他愿意与我们合作？除了各方面公司的硬件条件、相互之间的匹配度等，我想作为销售本身可以做的就是不断地给予，不求回报的给予：当客户有需要的时候，可以随时给到他们专业的建议；当他们不需要我们的时候，也可以经常给他们分享行业内的资讯及相关案例；甚至可以分享彼此生活中的喜怒哀乐，与客户做朋友。

昨天就有一个突发事件：原先和一位老师约好了下周三去客户那做一个小时的公益分享，结果老师做了一个急症手术，需要静养两周，而客户那已经发了通知，所以需要临时找一位救场老师，而且最好是和原先定好的主题一样。老师好找，但愿意免费分享的老师真不好找，而且时间还很急。无奈之下发了一条朋友圈求助，发出有一段时间没人回复，突然好失落，人品这么差吗？还好事实证明周末时间大家看手机没那么勤，后面有好几位帮忙推荐了，大多是平时互动多、产生过交集，之前我也支持过他们的，当然也有没见过面就提供帮助的，可见平时攒人品很重要啊！

A2：下一步的行动

（1）给客户一个月分享一次行业内的资讯、知识点或相关案例，之前一直有做，最近断了，要重新做起来；平时电话沟通的时候多多关注他们现在的需要，而不是是否能有业务合作。

（2）关注身边的朋友、同事，在他们有需要的时候，主动提供力所能及的帮助与关心。

二、阅读《强联系与弱联系的力量及风险》

要随时撒下钓钩，鱼儿常在你最意料不到的地方游动。 　　一奥维德（Ovid)

人脉可被分成两种：强联系与弱联系。此方法来自于社会学，已被应用于计算机网络。强联系是朋友、家人、商业伙伴，你几乎每天见。他们是你社会关系网中的亲密成员，通常与你有很多相同之处。强联系对每个人的事业和情感都很重要。没有或者只有很少强联系的人大多会感到孤独。

与此同时，也有人在你的人脉中被定义为弱联系：朋友的朋友，在电梯里聊过天的同事，同一条街的邻居（比如，遛狗时向你招手），大学时很少见面的校友，脸书或者领英上的朋友——你其实并不知道他是 谁。弱联系是认识的人，他们知道你的外号，或者还知道你如何谋生，但是他们不知道你生活的细节。他们可能由于地理位置、生活环境或者 哲学观的差异而远离你。

但是很奇怪，弱联系其实是你生活中最重要的环节。1974年一项公开发表的研究中，社会学家马克.格兰诺维特（MarkGranovetter)问人们是如何找到现在的工作岗位的：你可能认为关系网中的强联系是最有用的；相反，5/6的人找到职位是通过简单认识的人或者随机认识的人。 W格兰诺维特描述弱联系为“两个紧密好友群体之间重要的桥梁”。[4] 弱联系是重要的人脉，存在于你的网络和那些你从未见面但了解你准确需求的人之间。实际上，弱联系可能是你网络中最有价值的资产。在投资圈，通常的情况是朋友的朋友介绍了一个人、某个领域的公司或者创业期的公司有投资兴趣。我称其为重要的陌生人，以我的经验，你永远不知道是哪些重要的陌生人让你实现了人生目标。

想想生活的重要转折点：找到第一份工作，遇到爱人或者其他重要人物的会议，或者为业务筹集资金。机会往往是弱联系提供的。领导思想实验室(Thought Leadership Lab)创始人丹妮丝.布罗索（Denise Brosseau)如此描述弱联系给她带来的职业生涯开端：刚开始进入商界时，对我最有帮助的女士叫莉•马里内（Leigh Marriner)。莉与我同样毕业于韦尔斯利学院。甚至在远离韦尔斯利学院波士顿校区3000英里的地方，校友网络仍然强大而有力，当从东海岸搬到海湾地区时，我立即加入了当地的校友俱乐部。我的职业生涯有个失败的开始，直到看到莉贴在俱乐部墙上的告示，招聘市场助理的工作机会，我立即应聘。莉成为我的老板，后来也成为我非常重要的导师和朋友。她有段时间回家带孩子，当她重返职场时，我为她推荐了工作。后来，她再次成了我的老板。

人脉网络中的强联系通常是跟你用同样的方法处理事情并具备同样知识的人。但是，他们中有些人可能是狭溢的，甚至对组织以外的人有偏见，比如，某些人往往对与我们不同的人持有很消极的判断。你和这样的人打交道可能会发生冲突。根据哈佛商学院研究创业公司动态的教授诺姆•沃瑟曼(NoamWasserman)的研究，在创始团队中，诸如朋友或者家庭成员这样的强联系的加人，会使其他人离开团队的可能性提升 30%。[5]如果只依赖网络中的强联系，你很可能断开与合适的人、信息和你所需资源之间的联系。弱联系从人脉网络的每一级提供更宽的横截面，为你提供了更多的接触不同信息、角度和观点的机会。弱联系帮你在新的视角上看事情，它们带给你更加丰富而多样的世界。弱联系让你的可接触范围更广，这是强联系不可能提供的。

弱联系也会成倍增加你的网络价值。通过健康的弱联系，你不必非得是每件事情的专家，因为你可以在第一时间得到你需要的信息。比如，人们总是打电话给我，因为需要找个特殊信息或者询问是否可以联系上某个特定的人。作为回应，我会发邮件给朋友，问他们是否可以帮忙。通常我会收到回复，答案未必来自于之前认为能提供帮助的人。弱联系也能帮我们从不同的角度看待问题，因为他们有来自世界另一部分的不同态度、生活方式或者经验，当我们在新领域寻求成长时，这是非常重要的资产。他们独一 无二的知识和视角能为你和企业进行更多的创新铺平道路。谈到网络价值评估，弱联系能提供更大的潜力。

人脉网络是不断发展变化的。当你花时间与别人相处时，弱联系得到了加强；强联系也会随着环境弱化，比如，你退休或者搬家，相关朋友会完全退出你的生活。很多人脉都落在强联系和弱联系的某处。人脉网络健康需要两种连接并存。你会倾向与强联系相处，并跟他们分享更多的个人信息和资料，或者是在他们需要帮助时你会伸出援助之手；你不会向弱联系寻求推荐或者建议，这样感觉不好，像在给陌生人打电话卖东西。不过，你可以在强联系和弱联系之间进行引荐。是否能连接他 们的人脉网络就是成功的关键。

I：

人脉可以分为强联系与弱联系两种，人们一般都以为强联系是最有用的，但其实弱联系才是。社会学家马克.格兰诺维特的一项研究表明5/6的人是通过弱联系找到现有岗位的，所以说弱联系是非常重要的人脉。

和强联系相比，弱联系让我们的可接触范围更广，它能够为我们提供更多的接触不同信息、角度和观点的机会。弱联系帮助我们在新的视角上看事情，它们带给你更加丰富而多样的世界。

A1：

在工作和生活中，我们身边的强联系比较固定，而且数量少；相反，弱联系是经常变化的，数量也比较多。强联系就是自己的家人、同事、少数几个朋友，弱联系则有很多：每天都在增加的客户、学员，朋友的朋友等。

和家人、同事之间的交流往往比较局限，考虑问题的视角也都很类似；而与弱联系的交流则不一样，因为出身不同，所处的环境、每天处理的事情也不一样。就拿自己的客户说吧，他们分别来自不同行业、不同公司，甚至不同层级，他们遇到的问题也是各种各样，看待问题的角度也是不同的。

A2：

要重视与弱联系的交流和拓展，多认识一些新的朋友，每天开拓新的客户。