来源 | 2019年亚洲幼教年会TED演讲

分享人：陈炜

上海爱蕊教育科技有限公司董事长

Totally Kids天乐童托育品牌创办人

曾任金宝贝中国总经理和研究院院长

大家好，我是陈炜，今天我分享的主题是《早教、托育和幼儿园的迥异与融合》

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首先我们来看一下，这三张图分别是主食、辅食和甜品的配图，看了很有食欲吧？

主食是与生存相关的绝对刚需品；辅食是婴幼儿开始断奶到可以食用主食之间的过渡性产品；而甜品是搭配着主食的配餐品。基于这几年对早教、托育和幼儿园产品与运作的了解，我个人将幼儿园比喻为主食，托育比喻为辅食，早教比喻为甜品。

三者的比喻虽然不能全面反应三种教育产品的所有特性，但在客户需求和产品特性上，这三者的比喻相对比较形象且容易建立关联性的理解。下面具体说说比喻中的关联特性。

幼儿园的需求基本如主食一样是刚需。

在座有很多从事幼儿园多年的园长和老师，应该感受体会比我深。从幼儿身心发展的需求来说，3岁以上的幼儿已准备好走向社会集体生活，以便得到更好、更全面发展。

基于这点，各国政府也都有相关政策支持甚至要求3岁以上的幼儿必须进入集体生活的幼儿园。所以，市场对幼儿园是硬需求。目前各国的幼儿园体系运作和发展都是相对比较成熟的，包括中国。

托育的需求如辅食，有需求，但是是半刚需。

从婴幼儿的身心发展需求，特别是情感需求上来说，2岁之前特别是1.5岁之前，政府还是鼓励以家庭为主的照料养育，加上中国的祖辈多数是愿意而且喜欢自己带孙辈，因而现阶段托育如同辅食一样，是幼儿从家庭养育到幼儿园养育之间的短期准备过渡性需求品。

西方国家的家庭结构和养育孩子的观念相对开放，孩子入托育的时间会比较早，甚至2个月开始入托的孩子也有，但时间上不一定是工作日的5天都在，而是有选择3天的，也有选择半日托的。

目前托育独立运作且体系相对完善的地区有台湾。他们幼儿入托一般6个月-3岁为主。随着经济的发展，更多女性进入职场，同时年轻一代父母包括祖辈的育儿观念更为开放，0-3的入托绝对是一个需求趋势，等待着客群年龄的下沿扩大。

早教的需求如甜品的非刚需。

借这个机会帮早教正名一下。常常听幼教圈人士说早教不专业，因为课程是45分钟且以老师为主导的。早教更确切地说是以家长为主体的亲子课程，是家长带着孩子来早教中心学习的一堂亲子互动课程。

而寓教于乐的亲子授课模式使得家长带着愉悦的心情学习如何与孩子互动。我在金宝贝的十多年，真切看到感受到家长因为参加了我们的亲子课程而改变了与孩子的互动方式，孩子更开心，家庭更和睦。

这个月龄段的家长，亲子课一定比脱离孩子的、纯粹的父母课程要更愿意参加。在早教活动中，除了父母学习和孩子互动的游戏活动外，孩子因为到早教中心有一个更充分体验的活动环境而得到更好的身心发展。家长带着孩子一周上1-3次，每次去大人小孩都开心。

故早教如甜品一样，品尝体验时心情愉悦，不用每天每餐吃，但不吃会想念它所带来的愉悦感受。而且心理愉悦也有利家庭健康和谐。

这一页PPT个人汇总了三种教育产品与这三个比喻之间的关联特性。

基于产品的特性不同，运营模式不同。早教因为是甜品，非刚需产品，在有好产品的基础上还需结合比较强势的推广，客户非常在乎体验过程中带来的愉悦感，非常重视五感官体验，包括视觉冲击。

托育目前是半刚需品，2.5-3岁需求更大，更小龄段客户的需求还需要培养，因而和早教一样需要做较强的市场推广和客户服务。同时，家长不在身边，孩子一整天在园所里面，内部运营和幼儿园一样，家长会特别在意孩子在园所里的安全和健康。

这就使得托育实际上是结合了早教和幼儿园两种运作模式的多个特点，所以托育机构对的人才要求和运营要求都有着更大的挑战，创办人要认识到其相对复杂的产品特性。

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关于产品模式，基于对客户需求和收益目标制定产品配置。目前市场上各家机构在尝试的模式主要有以下几种。

第一种模式是独立的早教、托育和幼儿园

早教和幼儿园相对已经比较成熟，托育正在起步。独立的早教因为市场竞争激烈，使得不少早教中心开始植入托班。幼儿园因为普惠政策的推进，也在想办法下沿做0-3的托班，以期待通过多元化产品模式来增加收益。

纯托育落地之后发现盈利情况不好，也想着加入早教课程一方面做客户引流，一方面增加收益。这样就出现第二种、第三种的产品模式，即早教加托班，幼儿园加托班。

第二个模式是早教+托班

我印象特别深，7、8年之前市场上出现一些早教机构单纯早教做不下去了，开始利用周一至周五空闲的早教教室做托班的产品。虽然我们认为共用环境和老师是不专业的。

但不得不说他们是第一批做产品整合模式探索的。大家会注意到先做早教增加做托班相对比较顺，原因是在于早教比较轻，容易启动，而且学费相对少，家长报名决策会更快。孩子进来的年龄段也早，大一些就自然转托班了。现在很多开了托班发现收益不高增加早教的，或者一开始就两者一起的，这在人品配置和运营流程上的同步到位要求是挑战更大的。

第三个是幼儿园+托班

不管是从环境配置还是人才能力的要求上，幼儿园下沿增开托班是有其优势的。目前幼儿园下沿托班大部分是2-3岁。2岁以下对师资能力的要求和环境的要求又不太一样，会增加额外的运营成本和复杂度。

幼儿园下沿2-3岁的孩子，将会是托育园面临的最大挑战。因为2-3岁是入托的核心客群，家长为了要进入幼儿园，基本上会送孩子进入幼儿园所在的托班去占名额。从孩子的身心发展需求来说，0-6岁在同一个园所里接受养育是更好的。

当然，模式发展有阶段性。现阶段托育有机会的一个原因是中国现有的幼儿园需要先满足3-6岁孩子入园需求。加上现有幼儿园的硬件环境要增扩也不一定都能满足，另外扩增就会遇到和目前托育机构遇到的找场地难办资质难等问题。

其他模式：托育园里面增加大年龄的晚托和培训课。因为年龄段不同，目前有机构在做，没有如和早教的结合多。在西方国家，还有直接在家庭里做入托的模式。这也是需要申请且获得批准的，一个条件就是举办者自己家里也有孩子且有入托需求的，只是同时多照顾几个孩子。这样家庭工作两不误。

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产品特性和产品模式各自优劣势做了分享，最后是大家要基于各自的资源优势做选择配置。这里面核心的几个考量点如图所示。

第一是如何极大化客群的价值，客户辛辛苦苦进来了，要增加客户在园所里面的生命周期。

第二是线下模式一定会涉及到的空间坪效。目前托班和早教或者培训班的组合相对多的一个原因就是两者在空间上是比较互补的，一个多在平日，一个多在周末。但因为产品特性有差异，故在人效上又同时提出挑战。

第三个要考量的时间人效。今天没有固定答案哪个产品模式是最好的，关键在于各家机构或者个体创办人结合自身的资源优势做的一个阶段性选择。

最后一句话，我想告诉大家的是，现在第一每个企业也好，个人创业的老板也好，更多的还要结合自身的资源和实际情况去定位。

我这边说如果真要怎么样？没有正确答案，只能说对个人或企业来讲，更多的是资源优势整合的阶段性的模式，怎么样去做好。

这是我今天给大家的分享，谢谢。