今天和大家分享的这本书是《麦肯锡教我的写作武器》。这本书是全球战略顾问日本高杉尚孝的代表之作。我在这本书的收获是——他从逻辑思考到文案写作，回答了我写作中的一个问题“什么样的文案最有说服力？”
下面，分享自己受益最大的三个原则来说明。
一、挖掘行动原理，提升信息说服力
在讲行动原理之前，先谈谈高杉尚孝的信息分类原则。
他认为，一个清楚标示出主语、谓语的句子就可以视为信息。这些信息犹如组成大机器的零件，非常重要。
他提出，信息大致分为两类，“描述“和”规范”，用英语来说，就是“what is”和“what should be”。
描述性信息，是表示事物的状态，细分还可以归纳为“记述信息”和“评价信息”。比如说，“这个杯子的容量是500毫升”，“东京铁塔高333米”，“现在正在下雨”，就是记述信息。而“这个杯子真漂亮”，“东京铁塔是一座美丽的高塔”，就是评价信息。
除了记述信息和评价信息这类描述性信息外，还有一类信息，就是“规范信息”，它表示事物应有的状态，或者人应该采取怎么样的行动，就如同医院的处方和医生的指导意见，也就是英文里“what should be”，翻译过来就是“应该是”。比如说，“这个杯子应该要有500毫升”，“游客应该登上山顶”，“投资人应该买进Y公司的股票”等等。
好了，分清楚信息的类别，我们一起来看看这些信息是如何在提升说服力中发挥作用的。
如果我们想表达某一产品性能非常好，我们给出的评价往往会遭到质疑。最理想的状态是我们介绍完产品，读者自己就能够认同。
推荐一款新车。如果说，“这部引擎的功率有250马力”，这本身是一条描述信息。假设我们把它解读为“这是一部很棒的引擎”，这就是一条评价信息。为何会得出这样的结论呢？这是因为我们内心价值观中的评价就是“引擎性能的好坏，由功率决定”。看似不带任何色彩的平铺描述，却会让我们自己做出对方想要的评价。
时至今日，“你应该......”"公司必须......”，之类的规范性信息，多多少少有着指手画脚的嫌疑，未必能提高说服力。提升说服力，最理想的状态是对方自己就能推论出具有说服力的评价。
其实，我们每个人在做出某些特定行动时，几乎没有例外，在无意识中以自己的行动原理为根据。“我们应该做对自己有利的事”，“我们应当遵守规定”等等。因此，配合对方价值观中的评价标准，以对方自身已经内化了的行动原理为桥梁，传递出记述信息，对方就会沿着自身行动原理这座桥，走到你的说服地。
举个日常生活中最简单的例子。卖菜老板说“今天白萝卜特价，不买你就亏了（根据），买些回去吧（结论）”。这句话背后的“行动原理”就是“应该选择有利的行为，当然要趁便宜时买”。
如果找到这个行动原理，来促使对方行动，远比直接说出“你应该......”这样的规范信息更有说服力。也就是说，说服力的关键，在于你是否能在对方心里引起强烈的共鸣。因此，有意识地挖掘大部分人没有关注、但却存在于我们的无意识中的行动原理至关重要。即便一时没有找到这个行动原理，也可以先设想对方的行动的原理，然后再提出呼应行动原理的根据。
二、善用逻辑连接词，清晰引导主旨
高杉尚孝提出，为了传达正确的意思，应该尽量正确的使用逻辑连接词，以清楚表明信息与信息之间的关系。
举个栗子，“由于市场不景气，各企业开始陷入困境，住宅行情持续下跌”。这句话出现了模糊的衔接，“陷入困境”与“行情下跌”，这两个信息是什么关系呢？是“由于市场不景气，各企业开始陷入困境，不仅如此，住宅行情也持续下跌”呢；还是“由于市场不景气，各企业开始陷入困境，所以住宅行情持续下跌”呢？可见，模糊的连接词，会阻碍正确信息的传达。
为了让接受者不必花功夫就能理清上下文关系，例如，只要出现“因此“，对方立刻知道，你想用前面的根据作出后面的结论，就势必要准确使用连接词，从而减轻接收者负担，这也是逻辑说服人的基本要求。
想要减轻接受者负担，就意味着加重传递者的负担，因为想要做出适当的逻辑衔接，必须对传递的内容，有着深刻的理解才行。
在这里，高杉给出了一个练习逻辑思考理解的方法——看报纸。每天定时看报纸，在看报纸的过程中，找出三个语句衔接模糊的地方，试着把它转换成逻辑衔接，就当做每天的功课。看看那些“关于”、“首先”、“为的是”、“当然”、“要”、“不过”……，试着在心里判定这是否影响了你的理解，相信不久之后，你也会有明显的提升。
三、用SCQOR铺陈，有针对地回应问题
展现逻辑表现力的商务写作中，设计文案时要非常注意故事展开。可能，文案与文案之间千差万别，但在结构上确多有共同之处。
高杉给出了一个故事展开流程架构的——”SCQOR“。
所谓SCQOR，就是
S:situation （设定情况）
C:complication （发现问题）
Q:question （设定课题）
O:obstacle（克服障碍）
R:resolution （解决、收尾）
如果把SCQOR大致作出分类，SCQ 为故事导入，O为故事的中心，R是故事结尾。
从一个简单的栗子着手。A小姐常年任职于某厂。某日，上司试探她是否愿意转调地方分公司业务部门。A小姐被迫面临作出是否愿意转调的决定。她多方考虑今后的职业生涯规划与家庭状况，最后决定转调。
开头的“A小姐长年任职于某厂”就是S，设定情况。“某日，上司试探她是否愿意转调地方分公司业务部门”，就是颠覆了稳定状况。接下来，“A小姐面临作出是否愿意转调的决定”是Q，设定课题。然后，“她多方考虑今后的职业生涯规划与家庭状况”是O，也就是克服障碍。结果，“最后决定转调”就是R，解决、结尾。
一般而言，SCQ 为故事导入，O为故事中心，R则是故事结果。通常，导入和结果的内容比较少，中心的篇幅最多。简而言之，就是开场（SCQ）简短，过程（O）精彩，结尾（R）简洁有力。
“O”是故事核心，其内容就看在“CQ”阶段所设定的课题面临的问题。
一般而言，问题可以分为三种，一种是恢复原状型，二种是预防隐患型，三是追求理想型。
在应对策略的时候要聚焦，切记什么方法都提出。要根据上述三种问题，穿插“”应急处理，根本措施，防止复发”等情节。比如，当我们摸索根本措施的方法时，很少人会触及“防止复发”。一般而言，应该是先把焦点放在“根本措施”，然后再另外做出"防止复发"的提案，这样才不会让接收者产生混乱。
总之，要理清对方的问题属于哪种类型，再针对性的提出方案。
好了，总结一下。
“挖掘行动原理”，“善用逻辑连接词”，以及“用SCQOR铺陈，有针对地回应问题”就是我在《麦肯锡教我的写作武器》中得到的三个写作利器，希望对你有帮助。
